Rynek dobry, z perspektywami

Podstawowym problemem na rynku MSP jest fakt, że sprzedaż do niego jest zadaniem znacznie trudniej-szym, a co za tym idzie - kosztowniejszym niż w przy-padku dużych przedsiębiorstw.

Podstawowym problemem na rynku MSP jest fakt, że sprzedaż do niego jest zadaniem znacznie trudniej-szym, a co za tym idzie - kosztowniejszym niż w przy-padku dużych przedsiębiorstw.

Od paru lat firmy IT mówią o rynku małych i średnich przedsiębiorstw i starają się wejść na niego. Jest on bowiem kolejną, ogromną niszą do zagospodarowania po tym, jak ostatnie kilkanaście lat inwestycji w IT w dużych firmach nasyciło ten rynek. Sprzedaż rozwiązań informatycznych dla sektora MSP rośnie znacznie powyżej średniej dla całego rynku IT w Polsce. IDC potwierdza tę opinię. "Rozwój polskiego rynku informatycznego będzie w dużej mierze zależał od odpowiedniej podaży w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Tam bowiem wciąż leży największy potencjał. W przeciwieństwie do dużych firm, są one bowiem wciąż dość słabo zinformatyzowane" - mówi Andrzej Jarosz, dyrektor IDC Poland. Jego zdaniem, polskie firmy IT powinny odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań. Jak dopasować ofertę do sektora MSP i jak z nią do niego dotrzeć? "To poważne wyzwania dla dostawców technologii informatycznych działających na polskim rynku" - dodaje.

Charakterystyka małych i średnich przedsiębiorstw

Jeden z analityków rynku IT, spytany o definicję MPS stwierdził, że jest to po prostu rynek najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw - zarówno dużych, jak i małych. Ich cechą charakterystyczną jest to, że szybko się rozwijają i szybko adaptują. Firmy z tego sektora są również bardziej otwarte na nowinki, choć oczywiście jednocześnie starają się chronić swoje inwestycje, swoje pieniądze. Ich przedstawiciele chętnie jednak słuchają o rozwiązaniach, które mogą wesprzeć ich zarówno biznesowo, jak i technologicznie. Pytają, jakie są dostępne najnowsze technologie. Potem jednak przychodzi ocena kosztów. Specjaliści od gospodarki dodają, że małe i średnie przedsiębiorstwa są "solą polskiej ziemi", gdyż to one właśnie mają największy udział w tworzeniu PKB.



W tym roku po raz pierwszy spróbowaliśmy oszacować ten segment rynku w raporcie Computerworld TOP200. Według danych przedstawionych w ankietach nadesłanych do nas, przychody firm IT w tym sektorze to ok. 2 mld zł, a może nawet 2,5 mld zł, jeśli doliczyć do tego sprzedaż Microsoftu, który nie podaje oficjalnych wyników w Polsce. Z kolei średni udział w przychodach firm oferujących rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw sprzedaży do sektora MSP to 43%. W czołówce znajdują się głównie międzynarodowe koncerny informatyczne dostarczające sprzęt komputerowy oraz polskie i zagraniczne firmy oferujące systemy wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem. Sporo jest również dostawców rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa, czy CAD/CAM, głównie są to jednak firmy programistyczne. Brak za to praktycznie dostawców usług.

Jak mówią sami dostawcy, klient z sektora MSP wymaga obecności producenta, czy to bezpośrednio, czy przez partnera. Spotkanie z dostawcą daje mu bowiem dużą wartość. Bezpośredni kontakt jest odbierany jako docenienie klienta. "Problem" z firmami z sektora MSP zaś jest taki, że decydentem jest tam w 100% właściciel, często jednocześnie prezes spółki. "Pieniądze w MSP to pieniądze właściciela. On ostatecznie decyduje, czy kupić nowego mercedesa, system IT, linię produkcyjną, czy system bezpieczeństwa. Rolą doradców jest wyjaśnienie, dlaczego warto zainwestować właśnie w IT" - powtarzają często przedstawiciele firm działających na rynku MSP w Polsce.

Jak dotrzeć do rynku MSP?

Właściciela małej i średniej firmy należy przekonać do tego, że inwestycja w IT ma sens biznesowy. Trzeba jednak używać argumentów, które mają odzwierciedlenie w faktach. "Jeśli zacznie mu się obiecywać przysłowiowe gruszki na wierzbie, a on, nieświadomy, kupi rozwiązanie, które nie spełni jego oczekiwań, to na bardzo długo może się zniechęcić do inwestycji w IT" - mówią przedstawiciele HP, które zajęło pierwsze miejsce jako dostawca rozwiązań dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Przedstawiciele tego sektora preferują także pokazy rozwiązań od - nawet najlepiej napisanej - oferty. Wykorzystują je często dla pogłębienia własnej wiedzy. Szkolenia zaś są obecnie łatwiej dla nich dostępne, bo są współfinansowane przez Unię Europejską.

Rolą producenta powinno być szerzenie wiedzy wśród klientów z sektora MSP. Wiedza ta jest zaś niezbędna, aby przygotować odpowiednie, łatwo trafiające do wyobraźni kierownictwa spółki argumenty. Argumenty takie może przekazać tzw. inżynier wsparcia albo sprzedawca w call center. Internet dostarcza informacji technicznych o produktach, ale nie komentarza na ich temat, informacji jak wykorzystać go w praktyce, w jaki sposób zastosować. Przykładowo, powszechna jest wśród małych i średnich przedsiębiorstw świadomość konieczności robienia backupu, ale de facto nie jest on przeprowadzany. Przedstawicielom sektora MSP trzeba tłumaczyć, że inwestycja w technologię A spowoduje wzrost efektywności działania, doprowadzi do oszczędności, czy w inny sposób poprawi konkurencyjność firmy. "Pierwsze pytanie do klienta powinno zaś brzmieć: do czego nowy system IT ma służyć? Dopiero wówczas szuka się dla niego odpowiedniego rozwiązania" - radzą doświadczeni dostawcy.

Co cieszy zachodnich producentów - zwłaszcza sprzętu komputerowego - to fakt, że widać coraz większe docenianie przez przedstawicieli sektora MSP markowych rozwiązań. Coraz więcej firm stać na nie. "Przedstawiciele firm z rynku MSP wiedzą również, że za nimi idzie odpowiedniej jakości serwis i przewidywalna jakość zakupionego rozwiązania" - mówi przedstawiciel jednego z zachodnich dostawców komputerów działających w Polsce. Na tym rynku wciąż sprzedaje się więcej technologii niż aplikacji. Taką opinię prezentują np. przedstawiciele Oracle Polska, który do małych i średnich przedsiębiorstw dociera na dwa sposoby. "Jesteśmy twórcą technologii wykorzystywanych przez naszych partnerów, producentów oprogramowania wspomagającego zarządzanie. Sami także sprzedajemy tym firmom naszą technologię, np. bazy danych" - mówi Andrzej Dopierała, prezes Oracle Polska. W zeszłym roku firma pozyskała 500 nowych klientów z sektora MSP, głównie właśnie na bazy danych. W pierwszym kwartale br. podpisano umowy ze 150.