10 najpopularniejszych sztuczek słownych sprzedawców

Autor poniższej listy - Vinnie Mirchandani - jest właścicielem firmy doradczej Deal Architect. Specjalizuje się w doradztwie związanym z negocjacjami umów na wdrożenia rozwiązań IT.

Autor poniższej listy - Vinnie Mirchandani - jest właścicielem firmy doradczej Deal Architect. Specjalizuje się w doradztwie związanym z negocjacjami umów na wdrożenia rozwiązań IT.

W przeszłości zajmował wysokie stanowiska w firmach PricewaterhouseCoopers i Gartner. Z jego obserwacji wynika, że podczas negocjacji handlowych dodatkowe kilka procent upustu można uzyskać tylko dzięki odpowiedniemu przygotowaniu się do negocjacji ze sprzedawcą.

Warto zawczasu zapoznać się z udostępnianymi publicznie informacjami na temat podobnych projektów realizowanych w przeszłości, w tym przede wszystkim kosztami i czasem realizacji. Po raz kolejny okazuje się bowiem, że sprzedawcy najczęściej podchodzą do negocjacji cenowych z mniejszym klientem bez większych skrupułów. Oto 10 najczęściej spotykanych sztuczek słownych, stosowanych przez sprzedawców rozwiązań IT.

1. „Oczekujemy daleko idącej współpracy - chcemy być partnerem biznesowym, a nie tylko dostawcą rozwiązań”.
W takim razie najlepiej od razu spisać umowę partnerską, zażądać miejsca w radzie nadzorczej nowego partnera biznesowego i konkretnych udziałów w zyskach. Oczywiście drugiej stronie trzeba zapewnić to samo w ramach swojej firmy, nawet jeśli jest mniej rentowna.

2. „Nasza oferta jest całkowicie bezkonkurencyjna”.
W przypadku, kiedy sprzedawca chwali się, że jego firma nie ma konkurencji, może to oznaczać dwojaki stan rzeczy. Albo firma jest absolutnym pionierem w danym segmencie rynku, albo też jest monopolistą. Warto oba te argumenty wykorzystać podczas negocjacji. Nie każda firma może sobie bowiem pozwolić na korzystanie z usług nawet najbardziej dynamicznie rozwijającej się pionierskiej firmy. Nie wszystkim firmom pasować będzie również oferta monopolisty.

3. „Mamy silną konkurencję w danym sektorze”.
Przeciwieństwo poprzedniej kwestii. W taki sposób sprzedawcy starają się zwykle utwierdzić klienta w przekonaniu, że wybór ich oferty jest dobrą decyzją. Po takim stwierdzeniu warto spytać o słabe strony oferty poszczególnych, konkurencyjnych dostawców. Może się bowiem okazać, że w odniesieniu do konkretnych potrzeb konkurencja jest nawet silniejsza.

4. „Na pewno słyszałeś o ostatnim, nieudanym projekcie naszego głównego konkurenta – firmy XYZ”.
Najprawdopodobniej w branży aż huczy od doniesień na temat niepowodzenia dużego wdrożenia realizowanego przez firmę XYZ. Niemniej nietrudno będzie znaleźć odpowiednią odpowiedź i przypomnieć o równie nieudanym projekcie rozmówcy. Zwykle natychmiast cichną wszelkie negatywne porównania do konkurencji – niewielu sprzedawców zdecyduje się brnąć w tak grząski grunt.

5. „Żaden z moich dotychczasowych klientów nie miał tak wygórowanych oczekiwań”.
W ten sposób wielu sprzedawców stara się ograniczyć zakres wdrożenia i przekonać klienta, że jego żądania rzeczywiście wykraczają poza normę. Warto jednak pamiętać, która ze stron powinna dyktować warunki. Tym bardziej że dla dostawcy realizacja dodatkowych punktów umowy stanowi istotne źródło dodatkowych przychodów. Wdrażane rozwiązanie IT ma zaś odpowiadać nawet najbardziej specyficznym potrzebom organizacji klienta.