Wybór systemu informatycznego jest zadaniem jedynym w swoim rodzaju. Coraz liczniejsza grupa oferentów, proponujących częstokroć skrajnie różne warunki zakupu, do tego reorganizowane procesy w firmie, które właśnie wybierany system ma wzbogacić, albo - patrząc z innej strony - mające umożliwić mu funkcjonowanie. Liczne burzliwe dyskusje wewnątrz firmy.

Zainteresowanie dostawców prezentujących swe rozwiązania jako najlepsze, najodpowiedniejsze, najbardziej ekonomiczne. Ich żmudne sprawdzanie. Sytuacja rynkowa, referencje, przyszłe wsparcie, możliwość integracji z już funkcjonującymi systemami. Tony papierów na temat oferowanego sprzętu, oprogramowania aplikacyjnego, systemowego - jednym słowem, przychodzą takie chwile, że człowiek zaczyna mile wspominać poranny zakup bułek na śniadanie, choć, aby je zdobyć, trzeba najpierw wygrzebać się z łóżka.

Nadchodzi jednak taki moment, kiedy wiemy już wszystko - albo musimy sprawiać wrażenie, że wiemy już wszystko - i klamka zapada. Wybrany system jest optymalny i jeszcze kilka naj... - nawet z ceną się już pogodziliśmy. Sytuacja wewnątrz firmy nie uległa jeszcze poprawie, ale niebawem wszyscy zrozumieją, iż byli w błędzie, krytykując planowane zmiany. W zakładowym dzienniku zostaje odnotowany termin pierwszej dostawy. Firmę odwiedzają przedstawiciele dostawcy - może trochę rzadziej niż w czasie, gdy przeżywaliśmy rozterki wyboru. Pewnego dnia przekonujemy się, że nasz optymizm był zbyt wielki, ale pamiętając wcześniejsze miłe i pełne sympatii kontakty, pocieszamy się, że mamy za sobą partnera - dostawcę i wszystko będzie dobrze. Tymczasem nasz partner w coraz mniejszym stopniu nas rozumie, ostygł, miewa skrajnie odmienne zdanie, przekłada umówione spotkania. Nie żeby był hochsztaplerem - wziął pieniądze i zniknął - bo to już przypadek skrajny. Ale zwyczajnie, nie możemy znaleźć z nim wspólnego języka, nie dysponuje takim potencjałem wiedzy, jakiego się spodziewaliśmy (a takie sprawiał wrażenie), nie przejmuje się naszymi problemami.

Zostajemy więc ze stertami dokumentacji. Formalnie wszystko jest jak najbardziej w porządku. Z kontraktu wcale nie wynika, aby nasz partner inaczej miał nas traktować. Ba, kontrakt - można by rzecz - jest wzorcowy. Dlaczego więc jest tak źle? Okazuje się, że nie spojrzeliśmy naszemu przyszłemu partnerowi w twarz. Nie poznaliśmy go jako człowieka. Jego charakter, styl prowadzenie biznesu jest odmienny od naszych oczekiwań.

We współpracy z partnerem często ważniejsze jest to, jakim jest on człowiekiem, niż doskonałość oferowanych przezeń rozwiązań. W przypadku informatyki zakup oznacza związanie się na długie lata z dostawcą. Dlatego nie wybierajmy wyłącznie spośród systemów, ale również - a może przede wszystkim - wśród ludzi...