Trudny chleb konsultanta

Aby zarabiać na doradztwie, trzeba dziś mówić zarówno językiem IT, jak i biznesu. I umieć zaproponować rozwiązania, które zadowolą obie strony.

Aby zarabiać na doradztwie, trzeba dziś mówić zarówno językiem IT, jak i biznesu. I umieć zaproponować rozwiązania, które zadowolą obie strony.

Konkurencja ze strony największych dostawców usług, opierających ofertę na sieci wyspecjalizowanych, międzynarodowych centrów, rosnąca popularność architektury SOA i Web Services - to czyni z doradztwa IT dziedzinę bardziej niż kiedykolwiek związaną z biznesem.

Kto potrzebuje "czystej wiedzy"?

Kilka lat temu właściciel jednej z firm informatycznych powiedział, że sprzedaż "czystej wiedzy", a więc i usług doradczych, jest w Polsce wyjątkowo trudna. Jej sprzedaż, aby była skuteczna, musi być zawsze połączona z wdrożeniem jakiegoś systemu, albo audytem, którego efektem jest sążnisty raport. Bez tych "dodatków" zamawiający usługę mają poczucie niedosytu i to niezależnie od efektów, które przyniosła sama usługa doradcza.

Słuchając wypowiedzi niektórych menedżerów IT można odnieść wrażenie, że zmieniło się niewiele. Borys Stokalski, wiceprezes Infovide-Matrix, nie zgadza się jednak z tą opinią. "Oczywiście wykorzystanie wiedzy doradców to kwestia pewnej dojrzałości. Trzeba nauczyć się ją kupować i sprawnie wykorzystywać" - mówi. Część klientów posiadła już te umiejętności, przynajmniej w zakresie projektów związanych z modernizacją zarządzania, czy wprowadzaniem nowych produktów i usług na rynek.

"Ograniczenie usługi wdrożeniowej do aspektów czysto technologicznych, niewspartej doradztwem, wiąże się z ryzykiem polegającym m.in. na wyborze technologii niedojrzałej, niezgodnej ze standardami lub nieadekwatnej do potrzeb czy strategii biznesowej. A to oznacza konkretne straty finansowe" - mówi Krzysztof Kardaś, członek zarządu Prokom Software.

Ciągła ewolucja

Ewolucja rynku usług doradczych wciąż trwa. Świadczy o tym chociażby nasz tegoroczny ranking. Na czołowych miejsca znalazło się kilku dużych dostawców usług. Jednak już miejsca poniżej dziesiątego zajmują kilkuosobowe, wyspecjalizowane spółki o stosunkowo niskich przychodach.

Na pewno przynajmniej po części wynika to z faktu, że wyodrębnienie usług doradczych w przychodach firm IT jest trudne. Jak przyznają przedstawiciele jednego z rynkowych liderów, nie tylko w zakresie usług doradczych, konsulting towarzyszy niemal każdemu z realizowanych przez nich projektów. W firmie nie ma jednak ani wyodrębnionego zespołu, odpowiedzialnego za świadczenie tego typu usług, ani menedżera odpowiedzialnego za rozwój oferty i kompetencji firmy w tym zakresie.

Po części sytuacja ta jest efektem zmian, które zachodzą na rynku IT. "Nie wiem, czy jest jeszcze sens mówić o usługach doradczych w informatyce jako o wydzielonej kategorii" - mówi Krzysztof Komorowski, ekspert Instytutu Sobieskiego. Faktycznie ogromna część usług wdrożeniowych wiąże się z elementami doradztwa, często wręcz na etapie poprzedzającym sprzedaż. Pytanie, czy ma ono charakter technologiczny? "Budżetami IT coraz częściej rządzi biznes. Każdy projekt technologiczny inicjowany przez biznes jest z definicji doradczy i odpowiada przede wszystkim na pytanie, jaką technologię wybrać do rozwiązania problemu biznesowego" - dodaje Krzysztof Komorowski.

