Duchowe wsparcie centrali

Największe wzrosty Oracle Polska dotyczą technologii związanych z obiegiem informacji, SOA i bezpieczeństwem, aplikacjami branżowymi, a także oprogramowaniem CRM i Enterprise Performance Management.

Największe wzrosty Oracle Polska dotyczą technologii związanych z obiegiem informacji, SOA i bezpieczeństwem, aplikacjami branżowymi, a także oprogramowaniem CRM i Enterprise Performance Management.

Wyrażany w złotówkach, dziewięcioprocentowy wzrost przychodów w 2007 r. budzi zadowolenie u prezesa Oracle Polska. Na tle całego polskiego rynku IT nie jest to wynik imponujący, chociaż zbliżony do rezultatów uzyskanych przez głównych konkurentów, którzy prowadzą rozliczenia w zagranicznych walutach. Zresztą określenie, kto jest w tej chwili bezpośrednim konkurentem Oracle, staje się coraz trudniejsze. Niegdyś wystarczyło wskazać na firmy sprzedające bazy danych i aplikacje ERP. Obecnie portfolio Oracle stało się tak obszerne, że na światowym rynku nie ma firmy, która miałaby analogiczną ofertę.

IBM nie oferuje aplikacji, SAP nie liczy się jako dostawca baz danych, a Microsoftowi brakuje rozwiązań branżowych. W efekcie Oracle konkuruje z różnymi dostawcami na różnych frontach, na każdym dążąc do osiągnięcia takiej pozycji, jaką ma na rynku baz danych. Jednocześnie firma, tradycyjnie utożsamiana jako producent systemów dla wielkich korporacji, stara się w coraz większym stopniu adresować ofertę do małych i średnich firm. Jak mówi Andrzej Dopierała, w 2007 r. w Polsce Oracle pozyskał aż 500 nowych klientów z tego sektora, w pierwszym kwartale tego roku kolejnych 150.

Nowa oferta, nowe rynki...

Kolejne przejęcia dokonywane przez korporację otwierają drzwi do nowych, niszowych rynków. Zapewne mało kto zauważył, że Oracle ma w ofercie całą gamę produktów w tak wąsko wyspecjalizowanej dziedzinie, jak zarządzanie tożsamością. Co więcej, prezes polskiego oddziału twierdzi, że ich sprzedaż istotnie wpłynęła na wynik w 2007 r. Podobnie rzecz ma się z aplikacjami służącymi do obsługi przedsiębiorstw z określonych branż, o które Oracle wzbogaca się drogą akwizycji.

"Larry Ellison chce tworzyć kompleksowe rozwiązania dla najważniejszych sektorów gospodarki - bankowości, telekomunikacji, administracji publicznej, zakładów użyteczności publicznej. To implikuje kolejne przejęcia" - mówi Andrzej Dopierała. Strategia Oracle polega na objęciu całości procesów w danym przedsiębiorstwie własnymi rozwiązaniami. Przykładowo, w przypadku firmy telekomunikacyjnej będzie to system CRM odpowiedzialny za kontakt z klientem, aplikacja finansowa księgująca sprzedaż i oprogramowanie billingowe, które rozlicza abonentów.

Andrzej Dopierała duże nadzieje na ten rok wiąże z rozwiązaniami przejętej w ubiegłym roku firmy SPL, dostawcy rozwiązań dla przedsiębiorstw użyteczności publicznej. Dzięki temu Oracle Polska włączył się do rywalizacji z producentami systemów billingowych i do zdalnego odczytu liczników energii elektrycznej. Pierwszym klientem jest polski oddział koncernu energetycznego Vattenfall. Na potrzeby tego kontraktu powstała polska wersja systemu Oracle Utilities Customer Care & Billing.

