Lider znów na fali

Mniejsi producenci oprogramowania ERP mogą odetchnąć z ulgą - polski oddział SAP ponownie skoncentrował się na największych kontraktach i tradycyjnych branżach.

Mniejsi producenci oprogramowania ERP mogą odetchnąć z ulgą - polski oddział SAP ponownie skoncentrował się na największych kontraktach i tradycyjnych branżach.

Grzegorz Rogaliński, prezes zarządu SAP PolskaDla SAP Polska ubiegły rok okazał się znakomity. Przychody ogółem wzrosły o 26% przy zatrudnieniu utrzymanym na tym samym poziomie. Przychody ze sprzedaży oprogramowania wzrosły o 34%, tym samym ich udział w całości przychodów wzrósł z 75 do 79%. Wartość sprzedaży usług informatycznych utrzymała się na tym samym poziomie co rok wcześniej. 24% przychodów firmy pochodzi w tej chwili z kontraktów w sektorze chemicznym, kolejne 20% z umów zawartych z przedsiębiorstwami użyteczności publicznej. Mniejsze udziały w przychodach firmy ma sektor administracji publicznej (9%), bankowo-ubezpieczeniowy (8%) i telekomunikacyjny (7%).

Grzegorz Rogaliński, obecny prezes zarządu SAP Polska, udowodnił w ostatnim roku, że duże projekty informatyczne w tradycyjnych branżach wcale nie muszą być przeszłością. Jego zdaniem, dwie trzecie firm z pierwszej setki listy 500 największych przedsiębiorstw Rzeczpospolitej jest nieźle zinformatyzowanych, ale cały czas wymaga to kolejnych inwestycji.

Pozostałych czterysta jest zinformatyzowanych może w 40% w stosunku do potrzeb, głównie w obszarze finansów. Ta sytuacja pozostawia ogromne pole do popisu producentom oprogramowania wspomagającego zarządzanie. Ze słów prezesa SAP Polska wynika, że jego celem w kolejnych latach będą kontrakty w Polskich Kolejach Państwowych, spółkach węglowych, przemyśle paliwowym, służbach mundurowych, Poczcie Polskiej, przedsiębiorstwach hutniczych, energetycznych, spółkach użyteczności publicznej i administracji publicznej.

Przychody SAP Polska sp z o.o.Patrząc na przychody korporacji SAP w skali globalnej, można zauważyć niewielką zmianę udziałów w całości przychodów takich linii produktowych, jak systemy CRM, systemy zarządzania łańcuchem dostaw (SCM), systemy zarządzania relacjami z partnerami (SRM), czy systemy zarządzania cyklem życia produktu (PLM). Udział tej ostatniej grupy produktów wręcz się zmniejsza, z 8% w pierwszym kwartale 2004 r. do 6% w pierwszym kwartale 2005 r. Udziały CRM, SCM i SRM oscylują od roku wokół tych samych wartości, odpowiednio 19%, 21% i 7%. Jedyna linia produktowa SAP, której sprzedaż w tej chwili się rozwija, to SAP NetWeaver. Sprzedaż tej platformy integracyjnej wzrosła z 7 mln euro w pierwszym kwartale 2004 r. do 26 mln euro w analogicznym okresie rok później, co odpowiada wzrostowi udziałów w przychodach z 2 do 6%. Nadal fundamentem SAP pozostaje sprzedaż podstawowego produktu ERP generująca 40% przychodów. Polscy klienci również dużo chętniej angażują się we wdrożenie podstawowych modułów uzupełnionych o funkcjonalności Business Intelligence, niż wdrożenia systemów CRM czy SCM, oferujące trudne do oceny korzyści. Strategia Grzegorza Rogalińskiego na dziś to zaoferowanie 500 największym polskim firmom zamykającego się w trzech miesiącach wdrożenia wybranych procesów z zakresu CRM, np. obsługi call center, sprzedaży czy obsługi kampanii marketingowych. Być może stopniowe budowanie rozwiązań z niewielkich, zrozumiałych komponentów zachęci największych klientów do pełnowymiarowego wdrożenia.

W listopadzie 2004 r. IDC oceniało udział SAP w europejskim rynku ERP na 39%. Lidera ściga Oracle wraz z przejętym PeopleSoftem, na kolejnych miejscach znajdują się brytyjski SAGE Group (obecny właściciel pakietu Symfonia opracowanego przez Matrix.pl) oraz Microsoft Business Solutions. IDC ocenia, że w kolejnych latach SAP bez większych problemów utrzyma swoją wiodącą pozycję. W Polsce pozycja SAP wydaje się zupełnie niezagrożona przez Oracle, który skupia się na bezpiecznej i intratnej sprzedaży baz danych. Poza tym Oracle przez kilka lat będzie się zmagał ze stworzeniem nowego produktu, integrującego produkty Oracle, PeopleSoft, JD Edwards i Retek, przejętego ostatnio producenta oprogramowania dla sektora sprzedaży detalicznej. Ostateczny pakiet, znany dziś jako Projekt

Fusion, raczej nie ujrzy światła dziennego przed 2008 r. Z drugiej strony, firma zarządzana w Polsce przez Pawła Piwowara znana jest z bardzo zdecydowanego i zdeterminowanego podejścia do sprzedaży. Temu właśnie etosowi sprzedaży, wyniesionemu z Oracle Polska przez obecnego prezesa SAP Polska Grzegorza Rogalińskiego, przypisuje się znaczny wzrost obrotów polskiego oddziału SAP. Plotka głosi, że Grzegorz Rogaliński wstrząsnął polskim oddziałem SAP, zmuszając do intensywnej pracy tych, którzy próbowali już spocząć na laurach należnych liderowi. Obecny prezes odznaczył się też odważnym podejściem do rozmów z trudnymi klientami, wcielając w życie powiedzenie Pawła Piwowara, zgodnie z którym "sprzedaż zaczyna się od pierwszego «nie». Wcześniej to jedynie obsługa klienta".

W 2004 r. SAP Polska podpisał dwa razy więcej kontraktów niż rok wcześniej. Większość nowych klientów kupiła przeznaczony dla małych firm pakiet SAP Business One, ale 34 klientów podeszło do wdrożenia podstawowego pakietu mySAP Business Suite. Kolejnych 116 klientów zdecydowało się rozszerzyć zakres dotychczasowego wdrożenia. W tej chwili z "dużego" systemu SAP korzysta ponad 400 firm w Polsce.