Organiczny biznes

Za sukces firmy w 2005 roku przedstawiciele IBM Polska uważają zdobycie pierwszego miejsca na rynku serwerów.

Za sukces firmy w 2005 roku przedstawiciele IBM Polska uważają zdobycie pierwszego miejsca na rynku serwerów.

Z perspektywy pogoni za HP Polska ten rok był dla IBM stracony. Różnica między dwoma największymi zagranicznymi dostawcami informatyki działającymi na polskim rynku zbliżyła się do miliarda złotych. Należy jednak pamiętać, że IBM sprzedając dział PC chińskiemu Lenovo pozbył się biznesu, który przynosił w Polsce rocznie kilkadziesiąt milionów dolarów. Tylko część przychodów uzyskanych przez Lenovo, spadkobiercę marki IBM PC, znalazła się w rocznym bilansie IBM Polska.

Biznes chodzi falami

Dariusz Fabiszewski, dyrektor generalny IBM PolskaDwa pierwsze lata rządów Dariusza Fabiszewskiego w IBM przyniosły solidne dwucyfrowe wzrosty. Na tym tle rok 2005 - 10% wzrostu, uwzględniwszy część wyników Lenovo - wypada mniej okazale. "Biznes chodzi falami, nie może z roku na rok rosnąć o 30%" - mówi Dariusz Fabiszewski - "Nas cieszy przede wszystkim to, że firma rośnie organicznie, równomiernie we wszystkich segmentach. Nie jest tak, że jednorazowy strzał w bankowości czy w sektorze publicznym daje nam wielki wzrost w jednym roku, a w następnym musimy martwić się jak ten wynik powtórzyć".

Sektor bankowo-finansowy był największym odbiorcą usług IBM. Przedstawiciele firmy nie chcą ujawnić kontraktów, które przyniosły największy przychód, ale nieoficjalnie wiadomo, że sam bank PKO BP wydał w IBM kilkadziesiąt milionów złotych na nową platformę sprzętową.

W sektorze telekomunikacyjnym kontraktem roku, nie tylko ze względu na wartość, ale prestiżowy charakter, było podpisanie umowy z Polkomtelem. Pięcioletni kontrakt o wartości prawie 12 mln USD zawarty na początku 2005 r. dotyczył przejęcia przez IBM w outsourcing aplikacji biznesowych SAP pracujących u operatora telekomunikacyjnego. Jednocześnie IBM przejął zespół specjalistów z departamentu SAP w Polkomtelu.

Podobnie jak w przypadku większości dostawców infrastruktury i usług informatycznych, IBM Polska liczył chyba na lepsze wyniki w sektorze publicznym. Decyzje inwestycyjne opóźniają się. Firmy IT skarżą się zwłaszcza na fatalny początek bieżącego roku. W równej mierze co administracji dotyczy to także spółek, w których akcjonariuszem jest Skarb Państwa. IBM odczuł to chociażby w związku z przetargiem w KGHM. Konkurs na wybór systemu zarządzania produkcją i łańcuchem logistycznym warty 100 mln zł zawieszono w związku ze zmianą zarządu spółki. Być może sprawa wdrożenia w KGHM wróci, ale zapewne dopiero za kilka miesięcy. "Obawiam się sytuacji, w której w trzecim i czwartym kwartale nastąpi wysyp projektów informatycznych w sektorze publicznym. Dostawcom trudno będzie właściwie przygotować się do przetargów" - mówi dyrektor generalny IBM Polska.

Wyścig z HP

Przychody IBM PolskaPo raz pierwszy od 12 lat IBM wyprzedził HP na rynku serwerów. Zarówno jeśli chodzi o wszystkie serwery razem wzięte, jak i tylko maszyny unixowe. "Prowadzimy na rynku serwerów od pięciu kwartałów" - mówi Dariusz Fabiszewski.

Przychody IBM Polska ze sprzedaży sprzętu w 2005 r. były nieco niższe niż rok wcześniej, ale to także efekt pozbycia się przez korporację działu PC. Korporacja konsekwentnie od paru lat dąży do zwiększenia udziału oprogramowania i usług w całkowitych przychodach, czyli najbardziej zyskownych części biznesu. Za tym trendem podąża IBM Polska. Ok. 60% sprzedaży polskiego oddziału pochodzi z oprogramowania i usług.

Przy tej okazji warto wspomnieć o ważnym procesie, który zachodzi w IBM od kilku lat bez specjalnego rozgłosu. Przez niespełna trzy lata kierowania przez Dariusza Fabiszewskiego IBM Polska zaszły zmiany na prawie wszystkich kluczowych stanowiskach menedżerskich, od dyrektora operacyjnego, przez marketing, po dyrektorów poszczególnych działów i menedżerów odpowiedzialnych za poszczególne sektory rynkowe.

Przewodnik partnera

Obsługa kanału partnerskiego była zawsze oczkiem w głowie Dariusza Fabiszewskiego. W czerwcu 2005 r. nastąpiła integracja wszystkich zasobów związanych z obsługą partnerów. Nowo powstała organizacja Channel One współpracuje łącznie z ponad tysiącem firm IT, z czego 250 ma zawarte umowy partnerskie z IBM Polska. "Ta zmiana była konieczna, ponieważ partnerzy coraz częściej mieli problemy z poruszaniem się w naszej złożonej strukturze matrycowej. Teraz każdy ma indywidualnego przewodnika. To unikalne rozwiązanie w skali całej korporacji" - zachwala dyrektor generalny.

Jak by to jednak nie usprawniło współpracy z partnerami i zaowocowało dodatkowym zyskiem w 2006 r., i tak zawsze można będzie powiedzieć, że wynik mógłby być lepszy, gdyby nie afera związana z odebraniem partnerstwa ComputerLandowi i warszawskiej firmie Betacom. Na początku 2006 r. IBM zdecydował się na bezprecedensowy krok - wypowiedział umowy czołowym partnerom. Obie firmy sprzedawały rocznie produkty amerykańskiego koncernu o wartości kilkudziesięciu milionów złotych. Powodem było wystosowane przez centralę IBM oskarżenie o naruszenie warunków umowy. ComputerLand i Betacom odwołują się. Nie sposób przewidzieć, jaki będzie finał tej sprawy, aczkolwiek trudno sobie wyobrazić, by strony nie doszły w końcu do porozumienia.

IBM też inwestuje

HP i IBM rywalizują nie tylko w serwerach, ale ostatnio także w dziedzinie inwestycji w Polsce. Obie tysiącosobowe firmy powiększyły swoje zasoby w Polsce dzięki otwarciu nowych placówek. HP ma swoje centrum BPO we Wrocławiu, natomiast IBM uruchomił w Krakowie Laboratorium Oprogramowania. W ciągu dwóch lat znajdzie tam zatrudnienie 200 osób. Krakowskie laboratorium będzie stanowić część globalnego zespołu tworzącego oprogramowanie do zarządzania i kontroli zasobów IT oferowanego pod marką Tivoli. To pierwsze laboratorium badawczo-rozwojowe IBM w Europie Środkowo-Wschodniej.