Larry Ellison chce tworzyć kompleksowe rozwiązania dla najważniejszych sektorów gospodarki - bankowości, telekomunikacji, administracji publicznej, zakładów użyteczności publicznej - mówi andrzej dopierała, prezes zarządu Oracle Polska.W ciągu dwóch lat Oracle Polska chce postawić na rozwój oferty rozwiązań branżowych, nie tylko dla energetyki, ale także dla telekomunikacji, gdzie firma chce wejść z aplikacjami MetaSolv. Z kolei dla departamentów ryzyka i bezpieczeństwa dużych przedsiębiorstw Oracle przygotowuje system Government Risk Management firmy iFlex.

Kolejny bardzo ważny kierunek rozwoju to middleware. Oprogramowanie warstwy pośredniej jest istotne nie tylko jako produkt sam w sobie, który można zaoferować klientowi. Oracle potrzebuje middleware jako spoiwa, które pozwoli klientom połączyć różne aplikacje i systemy oferowane przez tę firmę lub innych dostawców. Dotychczas na rynku zawładniętym przez IBM Oracle był trzecim graczem. Sytuacja zmieniła się wraz z zakupem BEA Systems, choć transakcja wciąż nie została formalnie zatwierdzona (zgody na nią nie wydała jeszcze Komisja Europejska). Polskie biuro BEA zatrudnia kilkanaście osób. Firma ma sporą bazę klientów, którym Oracle zapewne będzie chciał zaoferować pozostałe rozwiązania ze swojej, coraz bogatszej oferty. "Od 1 czerwca jest jedna oferta Oracle w zakresie middleware, a jesienią będziemy już jedną firmą" - mówi Andrzej Dopierała.

... nowi partnerzy, nowi klienci

Przejmowanie kolejnych dostawców, którzy dotąd byli skromnie reprezentowani w Polsce, stwarza oczywiste możliwości rozszerzenia oferty przez firmy partnerskie. Oracle otwiera dystrybucję przejmowanych produktów. Dobrym przykładem jest oprogramowanie firmy Hyperion, kupionej przez Oracle. Zanim doszło do akwizycji, jej produkty oferowała w Polsce tylko firma Solver. Obecnie sprzedażą rozwiązań Hyperiona zainteresowanych jest dziesięć firm, z czego cztery szkolą już pracowników. "Wcześniej, gdy jakieś rozwiązanie oferowała tylko jedna firma, a producent znajdował się daleko w Stanach Zjednoczonych, klienci podchodzili do tych produktów z ostrożnością. Teraz widząc bezpośrednie wsparcie w Oracle Polska, zdecydowanie lepiej je przyjmują" - mówi Andrzej Dopierała.

Inną strategię Oracle przyjął tylko wobec aplikacji JD Edwards, którego dystrybucja jest ograniczana. Jedynym aktywnym partnerem sprzedającym to rozwiązanie - przejęte wraz z Peoplesoft - jest Hogart. Jak tłumaczy Andrzej Dopierała, spowodowane jest to tym, że system ten jest przeznaczony dla średniej wielkości przedsiębiorstw, a na tym rynku Oracle ma wiernych partnerów, oferujących własne aplikacje wspomagające zarządzanie, wykorzystujące jego bazę i narzędzia. Firma chce też zachęcić do współpracy kolejnych producentów rozwiązań dla sektora MSP. Dlatego też w zeszłym roku powstało w Krakowie Centrum Migracyjne dla partnerów z Europy Środkowo--Wschodniej oraz krajów WNP.

Oprócz sprzedaży licencji, coraz bardziej istotnym źródłem przychodów dla Oracle są usługi. Ich udział w ogólnych przychodach polskiego oddziału sięga już 20-25%. Coraz większa liczba klientów - zwłaszcza właśnie w sektorze MSP - to także coraz więcej szkoleń, których sprzedaż wzrosła w roku ubiegłym o kilkadziesiąt procent. Oracle University stał się więc ważnym działem firmy. Znaczna część szkoleń jest współfinansowana przez Unię Europejską, co dodatkowo zwiększa zainteresowanie nimi.