Obieg zamknięty - errata

Z Pawłem Piwowarem, dyrektorem generalnym Oracle Polska, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Z Pawłem Piwowarem, dyrektorem generalnym Oracle Polska, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Z dnia na dzień dowiaduje się Pan, że osoba będąca Pańską prawą ręką odchodzi do konkurencji. Jaka w tym momencie następuje reakcja?

Zawsze boli, gdy doznajemy uszczerbku. Z pewnością odejście Grzegorza Rogalińskiego jest stratą dla firmy, ale nie jest stratą nie do odrobienia.

Kilka miesięcy temu opublikowaliśmy artykuł, w którym postawiliśmy tezę, że rynek pracy dla menedżerów branży IT przypomina obieg zamknięty, bez dopływu świeżej krwi z innych sektorów. W efekcie menedżerowie szukają pracy u bezpośrednich konkurentów...

Zgadzam się z tezą o istnieniu zamkniętego obiegu, ale naprawdę nie dostrzegam przykładów udanych przejść menedżerów do firm konkurencyjnych. Mógłbym wymienić jeden taki przypadek i to sprzed wielu lat. Moim zdaniem taki mechanizm po prostu nie działa. Nie wystarczy przejąć jednego czy drugiego dyrektora z konkurencyjnej firmy, aby powtórzyć jej sukces.

Paweł Piwowar - dyrektor generalny Oracle PolskaJest jeszcze inny problem, który daje o sobie znać zwłaszcza w branży IT. W polskich firmach dyrektor generalny jest zwykle także pierwszym sprzedawcą. Chodzi na spotkania, bezpośrednio kontaktuje się z klientem. Jak w tej sytuacji zachować wiarygodność przed klientem, do którego przychodzi w innych, konkurencyjnych barwach? Jak wytłumaczyć mu, że coś, co jeszcze kilka miesięcy temu krytykowaliśmy jako złe rozwiązanie, nagle - ni stąd, ni zowąd - na głowę bije to, co sprzedawaliśmy wcześniej przez lata?

Od strony czysto biznesowej, jak dużym zagrożeniem jest fakt, że były pracownik zna na wylot zalety i wady organizacji, z którą będzie teraz współzawodniczyć w grze rynkowej?

O naszych konkurentach wiemy niemal wszystko i zapewne oni wiedzą tyle samo o nas. Wbrew pozorom dane operacyjne, ceny, upusty i inne tego typu informacje nie są najcenniejszą wiedzą, którą można wynieść z firmy. Nad pozyskiwaniem takich informacji w każdej korporacji pracuje sztab ludzi. Cenna wiedza to wiedza o klientach. Ta jednak bardzo szybko się dezaktualizuje, czasem z dnia na dzień. Na ogół po pół roku nie ma już żadnej wartości.

Kto obejmie wakat na stanowisku dyrektora sprzedaży w Oracle Polska?

Jeszcze nie podjąłem decyzji. Mamy bardzo dobry zespół. Poza tym w tej chwili na rynku jest bez liku dobrych kandydatów. W swoim życiu zatrudniłem już co najmniej 200 handlowców i dyrektorów sprzedaży. Nie powinienem mieć problemów z wyborem kolejnego.

O zmianach na stanowiskach szefów przedstawicielstw zagranicznych firm IT w Polsce pisaliśmy w artykule "Obieg zamknięty" (CW 35/2003).