Jedno jest pewne - aby sprzedawać projekty doradcze, trzeba dziś mówić dwoma językami - językiem biznesu i językiem IT. Firma IT, która nie zrozumiała tego w porę, ma przed sobą nie najlepszą przyszłość. Właśnie dlatego tak wielu szefów firm IT jak ognia unika zamknięcia się w szufladce "doradztwo IT". "Zadaniem konsultantów jest wskazywanie biznesowi możliwości, jakie może dać im technologia, a działom IT dać argumenty przedstawiające możliwości technologii przydatne biznesowi. Żyjemy z tego, że obie te strony nie umieją się porozumieć" - mówi Krzysztof Komorowski.

W wielu firmach biznes wciąż widzi w technologii przede wszystkim narzędzie usprawniania zadań operacyjnych. Nie zdaje sobie sprawy z tego, że IT może zmienić model działania przedsiębiorstwa, a człowiekiem, który mógłby promować tę zmianę, jest właśnie szef IT.

Kłopotliwa technologia

Ewolucji kształtu usług doradczych towarzyszą poważne zmiany technologiczne, związane z upowszechnieniem architektury SOA czy Web Services. Każdy projekt związany z implementacją SOA jest w dużej mierze projektem biznesowym, co oczywiście ma wpływ na kształt i charakter doradztwa. Już wkrótce będzie to jedno z kluczowych wyzwań, przed którym staną firmy konsultingowe. Jak piszą analitycy Gartnera w raporcie "Key Issues for Consulting and Solution Implementation Services" z maja 2006 r., dziś muszą one odpowiedzieć na pytanie "kiedy", "dla kogo" i "w jaki sposób" zaoferować nowe usługi.

Prowadzenie firmy doradczej w obliczu tak złożonych wyzwań jest bardzo trudne. Z jednej strony klienci oczekują dogłębnej wiedzy biznesowej. Z drugiej żadna spółka doradcza nie może sobie pozwolić na utratę kontaktu z nowoczesnymi technologiami, bo szybko straci orientację w trendach. Skoro więc firma i tak musi rozwijać kompetencje technologiczne, to może lepiej skupić się po prostu na implementacjach systemów? Budżet na tego typu usługi jest z reguły znacznie wyższy...

Interesujące nisze

Ten trudny dylemat każda firma musi rozwiązać sama. Na rynku nadal jest sporo nisz, które mogą zapewnić firmom doradczym pokaźne przychody. Analitycy Gartnera zapowiadają wzrost popytu na wszelkiego rodzaju usługi zmierzające do optymalizacji biznesu, zarządzania ryzykiem i transformacji modeli biznesowych, przy wykorzystaniu nowoczesnych technologii.

Interesującą - przede wszystkim z punktu widzenia mniejszych firm - niszą może być doradztwo przy prowadzeniu przetargów na wdrożenie dużych systemów. "Fundusze unijne wymuszą inwestycje w technologie innowacyjne, a to spowoduje wzrost zapotrzebowania na usługi doradcze" - mówi Ryszard Niżnik, dyrektor ds. usług specjalistycznych w S&T.

Maciej Wiśniewski, partner zarządzający działem Technology Integration w Deloitte podsuwa kilka innych obszarów, w których nie słabnie popyt na usługi doradcze. "Coraz więcej firm rozpoczyna projekty zmierzające do wprowadzenia metod zarządzania portfelem projektów. Dużym zainteresowaniem cieszą się także usługi związane z wdrażaniem rozwiązań IT wspomagających zapewnienie przejrzystości w firmach, a więc wszystkiego tego, co rozumiemy pod pojęciem compliance" - mówi.

Coraz bardziej obiecującym rynkiem powoli stają się kraje ościenne, np. Ukraina. Rynek za wschodnią granicą rozwija się dynamicznie, a przy tym wciąż odczuwa ogromny niedosyt wiedzy, która pomogłaby w implementacji nowych modeli biznesowych. Jak mówi jedna z osób znających tamtejsze realia, ukraińscy klienci dość odważnie implementują nowinki, a przy tym nie są zbyt mocno przywiązani do światowych marek. Stwarza to szansę biznesową także dla polskich dostawców, którzy chcieliby się zainteresować ekspansją zagraniczną.