Honorowa propozycja

Niektórzy dostawcy rozwiązań informatycznych chcą uzależnić część zapłaty za swoje usługi od efektów osiągniętych w wyniku wdrożenia.

Niektórzy dostawcy rozwiązań informatycznych chcą uzależnić część zapłaty za swoje usługi od efektów osiągniętych w wyniku wdrożenia.

Koncepcja wspólnego ponoszenia ryzyka i podziału zysków w przedsięwzięciach biznesowych jest nowością w sferze projektów informatycznych, chociaż w wielu innych dziedzinach jest normą. W inwestycjach informatycznych stosunki między klientem a dostawcą opierały się na tradycyjnych handlowych zasadach: sprzedaży dóbr i usług za cenę satysfakcjonującą obie strony. Schemat ten złamała Nowa Gospodarka. Przedsięwzięcia e-biznesowe najczęściej polegają na tworzeniu spółek przez partnerów informatycznych i przemysłowych, dystrybucyjnych, bankowych. Każdy z uczestników wnosi do nich nie tylko know-how w swojej dziedzinie, ale też kapitał. A co ważniejsze, taka konstrukcja przedsięwzięcia e-biznesowego gwarantuje większe zaangażowanie partnerów, równomierne rozłożenie ryzyka i sprawiedliwą partycypację w spodziewanych zyskach. Do zrealizowania tych projektów - obarczonych największym ryzykiem, ale też najbardziej obiecujących - nie wystarczy bowiem zakupić technologii. Trzeba zakupić technologię wraz z odpowiedzialnością dostawcy za właściwe jej zastosowanie, jej niezawodność i rozwijanie w pożądanym kierunku. Dostawca technologii także nie chce jej tylko sprzedać. Chce ją sprzedać i mieć udział w zyskach, bo wiele się po jej zastosowaniu spodziewa. Chce też czuwać nad tym, żeby zyski istotnie się pojawiły. Wspólny biznes jest idealnym rozwiązaniem. Nasuwa się pytanie, dlaczego tej formuły nie zastosować w innych przedsięwzięciach informatycznych niż e-biznesowe?

Dlaczego tak

Dostawcy, którzy zdecydowali się na sformułowanie oferty, że sprzedają licencję (czy usługę) taniej, ale współuczestniczą w zysku, próbują w ten sposób rozwiązać podstawowy problem braku popytu. Próbują pobudzić rynek, który od początku 2000 r. stracił nawet tę dotychczasową, niewielką dynamikę. Polska nigdy nie była wdzięcznym rynkiem zbytu dla rozwiązań informatycznych, ale w ciągu ostatniego półtora roku zaniedbania w unowocześnianiu przedsiębiorstw są szczególnie duże. Są one również karygodne, ponieważ skazują przedsiębiorstwa w Polsce na wegetację lub upadek, choćby z powodu nadmiernych kosztów, zwłaszcza po integracji z Unią Europejską.

Na inwestycjach informatycznych odcisnęły piętno inwestycje nierentowne, choć konieczne. Menedżerowie rozumieją, że przedsiębiorstwa bez infrastruktury informatycznej, powszechnie obowiązujących standardowych systemów wspierających zarządzanie, rozwiązań dedykowanych dla swoich firm, nie mają szansy utrzymać się na rynku. Zdają sobie także sprawę, że za pomocą odpowiedniej technologii można zbudować przewagę konkurencyjną. Ale mimo tej wiedzy i świadomości, każda decyzja o wydaniu pieniędzy na systemy informatyczne przychodzi im z trudem, gdyż oznacza ogromny koszt. Ten koszt jest obciążeniem dla finansów firmy, ale też zagrożeniem dla decydentów. W przypadku zmian w polityce firmy, układzie właścicielskim czy zarządzie - przede wszystkim inwestycje informatyczne są wygodnym pretekstem do oskarżenia o niegospodarność.

"Kontrakt, który uzależnia zapłatę za wdrożenie od uzyskanych dzięki niemu zysków, daje menedżerom wiarygodny dokument, świadczący wobec przełożonych o słuszności ich decyzji. Pokazuje też współodpowiedzialność dostawcy rozwiązania informatycznego i jasno określa jego interes w szybkim i pomyślnym zakończeniu projektu" - mówi Dariusz Wesołowski, dyrektor działu sprzedaży i marketingu w IBS, wrocławskiej firmie dostarczającej systemy do wspomagania zarządzania MRP II/ERP. To dostawca, który jako pierwszy w pełni opracował formułę takiego kontraktu i zaproponował ją klientom. "Klienci są tym zaintrygowani. W dwóch przypadkach - na cztery takie oferty - zostaliśmy natychmiast zakwalifikowani do ścisłego grona finalnego wyboru" - z satysfakcją ocenia wyniki swoich działań Dariusz Wesołowski.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200