Komputery przy okazji

Firmy z branży dystrybucyjnej już dawno przestały "przesuwać pudełka". Poszukują dla siebie nisz, dodają usługi i starają się poszerzać działalność poza granicami Polski. Coraz chętniej "wchodzą w detal" i elektronikę powszechnego użytku.

Firmy z branży dystrybucyjnej już dawno przestały "przesuwać pudełka". Poszukują dla siebie nisz, dodają usługi i starają się poszerzać działalność poza granicami Polski. Coraz chętniej "wchodzą w detal" i elektronikę powszechnego użytku.

W obecnych warunkach rynkowych dystrybutorom nie wystarczy już tylko zwiększanie liczby autoryzacji o kolejnych partnerów. Strategii działania nie mogą również oprzeć na nieustannym usprawnianiu procesów logistycznych i rozwiązań służących do obsługi klienta. Inwestycje pochłaniają pokaźne środki, a z dystrybucji typowych produktów IT (na których marża to średnio 1-4%) nie da się już "godnie żyć". Rozwiązaniem może być specjalizacja. Tą drogą podążają m.in. Veracomp, Wilk Elektronik, DNS i Avnet. Sprzedaż urządzeń serwerowych, zaawansowanych rozwiązań bezpieczeństwa, systemów druku czy pamięci masowych nie gwarantuje sukcesu, ale otwiera drogę do wyższych marż.

Wyjść poza IT

Najwięksi dystrybutorzy sprzętu i oprogramowania działający na zasadzie "u nas można kupić wszystko" - ABC Data, Tech Data, Action, AB, Incom - także nie polegają już wyłącznie na skali działalności, od której zależy poziom przychodów. Również i te firmy starają się sukcesywnie uzupełniać ofertę bardziej zaawansowanymi rozwiązaniami, zwłaszcza sieciowymi. Jednak w ostatnich kilkunastu miesiącach większą uwagę poświęcali elektronice powszechnego użytku. Ten segment rynku rozwija się bardzo dynamicznie.

Wszyscy dystrybutorzy przyznają, że na projektorach, telewizorach LCD, konsolach do gier, odtwarzaczach DVD czy smartphonach zarabia się po prostu więcej niż na dyskach twardych, notebookach czy podzespołach komputerowych. Nie chodzi już tylko o zaakcentowanie obecności elektroniki konsumenckiej w ofercie. Granica między tymi segmentami rynku stopniowo się zaciera. Elektronika jest na tyle obiecująca, że skłoniła, np. Action, do zainwestowania w sieci sprzedaży AGD/RTV na Ukrainie, a niedawnego debiutanta giełdowego - Pronox Technology - do budowy w Dąbrowie Górniczej własnego zakładu produkującego m.in. telewizory LCD.

Kolejny pomysł na rozwój oferty ma Action, liczący, że spełnią się optymistyczne prognozy dotyczące wzrostu rynku e-commerce w Polsce. Firma uruchamia duży sklep internetowy. Galeria handlowa a.pl to oczko w głowie Piotra Bielińskiego, współzałożyciela spółki i jej obecnego wiceprezesa. Sklep docelowo ma sprzedawać zarówno elektronikę, jak i usługi, np. finansowe. Początkowo jednak skoncentruje się na produktach spożywczych. Gwarancją sukcesu ma być doświadczenie Piotra Bielińskiego, zdobyte lata temu właśnie w tej branży.

Według raportu IAB (Interactive Advertising Bureau), wartość rynku e-commerce w Polsce w 2006 r. wyniosła 5 mld zł i była o 60% wyższa niż rok wcześniej. Właśnie w tym obszarze szanse dla siebie jakiś czas temu zauważył inny dystrybutor - poznański Komputronik. Zbliżenie się do klienta końcowego poprzez własny serwis http://www.komputronik.pl (jeden z najpopularniejszych w Polsce sklepów z elektroniką) oraz franczyzową sieć salonów komputerowych pozwoliło firmie na zwiększenie przychodów w 2006 r. aż o 45%, tj. do 338 mln zł.

Kup pan... zobrazowanie satelitarne

Prawdopodobnie najbardziej spektakularną metamorfozę wśród dystrybutorów IT przeszedł bielski Techmex. Firma przez lata kojarzona ze sprzętem (zwłaszcza notebookami Toshiba) od czterech lat konsekwentnie buduje wizerunek dostawcy rozwiązań w obszarze systemów informacji przestrzennej. Jeśli ktoś po raz pierwszy odwiedziłby teraz witrynę internetową Techmexu, z początku raczej nie domyśli się, że spółka ta jest dystrybutorem sprzętu IT.

Co ciekawe, dystrybucja w 2006 r. stanowiła wciąż ok. 80% przychodów firmy. Zadania związane z promowaniem oferty komputerowej przejęła spółka zależna Karen, a główny nacisk położono na rozwiązania GIS. Techmex liczy zwłaszcza na kontrakty zagraniczne. W kwietniu br. spółka pozyskała klienta w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, któremu dostarczy ortofotomapy obszaru o powierzchni 500 tys. km. Wcześniej jako partner duńskiej spółki COWI firma wywalczyła kontrakt usługowy w armii norweskiej.

Mieć własny produkt

Pomysłem na zwiększenie rentowności są też własne linie produktów. Uzyskiwane na nich marże są o kilka procent wyższe niż w przypadku czystej dystrybucji. Kilka lat temu dla firm dystrybucyjnych takimi własnymi, wyższomarżowymi produktami stały się szkolenia. W zestawieniu z przychodami z dystrybucji widać jednak, że są one jedynie uzupełnieniem oferty. Niemniej jednak Techmex i ABC Data w tegorocznym rankingu Computerworld TOP 200 zajęły 7. i 8. miejsce w kategorii firm oferujących szkolenia w Polsce.

Własne marki komputerów czy urządzeń peryferyjnych wprowadziło kilku dystrybutorów. O ile serwery i komputery stacjonarne z ich logo są zazwyczaj dobrze znane, o tyle w przypadku własnych notebooków oferowanych np. przez NTT (Corrino), Techmex (Niebieska Linia) czy ABC Data na razie trudno mówić o prawdziwym podboju rynku. Action z powodu niskiej opłacalności musiał w 2006 r. wycofać się z oferowania notebookow Actina. Spółka zapewnia natomiast, że dobry biznes robi na innych produktach oferowanych pod własnymi markami (komputerach PC, odtwarzaczach mp3, materiałach eksploatacyjnych, zasilaczach). Trafiają one nie tylko na krajowy rynek, ale także do Czech, Słowacji, Belgii i Wlk. Brytanii. Jeszcze większymi niż Action przychodami ze sprzedaży zagranicznej mogą pochwalić się ABC Data (głównie Czechy, Słowacja, który przejął tamten rynek po zlikwidowaniu oddziałów Actebisu), Incom, Wilk Elektronik i AB.