Trudna rozmowa dostawców i CIO

W debacie oksfordzkiej - podczas spotkania Klubu CIO - o wpływ kryzysu na poprawę relacji na rynku IT spierali się CIO polskich firm i prezesi najważniejszych podmiotów tego sektora.

O relacjach z dostawcami członkowie Klubu CIO pragną przede wszystkim rozmawiać efektywnie. Aby umożliwić intensywną, ale zarazem uporządkowaną dyskusję, zaproponowany został format debaty oksfordzkiej. Polemiczne starcie dwóch zespołów o tezę debaty, przy aktywnym udziale publiczności, stwarza bowiem możliwości dobrego poznania wzajemnych stanowisk, zmierzenia siły argumentów. Klubowa debata odbyła się nad tezą "Kryzys poprawił relacje pomiędzy dostawcami IT a rynkiem". W trzech rundach zmierzyły się zespoły reprezentujące dostawców IT oraz CIO. Debata obfitowała w polemiczne ścięcia, a publiczność chętnie się do niej włączała. Zwycięstwo w debacie, ogłoszone po głosowaniu publiczności, przypadło zespołowi CIO. Należy dodać: zwycięstwo "o włos". Poniżej skróty stanowisk poszczególnych mówców.

PIERWSZA RUNDA - stanowiska pro i kontra

Jacek Murawski, dyrektor generalny, Microsoft Polska
- Pogłębiona, specjalna komunikacja to wymóg porozumienia w czasach kryzysu - negocjacje wyłącznie na płaszczyźnie cenowej nie wystarczą.
- Dostawcy IT wchodzą w taką rolę i podejmują z firmami rozmowy o sytuacji ich biznesu.
- Ponieważ priorytetem są oszczędności i podnoszenie efektywności, w pierwszym rzędzie oferowane są właśnie takie rozwiązania.
- Najważniejszą technologią, która w największy sposób przyczyni się do zwiększenia efektywności biznesu, jest cloud computing.

Jacek Pulwarski, dyrektor Biura Techniki i Systemów Informatycznych, PAP
- Kryzys, podobnie jak poprzednie, nie sprawia sam z siebie, że relacje na rynku IT się polepszają.
- Kryzys ma dla CIO różne oblicza: globalny, branżowy, kryzys wewnątrz firmy (np. cięcie budżetu IT). W każdej sytuacji CIO oczekuje wsparcia od dostawcy.
- W rzeczywistości - na samą wzmiankę o kryzysie, dostawcy podnoszą marże. Tymczasem kryzys u dostawcy wynika z kryzysu u klienta. Nie można więc w istocie pokryć własnych strat z jego portfela.
- Charakterystyczne dla kryzysu - agresywna sprzedaż, nieukierunkowana na potrzeby klienta, pogorszenie obsługi w trudnym dla firmy czasie, wszystko to podkopuje zaufanie i lojalność.
- Dobry model relacji dostawcy z rynkiem opiera się na założeniu wsparcia klienta w przechodzeniu przez kryzys - poprzez oferowanie tańszych produktów, rozwiązań dopasowanych do potrzeb.

DRUGA RUNDA - polemika

Paweł Piwowar, wiceprezes zarządu, Asseco Poland
- Kryzys to czas, kiedy większość dostawców zachowuje się przezwoicie. Choć jest margines dostawców, którzy nie zawahają się krótkoterminowo wykorzystać trudnej sytuacji klienta.
- Dzieje się tak, ponieważ kryzys nakazuje racjonalne zachowanie. I takie podejście zwycięża, dostawcy zachowują się racjonalnie.
- Po stronie dostawców polega to na przedstawianiu realnych ofert, dostosowanych do możliwości, warunków, oczekiwań, realizowanych terminowo.
- Przy takim podejściu, dla dostawców kryzys to Eldorado.

Maciej Wiśniak, CIO, Lurgi Polska
- CIO nie interesuje, jakie są naprawdę marże. Trudno o tym mówić, skoro cenniki są wirtualne - nowy dostawca potrafi zaproponować upust rzędu 85%, a upusty na poziomie 50% dla wersji enterprise są standardem. Ale jeśli mówimy o utrzymaniu nowego systemu, w grę wchodzą upusty najwyżej rzędu 10-15%.
- Może dochodzić do sytuacji, kiedy mamy do czynienia z quasi-monopolem w przypadku dostawców dużych rozwiązań. Nie spotkałem się z sytuacjami, aby ze strony dostawców padły propozycje nowych porozumień w obliczu obopólnego wzrostu kosztów i potrzeby oszczędności.
- Dostawcy nie przygotowują ekonomicznej oferty na czas kryzysu. Są co prawda łatwe do oszacowania i bardzo korzystne oferty, dotyczy to np. VoIP. Ale jak oszacować ROI z kolejnych dwóch modułów systemu ERP?
- Nowe rozwiązania, jak cloud computing, także nie przynoszą rewolucji kosztowej. Dostawcy wykorzystują aspekty nowych technologii, aby zarobić tyle samo. Np. w sprawie wirtualizacji dostawca mówi o oszczędnościach w zużyciu prądu, administracji itp. Ale nie wspomina, że to także nowy model licencyjny, który okazuje się często nieopłacalny.

TRZECIA RUNDA - podsumowanie

Andrzej Dopierała, prezes Oracle, Polska
- Kryzys nas zbliża. Jeśli trzeba przekonać zarząd, radę nadzorczą, kontrolerów finansowych, że pieniądze na inwestycje w IT są potrzebne, to dostawcy muszą być po tej samej stronie.
- Dlatego kryzys powinien sprawić, że dostawcy lepiej zrozumieją przesłanki i cele klientów, aby pomóc w doborze argumentów, dlaczego inwestycja w IT jest ważna i potrzebna.
- W przypadku rynku IT poprawa i pogłębienie relacji pomiędzy dostawcami a rynkiem faktycznie dokonuje się w czasie kolejnych kryzysów. Tak jest i obecnie. Dochodzimy do samego sedna potrzeb, lepiej się rozumiemy i rozmawiamy szczerze po przedstawieniu wszystkich za i przeciw. To dobre czasy.

Jerzy Badowski, CIO, Inter Partner Assistance
- Są dostawcy, którzy starają się rozumieć obecne uwarunkowania. Ale im większa stabilność dostawcy, tym bardziej skłonny jest on egzekwować swoją mocną pozycję. Dostawcy wykorzystują pozycję, kiedy czują, że klient jest od ich rozwiązań uzależniony.
- W większości firm, IT posiada budżety tylko na utrzymanie. Natomiast dostawcy oferują produkty do obniżenia kosztów, tylko trzeba w nie zainwestować.
- Firmowe IT interesuje przede wszystkim obniżenie kosztów utrzymania, na inwestycje czasem nas po prostu nie stać.

Pełny zapis debaty można zobaczyć na kanale Computerworld w serwisie YouTube.