"Kanały Dealstrybucji"

Nie ustały jeszcze echa Łańska i tamtejszych spotkań, gdy na drugi koniec Polski zaprosił mnie ComputerLand na doroczny "kick-off meeting".

Nie ustały jeszcze echa Łańska i tamtejszych spotkań, gdy na drugi koniec Polski zaprosił mnie ComputerLand na doroczny "kick-off meeting".

W spotkaniu w Rytrze, oprócz ponad stu pracowników firmy, wzięli udział: Marek Car, szefowie IBM, HP i Compaqa oraz Jacek Federowicz. Muszę przyznać, że poziom monologów był wysoki i trudno jest mi wytypować zwycięzcę. Natomiast w kategorii prezentowanego sprzętu jednoznacznie wygrał model IBM ACTIVA oparty na co najmniej 12 procesorach pochodzących ze szkockiej firmy Ballantines. Późniejsze równoległe przetwarzanie wykazało ogromne możliwości mulitmedialne tego sprzętu.

Pewnym mankamentem spotkania był nadmiar górskiego powietrza, co u wielu uczestników objawiało się porannym bólem głowy. Dwa dni po powrocie do Warszawy dostałem zaproszenie od firmy Twins na imprezę, która odbyła się 4 dni wcześniej. Jest to dobry sposób oszczędności, o co Twinsów nie podejrzewam, choć to już drugi przypadek. Niemniej dziękuję.

Udało mi się natomiast zdążyć na podpisanie umowy między JTT i SuperMemo, czego nie żałuję bo było to w warszawskim Bristolu i zakończyło się znakomitym lunchem. Całkowicie zgodziłem się z opinią Tomka Kulisiewicza, że jedną z oznak zmiany ustroju jest pojawienie się setek smakowitych sałatek i przekąsek. Jeśli do tego dodać medaliony z sandacza po staropolsku i filet z okonia w sosie cytrynowym, to otrzymamy odpowiedź dlaczego konferencja ta spotkała się z tak dużym odgłosem prasowym. Niewątpliwie pewien wpływ na to miało również znaczenie i dokonania obydwu firm i nienagannie przeprowadzona prezentacja. Również w Bristolu HP prezentował nowe drukarki, w tym kolorową laserową. Niestety spóźniłem się na to spotkanie, za co gospodarzy przepraszam, a za miłe zaproszenie dziękuję.

Przepowiadane zmiany struktur dystrybucyjnych sprawdziły się już 20 września, kiedy to dowiedziałem się o umowie pomiędzy firmą MSP i czeskim TH Systemem. THS jest dużym, bodajże trzecim lub czwartym pod względem obrotów dystrybutorem w Czechach i Słowacji. Nie zdziwiłbym się gdyby pojawił się w Warszawie kolejny - po Dellu Stastnym - menedżer mówiący po czesku. Może ich sukcesy zmienią naszą praktykę językową i nie będziemy używać nazwy naszych południowych sąsiadów jako określenia różnych sytuacji.

Jeśli chodzi o dystrybucję to zastanawia mnie czy znowu nie będziemy używać słowa DEALSTRYBUTOR. Tym razem nie mam zastrzeżeń do dystrybutorów, ale do vendorów, czyli firm producenckich. Te ostatnie można podzielić na takie, które starannie wybierają swoich partnerów, rzadko mają jednego na prawach wyłączności, częściej trzech albo czterech. To taka ograniczona poligamia.

Druga grupa producentów podpisuje umowy "dystrybucyjne" co tydzień jedną albo i częściej.

Osobiście nie widzę w tym żadnego sensu. Wprost przeciwnie twierdzę, że w ten sposób nigdy nie zbudują sobie efektywnej struktury kanałów sprzedaży. Jedynym "wytłumaczeniem" takiego postępowania jest obowiązek złożenia pierwszego zamówienia przez nowego dystrybutora, co w doraźny sposób łatać może nadwerężony plan sprzedaży vendora.

Jest to typowy przykład myślenia, a po mnie to może być i potop albo inne trzęsienie ziemi, czego żadnemu z vendorów i ich dystrybutorów nie życzę.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200