Nie od razu eksport zbudowano...

... ale szereg pozytywnych przykładów firm IT pokazuje, że jest to jednak w Polsce możliwe. Niektóre z tych firm są na naszym rynku zupełnie nieznane, za to dobrze rozpoznawane na rynkach międzynarodowych.

... ale szereg pozytywnych przykładów firm IT pokazuje, że jest to jednak w Polsce możliwe. Niektóre z tych firm są na naszym rynku zupełnie nieznane, za to dobrze rozpoznawane na rynkach międzynarodowych.

Liczba działających w Polsce firm IT, które czerpią z eksportu 20% przychodów lub więcej, oscyluje wokół 40. Około połowa z nich zawdzięcza działalności eksportowej ponad 50% obrotów. Natomiast prawie 90 firm, które ujawniają nam wyniki finansowe na potrzeby raportu Computerworld TOP200, to eksporterzy. "Wydaje mi się, że polskie firmy informatyczne nie eksportują, bo nie muszą. Mamy na tyle duży i chłonny rynek, że nawet firmy, które do tej pory żyły z obsługi zamówień publicznych - ostatnio mocno ograniczonych - nie cierpią na problemy ze sprzedażą" - mówi Jacek Diehl, prezes firmy DCS Computer Consultants Group, która czerpie z eksportu 19% przychodów.

Eksport rąk do pracy

Wśród polskich firm zajmujących się eksportem, taki model występuje dość często. Polski partner nie zajmuje się marketingiem ani obsługą rynku docelowego, nie sprzedaje produktu pod własną marką, lecz jedynie służy umiejętnościami - często niebanalnymi - swoich pracowników, opracowując dobrze zdefiniowany wcześniej przez zachodniego partnera fragment większego systemu. Na podobnej zasadzie działają firmy usługowe, takie jak Atos Origin, które zajmują się głównie eksportem "siły roboczej", wykonującej zadania związane z obsługą użytkowników infrastruktury IT na całym świecie lub biorąc udział w projektach wdrożeniowych w pewnym, określonym globalnie schemacie usług.

"Jesteśmy ciągle tańsi niż Europa Zachodnia, a jednocześnie posiadamy pewne umiejętności, które występują w Polsce, a nie występują np. w Indiach. Hindusi posługują się głównie językiem angielskim, my znamy również niemiecki i francuski. Rozwijamy też kompetencje profesjonalne, specyficzne dla Polski, obsługując w pewnych zakresach pierwszą i drugą linię wsparcia" - mówi Maciej Ruszkiewicz, prezes polskiego oddziału Atos Origin. Podobnie wyglądają silne strony polskiego centrum outsourcingowego Accenture, które obsługuje głównie klientów z Europy Zachodniej. Znajomość języków jest zasadniczo tym, co decyduje, czy dany kandydat znajdzie zatrudnienie w tej firmie - i tym, co, obok modeli procesów biznesowych, decyduje, czy firma otrzyma zlecenie zachodniego oddziału danej korporacji na obsługę w modelu outsourcingu jej użytkowników i infrastruktury IT.

W produkcji oprogramowania liczy się z kolei prawie wyłącznie angielski, a umiejętności techniczne zaczynają wybijać się na pierwszy plan. Od lat dobrze sobie radzą takie firmy jak Transition Technologies, które - opierając się na specjalistycznej wiedzy swoich pracowników i kontaktach z zachodnimi partnerami - są w stanie dostarczać bardzo specyficzne fragmenty oprogramowania, w tym wypadku systemów obsługujących m.in. zakłady energetyczne i produkcyjne.



Problem z polskim rynkiem

Dobrym przykładem takiej firmy jest również - założona w 1999 r. przez urodzonego w Stanach Zjednoczonych Romualda Dąbrowskiego niewielka, zatrudniająca ok. 30 konsultantów - toruńska firma Ais.pl, która we współpracy z amerykańską firmą NIC przygotowuje dla amerykańskiej administracji stanowej rozwiązania e-government. 95% przychodów Ais.pl pochodzi z eksportu, głównie do Stanów Zjednoczonych, ale również np. do Irlandii (system obsługi narodowego archiwum irlandzkiego).

Okazuje się, że czasem firma, która chce produkować na eksport, tak dalece uczy się działać w warunkach międzynarodowych, że trudno jest jej zaistnieć na rynku polskim. "Próbowaliśmy przenieść nasze doświadczenia zdobyte w projektach e-government zrealizowanych w stanach Indiana czy Utah na grunt polski, ale okazało się to niemożliwe. W Polsce rząd elektroniczny de facto nie istnieje, a próby jego stworzenia podejmowane są dość nieporadnie. W Polsce dąży się do tego, aby wszystko z dnia na dzień stało się zintegrowane, a taka strategia nie ma szans, nie powiodła się nigdzie na świecie" - wyjaśnia Jacek Klimek, wiceprezes firmy Ais.pl.

"Wydaje się, że nie jest też słuszne podejście, zgodnie z którym to urzędnicy opracowują plany funkcjonalności systemów e-government. W Stanach Zjednoczonych obywatele mają bardzo wiele do powiedzenia. Jeśli jakieś rozwiązanie nie działa, działa słabo lub nie cieszy się powodzeniem wśród obywateli, jest likwidowane albo modyfikowane. Ponieważ firmy wykonujące tego rodzaju projekty pokrywają swoje koszty dzięki temu, że obywatele dokonują określoną liczbę transakcji, bardzo zależy im na tym, aby trafić w ich potrzeby" - dodaje.

Kierunek przeciwny

Są jednak firmy o rodowodzie zachodnim, którym udało się przenieść swoje doświadczenia na rynek polski i stworzyć oddział, który - początkowo obsługując głównie zachodnich klientów - teraz z sukcesami uczy się obsługiwać również rynek polski. Przykładem może być firma konsultingowa o duńskim rodowodzie - 7N, w Danii druga największa firma IT. Na razie 90% przychodów polskiego oddziału - kształtujących się na poziomie 7 mln zł - pochodzi z eksportu, ale już w tym roku udział rynku krajowego ma się znacznie zwiększyć, a przychody mają przekroczyć 14 mln zł. W Polsce 7N, pracujące głównie dla sektora bankowego, zatrudnia 75 konsultantów i jeszcze w tym roku zostanie zatrudnionych kolejnych 20.