Walutowy zjazd cenowy

W 2003 r. kursy walut działały na korzyść firm sprzedających swoje towary i usługi w euro. W 2004 r. spadające ceny euro i dolara podkopały przychody zagranicznych koncernów w Polsce. Efekt pobudzenia zakupów dzięki niskim kursom tych walut nie był zaś jeszcze widoczny.

W 2003 r. kursy walut działały na korzyść firm sprzedających swoje towary i usługi w euro. W 2004 r. spadające ceny euro i dolara podkopały przychody zagranicznych koncernów w Polsce. Efekt pobudzenia zakupów dzięki niskim kursom tych walut nie był zaś jeszcze widoczny.

Na koniec grudnia 2003 r. kurs dolara kształtował się na poziomie 3,74 zł, kurs euro - 4,72 zł. W pierwszych tygodniach roku euro pięło się w górę, 20 lutego 2004 r. wskoczyło na poziom 4,91 zł i dalej już systematycznie spadało, by 31 grudnia 2004 r. sięgnąć poziomu 4,08 zł. Dolar z kolei w kwietniu osiągnął poziom 4 zł, po czym podążył za spadającym euro. Pod koniec roku średni kurs NBP dla dolara wynosił 2,99 zł.

Ta sytuacja odbiła się niekorzystnie na wyrażonych w złotówkach przychodach zagranicznych koncernów IT, które swoim klientom prezentują cenniki wyrażone w euro lub w dolarach. Popyt na produkty i usługi informatyczne nie jest do tego stopnia wrażliwy na cenę, by jego wzrost w wyniku niższych cen liczonych w złotówkach zrekompensował spadek złotówkowych przychodów ze sprzedaży. Dyrektorzy handlowi polskich oddziałów międzynarodowych koncernów twierdzą, że dla budżetów, które mają do zrealizowania w euro czy dolarach, niski kurs tych walut nie ma tak wielkiego znaczenia. Po stronie przychodów być może nie, ale pozostaje kwestia stałych kosztów, przede wszystkim osobowych, które po przeliczeniu na euro były w drugiej połowie roku wyższe niż na jego początku. To z kolei oznaczało niższe zyski. Presja realizacji budżetu i marży spowodowała, że dostawcy IT byli tak naprawdę mniej skłonni do obniżania cen i udzielania korzystnych upustów niż rok wcześniej.

Z punktu widzenia klientów odczuwalny był szczególnie spadek cen sprzętu, licencji na bazy danych i duże aplikacje oraz narzędzi programistycznych. Z korzystnego trendu mogli jednak skorzystać głównie najwięksi klienci, zaopatrujący się bezpośrednio u producentów. Kolejni pośrednicy przejmowali część kursowych oszczędności. Im bardziej w dół w łańcuchu dystrybucji, tym mniejsza była szansa, że klient skorzysta z niższych cen w walutach. Spadek kursu euro i dolara okazał się szansą dla firm, które miały wolne środki i kupowały duże maszyny lub systemy bezpośrednio u producenta. Specyfika dużych projektów spowodowała jednak, że z szansy tej wiele firm jeszcze nie zdecydowało się skorzystać.

Duże projekty bez emocji

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że przy niezmiennych cennikach w dolarach i euro zakupy baz danych czy dużych systemów wspierających zarządzanie są dziś prawdziwą okazją. Tam jednak, gdzie gra toczy się o naprawdę interesujące projekty, niskie kursy walut nie mają wielkiego znaczenia. "W chwili, kiedy rabaty i upusty sięgające 50% stają się normalną praktyką biznesową, cenniki przestają mieć jakiekolwiek znaczenie" - zauważa ironicznie jeden z handlowców w międzynarodowym koncernie produkującym systemy wspierające zarządzanie. To więc, czy klient skorzysta z niskiego kursu euro czy nie, zależy od tego, jak dobrze potrafi negocjować. Niski kurs euro spowodował jedynie, że dostawca rozwiązania mógł faktycznie zejść z ceną jeszcze niżej niż dotychczas. Z drugiej strony, był mocno zdeterminowany, by tej ceny nie obniżać ze względu na konieczność realizacji budżetu. Klienci nie byli z kolei zdeterminowani, by szybko zamknąć transakcję, ponieważ spodziewali się, że niski kurs utrzyma się w kolejnych miesiącach i latach. Nie polowali więc na kursowy dołek, z niepokojem wyczekując symptomów słabnącej złotówki. Ci najwięksi i powiązani z międzynarodowymi koncernami mieli często ręce związane budżetem IT zatwierdzonym na dany rok. W ich przypadku efekt niskiego kursu walut może być widoczny w tym roku. Dotyczy to tylko tych, którzy budżety mają określone w złotówkach. Dla tych, którzy budżety IT mają sformułowane w euro czy dolarach, niski kurs tych walut nie ma znaczenia. Podjęcie decyzji o rozpoczęciu dużego projektu informatycznego zajmuje średnio sześć do dwudziestu czterech miesięcy. Procesy, które rozpoczęły się wiosną 2004 r. finalizują się często dopiero teraz i na przychody z 2004 r. nie mają jeszcze przełożenia. Tak naprawdę też ich finalizacja nie wynika z takiej czy innej sytuacji na rynku walutowym, bowiem wraz ze wzrostem zakresu projektu spada wrażliwość na cenę osób, które podejmują decyzję o jego rozpoczęciu i idącymi za tym zakupami informatycznymi. Trzeba też pamiętać, że w największych projektach ogromny wpływ na ostateczną wartość kontraktu mają usługi. A klienci szybko zauważyli, że spadek kursów walut nie przełożył się wprost proporcjonalnie na ceny usług świadczonych przez zachodnie koncerny. Tym samym potencjalne oszczędności nie były tak duże, jak można było się spodziewać.

Znów na fali

Niski poziom kursów euro i dolara utrzyma się zapewne w tym roku. Zachodni dostawcy IT albo będą musieli oswoić się z nową rzeczywistością i znaleźć nowe źródła przychodów, albo też zmodyfikować dolarowe cenniki. Te jednak zazwyczaj są już na poziomie europejskim. Pozostaje więc wypracowanie nowego podejścia do klienta, silniejsze oparcie się na usługach lub silniejsza akcja sprzedaży istniejących produktów. Przykład SAP Polska, którego przychody złotówkowe, głównie ze względu na wzrost sprzedaży oprogramowania, wzrosły o 26%, pokazuje, że szybki rozwój nawet na eksploatowanych od lat rynkach jest nadal możliwy. Z drugiej strony, wszyscy zauważyli już, że popyt na rozwiązania informatyczne znowu zaczął szybko rosnąć i początek 2005 r. dla wielu firm IT okazał się bardzo pracowity. Może się więc okazać, że nawet przy braku pomysłów na poprawienie sprzedaży w 2005 r. wiele firm odnotuje wysoki wzrost przychodów i zysków.