Przeczytałem niedawno, że rząd brytyjski osiągnął poważne oszczędności dzięki wdrożeniu platformy aukcyjnej do zamówień publicznych.

W Polsce na razie staramy się zacząć takie przedsięwzięcie w administracji centralnej, ale wiele firm wdrożyło takie platformy na własne potrzeby i rzeczywiście zaobserwowały oszczędności. Dwa lata temu przekonywałem mojego doradcę kredytowego, że w zasadzie czynność, którą dla mnie robi (znalezienie najkorzystniejszej cenowo oferty kredytowej dla moich jasno sprecyzowanych oczekiwań), mogłaby być z powodzeniem wykonana przez platformę aukcyjną. A propos, aktualnie takie rozwiązanie jest wdrażane przez konkurencję owego doradcy - a gdyby tak słuchać głosu klienta...

Chciałem jednak ostudzić zapał "allegrowiczów B2B", którzy chcieliby realizacji wszystkich lub prawie wszystkich wydatków poprzez platformy aukcyjne. Widzę w tym podejściu pewną słabość, wynikającą z różnicy pomiędzy ziemniakiem a rozwiązaniem.

Ziemniaki, jak wiemy, kupuje się na kilogramy lub - w hurcie - na przyczepy. Ziemniak jest - nie bójmy się powiedzieć tego otwarcie - produktem licytowalnym. Posiadacz przyczepy ziemniaków może ją wystawić na aukcję i czekać, kto da więcej; ewentualnie stołówka może wystawić na aukcję swoje zlecenie, a rolnicy mogą ścigać się, kto sprzeda taniej. Przyczepa to przyczepa, ma ściśle ustaloną wielkość, zaś same ziemniaki - jeśli tylko nie są zepsute - nie będą się specjalnie różnić jedne od drugich. A nawet jeśli tak, to myślę, że wszyscy rozumieją abstrakcję ziemniaka jako towaru ściśle zdefiniowanego i funkcjonującego w ramach ustabilizowanego i uregulowanego rynku.

Rzecz w tym, że organizacje w coraz mniejszym stopniu wydają pieniądze na ziemniaki, a w coraz większym na usługi. W tym usługi informatyczne, takie jak choćby wsparcie, serwis sprzętu i oprogramowania, wdrożenia aplikacji itd.

Ale niestety nie ma dwóch takich samych usług. Mało który dostawca daje sobie narzucić kontrakt - to raczej on postara się nakłonić nas do podpisania standardowej umowy. Znaczna część tego, co złoży się na całkowity koszt posiadania (TCO), nie będzie bezpośrednimi wydatkami gotówkowymi ponoszonymi z góry i jednorazowo. Główna "masa" przyjdzie później - i znowu, nie tylko w formie gotówkowej (kontrakt serwisowy, infrastruktura), ale przede wszystkim w postaci kosztów pośrednich (koszty błędów i awarii, powtórzone czynności, spadek wydajności, błędne decyzje, utracone korzyści). Czy rzeczywiście ktoś potrafi napisać kontrakt, który będzie te wszystkie elementy uwzględniał, a następnie umieścić taki kontrakt na platformie aukcyjnej i powiedzieć dostawcom: no, a teraz się licytujcie? Nawet jeśli znam firmy, które byłyby w stanie to zrobić, to nie znam dostawców, którzy mogliby (i chcieliby!) wziąć w takiej aukcji udział.

Skoro nie licytacje, to co? Myślę, że trzeba po prostu przestać myśleć o sprzedaży usług i narzędzi (w szczególności informatycznych) jako jednorazowym akcie: oferta - zakup - płatność. Raczej trzeba myśleć jako o ciągłym, iteracyjnym procesie, w wyniku którego organizacja podnosi swoją efektywność. To wymusza inne podejście do relacji klient-dostawca: skończenie z myśleniem "kto kogo" i stawianie w to miejsce pytania "co razem możemy zrobić". Oceną takiej relacji zaś nie powinien być kwartalny przychód ze sprzedaży (jak dzieje się to większości firm), a sprzedaż w długim okresie, wzbogacona o inne czynniki, takie jak choćby satysfakcja klienta.

Czy są Państwo gotowi na to, by wyciągnąć praktyczne wnioski z różnicy między ziemniakiem a rozwiązaniem informatycznym?