Szybciej, taniej, z zyskiem

Dystrybutorzy są w trudnym momencie. Uświadomili sobie, jak newralgiczną sprawą są koszty, ale jeszcze nie zarobili na inwestycje mogące je zredukować bez obniżania satysfakcji klienta.

Dystrybutorzy są w trudnym momencie. Uświadomili sobie, jak newralgiczną sprawą są koszty, ale jeszcze nie zarobili na inwestycje mogące je zredukować bez obniżania satysfakcji klienta.

Jakimi inwestycjami są na przykład magazyny wysokiego składowania, dedykowane systemy informatyczne lub rozwiązania oparte na Internecie. Jeśli firmy na to nie stać bądź nie ma przekonania, że inwestycja się zwróci, wówczas udoskonala swoje procesy dystrybucyjne "po gospodarsku", czyli zmieniając ich przebieg na pewnych odcinkach, wdrażając system informatyczny z grubsza obsługujący biznes i od czasu do czasu dodając nowe wyspecjalizowane funkcje informatyczne. Dla branży informatycznej oznacza to następujący dylemat: czy wiedzę o dystrybucji umieścić w dedykowanych systemach, rozbudowując je, czy raczej sprzedawać ją w postaci usług konsultantów i programistów, a produktowi nadać jak najbardziej uniwersalną postać? Ale przede wszystkim pojawia się problem wiedzy o zawiłościach procesu dystrybucji i stosunków z klientami, której raczej brakuje branży informatycznej i dlatego wielu dystrybutorów ma własne rozbudowane działy informatyczne, a z usług firm zewnętrznych korzysta jedynie w celu pozyskania uniwersalnych narzędzi czy pakietów.

Na rynku polskim są dostawcy rozwiązań dla sieci dystrybucyjnych na wyższym stopniu rozwoju niż krajowe albo... na znacznie niższym. Istnieje luka na rynku systemów dla szybko rosnących lokalnych dystrybutorów, którzy przechodzą w fazę ogólnopolską albo od niedawna ją osiągnęły. Mają potrzebę stabilizacji biznesu, a nade wszystko kontrolowania kosztów bez obniżania jakości obsługi klientów. Natomiast jeszcze nie muszą tych klientów szczególnie dopieszczać, bo klienci nie są aż tak świadomi, czego mogliby żądać. To będzie następny etap.

Prawa uniwersalne i polskie

W dystrybucji obowiązuje kilka uniwersalnych zasad, które określają związek między kosztami a satysfakcją klienta. Im bliżej dostawcy jest zlokalizowany zapas, tym mniej go kosztuje, ale tym bardziej wydłuża się czas dostawy (magazyn centralny, magazyn lokalny, magazyn sprzedawcy). Czas dostawy jest tym krótszy, im bliżej klienta znajduje się magazyn. Im towar szybciej rotuje, tym powinien być bliżej klienta. Im jest tańszy - podobnie. Im towar jest droższy, tym czas dostawy odgrywa mniejszą rolę. Klient jest skłonny poczekać na coś drogiego i rzadko kupowanego. Dystrybutor musi kalkulować, jaki zawrzeć kompromis między kosztami dystrybucji a satysfakcją klienta. Innymi słowy, musi obliczyć, czy np. wydłużenie dostawy o jeden dzień spowoduje utratę klienta. A jeśli w zamian za to wydłużenie zapewni mu stabilne ceny i pewne dostawy? To wydłużenie wiąże się z organizacją dystrybucji, np. wożeniem towarów w całych opakowaniach, kontenerach czy samochodami albo z centralizowaniem magazynowania. Ogólnie panuje dzisiaj tendencja do ograniczania liczby magazynów, wręcz przechodzenia do systemu z magazynem centralnym. Dzieje się tak, ponieważ sprawny przepływ informacji może zastąpić fizyczną obecność towaru na etapach pośrednich w drodze do klienta, a magazyny wysokiego składowania ze swoją wyrafinowaną informatyką nie opóźniają procesu kompletowania dostaw.

Kompromis z klientem jest możliwy, pod warunkiem że dystrybutor umie policzyć, ile co go kosztuje, i oddziaływać na poszczególne elementy organizacji i procesu dystrybucji. Potrzebuje więc systemu zintegrowanego z rozbudowanymi możliwościami analitycznymi.

Firmy szybko rozwijające się nie mogą jednorazowo wyliczyć, jaki model jest opłacalny, ponieważ opłacalność modelu dystrybucji zmienia się wraz z rozwojem zasięgu terytorialnego, poszerzaniem oferty, a przede wszystkim zaangażowaniem kapitału obrotowego.

Co ciekawe, im biznes dystrybucyjny jest bardziej zinformatyzowany, tym potrzeba tego kompromisu staje się mniejsza, bo zanika wybór: albo albo. Może być i tanio, i szybko. Ale to jest dopiero na tym wyższym etapie organizacji dystrybucji, jeszcze niedostępnym zdecydowanej większości firm w Polsce, tym, w którym są magazyny wysokiego składowania, systemy do wsparcia zintegrowanego łańcucha logistycznego i odpowiednia skala biznesu.

Gdzie jesteśmy

Firmy dystrybucyjne w Polsce najczęściej wyrosły na bazie małego lokalnego dystrybutora, często jednej hurtowni, która rosła wchłaniając inne hurtownie lub małych dystrybutorów, z czasem uzyskując status ponadlokalny, a nawet ogólnopolski. Są też przypadki, że firmę od razu budowano z zamiarem rozszerzenia jej do obsługi całej Polski, np. wówczas, gdy specjalizowano się w jakimś rodzaju produktów (chemia gospodarcza, opakowania jednorazowe) albo wtedy, gdy była to inicjatywa zagranicznego wielkiego dystrybutora. Jednak normą jest ta pierwsza droga. Ona też nastręcza najwięcej trudności podczas informatyzacji, a także tam istnieje największe zapotrzebowanie na informatykę.