Wbrew regułom

Polski oddział Sun Microsystems osiąga lepsze wyniki niż macierzysty koncern. Firma coraz większą uwagę skupia na oferowaniu usług, które według jej kierownictwa stanowią połowę przychodów.

Polski oddział Sun Microsystems osiąga lepsze wyniki niż macierzysty koncern. Firma coraz większą uwagę skupia na oferowaniu usług, które według jej kierownictwa stanowią połowę przychodów.

Piotr Wierzbicki, prezes zarządu Sun Microsystems PolandWyjątkowo udana była dla firmy zwłaszcza końcówka ubiegłego roku. W ciągu ostatnich trzech miesięcy 2004 r. Sun Microsystems Poland osiągnął najlepsze wyniki w historii. Pobiły one nawet rezultaty rekordowego czwartego kwartału roku 2000, kiedy klienci dokonywali ostatnich pospiesznych zakupów napędzanych strachem przed milenijną pluskwą. W całym 2004 r. firma osiągnęła przychody na poziomie 63 mln USD, czyli o 4 mln USD więcej niż rok wcześniej.

Na historyczne wyniki miała przede wszystkim wpływ sprzedaż usług, które stanowią obecnie prawie połowę przychodów, oraz oprogramowania, stanowiącego ich piątą część. Firma oferuje przede wszystkim usługi edukacyjne, serwisowe - gwarancyjne i pogwarancyjne, a także konsultingowe. "Te ostatnie mają charakter głównie narzędziowy. Nie wdrażamy systemów u klientów. Wyjątek stanowią projekty integracyjne, z którymi nie radzą sobie nasi partnerzy. Zasadniczo nie wchodzimy im jednak w drogę" - wyjaśnia Piotr Wierzbicki, prezes zarządu Sun Microsystems Poland.

Wyniki firmy w Polsce nie idą do końca w parze z wynikami na świecie. Przychody koncernu nie zwiększały się istotnie od kilkunastu kwartałów, a na dobre wyniki ostatnich miesięcy mogło mieć wpływ otrzymane od Microsoftu odszkodowanie.

Programy i usługi

Przychody Sun Microsystems Poland sp z o.o.Rekordowy charakter miała także sprzedaż oprogramowania. Polski oddział osiągnął najlepszy wynik pośród oddziałów w regionie Europy Środkowej. Zawdzięcza to przede wszystkim sprzedaży dużej liczby licencji Java Enterprise System (JES). "W ubiegłym roku udało się nam podpisać kilka dużych kontraktów. Teraz pracujemy nad tym, by wykorzystali to partnerzy. Klienci, którzy kupili JES, czekają na to, by zaoferowano im rozwiązania pracujące na tej platformie" - mówi Piotr Wierzbicki.

Łącznie firma w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy sprzedała ok. 7 tys. licencji JES, głównie firmom telekomunikacyjnym, które poza instytucjami finansowymi stanowiły dotychczas główny obszar zainteresowania handlowców Sun. Teraz firma chce wyjść ze swoimi rozwiązaniami do innych branż.

Sun oferuje oprogramowanie w opłacie abonamentowej. Umowy podpisywane są na okres od roku do trzech lat. Jednocześnie są one tak skonstruowane, że klient może korzystać praktycznie z całej oferty programowej Sun Microsystems. Tym samym ma to zniechęcać użytkowników do wydawania dodatkowych pieniędzy na inne produkty i stwarza partnerom możliwość tworzenia rozwiązań bez dodatkowych kosztów związanych z zakupem innych technologii.

W tym roku Sun Microsystems Poland liczy, że uda się zawojować rynek systemów do zarządzania tożsamością. Technologię Sun pozyskał przejmując firmę WaveSet. Obecnie prowadzone są pilotowe wdrożenia tej technologii w kilkunastu organizacjach. "Pierwsze kontrakty mają zostać podpisane już wkrótce" - zapowiada Piotr Wierzbicki.

Sprzęt jak woda

Dużym zainteresowaniem cieszą się także stosunkowo nowe w ofercie Sun Microsystems tanie serwery z procesorami Opteron firmy AMD. Firma sprzedała kilkaset sztuk takich komputerów. To, podobnie jak w przypadku oprogramowania, najlepszy wynik w regionie. Kupują je przede wszystkim małe i średnie przedsiębiorstwa. Coraz częściej są one także wykorzystywane w dużych projektach. Od kilku miesięcy w ofercie znajdują się maszyny wyposażone w 4 procesory. Przykładem może być także drugi co do wielkości klaster w Polsce, składający się z ponad 90 węzłów. Duża liczba sprzedanych serwerów z procesorami Opteron nie może jednak przekładać się na duże przychody. Marża związana z ich sprzedażą jest bardzo niska, porównywalna ze sprzedażą komputerów biurkowych.

W odróżnieniu od wskaźników globalnych Sun, polski oddział nie odczuwa spadku sprzedaży pamięci masowych. "Wskaźnik storage attache rate opisujący liczbę sprzedanych serwerów łącznie z pamięcią masową jest w polskim oddziale dużo powyżej średniej koncernu" - twierdzi Piotr Wierzbicki. Być może wynika to z faktu, że rynek ten w Polsce wciąż rośnie. Z dumą firma podaje, że jeden z jej klientów posiada największą macierz Sun w Europie.

Optymizm w małych

W czerwcu br. Sun Microsystems zamyka rok obrachunkowy 2005. Piotr Wierzbicki podtrzymuje swoją prognozę przedstawioną rok temu. Firma ma osiągnąć ok. 10-proc. wzrost przychodów.

Dalszy wzrost przychodów ma umożliwić zaangażowanie na nowym dla Sun Microsystems rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Firma liczy, że już wkrótce sprzedaż do tego sektora będzie stanowiła ok. 30-40% łącznych przychodów. Dlatego w planach na kolejne miesiące znajduje się dalsza rozbudowa struktury partnerskiej przygotowanej do sprzedaży produktów, takich jak tanie serwery czy pakiet biurowy StarOffice, którego kolejna wersja (premiera pod koniec br.) ma ponownie zostać spolonizowana. W budowę tego kanału zaangażowany jest dystrybutor Sun Microsystems Poland, firma DNS.