Braterstwo biznesów

Dla małego i średniego przedsiębiorstwa, w dowolnym miejscu Polski, wielka firma informatyczna nie jest partnerem, bo skala biznesu musi być podobna, aby nawzajem się rozumieć.

Dla małego i średniego przedsiębiorstwa, w dowolnym miejscu Polski, wielka firma informatyczna nie jest partnerem, bo skala biznesu musi być podobna, aby nawzajem się rozumieć.

Rozwój sektora małych i średnich firm jest piętą achillesową polskiej gospodarki. Grupa firm, która w prawidłowej gospodarce stanowi zasadniczy i najważniejszy jej element, jest traktowana w naszym kraju po macoszemu. Nie ma dla niej stosownych kredytów, za to jest mnóstwo uciążliwych zobowiązań podatkowych, administracyjnych, pracowniczych. Tymczasem doświadczenie innych gospodarek potwierdza, że small business jest najbardziej odporny na wahania koniunktury, najelastyczniej reaguje na zmiany technologii, najlepiej chroni miejsca pracy. Wszędzie, tylko nie u nas. Jednak błędem byłoby szukanie przyczyny tylko w niewłaściwej polityce finansowej i promocyjnej państwa. Jest bowiem tak, że sektor małych i średnich firm rozwija się wtedy, gdy poszczególne przedsiębiorstwa znajdują dla siebie partnerów o podobnym potencjale i podobnych zasadach biznesu. Małą, lokalną firmę produkcyjną lepiej rozumie mała, lokalna firma informatyczna niż odległa i ogólnopolska.

Niestety, w dziedzinie niezmiernie ważnej dla rozwoju małych i średnich firm, czyli w informatyce, brakuje podmiotów zaspokajających ich potrzeby, zdolnych do rozmawiania jak równy z równym, również pod względem skali biznesu. Są dwie główne tego przyczyny.

Po pierwsze, polska branża informatyczna długo rozwijała się jako branża handlowa, potem również świadcząca usługi, ale ukierunkowana na duże podmioty, duże kontrakty. Przez wiele lat - na szczęście już minionych - było normą, że mała firma dostarczała sprzęt wielkiemu przedsiębiorstwu czy urzędowi, bo miała odpowiednie powiązania prywatne. Mały lokalny odbiorca wcale jej nie interesował, nie wykształciła więc w sobie odpowiednich kompetencji i odpowiedniego szacunku dla małego biznesu. To pokutuje do dzisiaj: nastawienie na kontrakty, lekceważenie małych klientów, nawet jeśli samemu jest się małą firma informatyczną. To jest dynamika rozwoju wielu firm: od projektu do projektu, a nie ciągła systematyczna praca z klientem.

Po drugie, handlowa przeszłość i ciągle jeszcze teraźniejszość powodują, że firmy informatyczne nie umieją świadczyć usług, a przede wszystkim właśnie te są potrzebne niewielkim podmiotom. W Polsce małym firmom sprzedaje się licencje, jest to coraz mniej opłacalne, od małych firm ucieka się więc do firm coraz większych, bo one kupują więcej usług, a te są bardziej rentowne niż handel. Jest to niewłaściwe myślenie. Właśnie im mniejsza firma, tym więcej potrzebuje usług, ale te usługi trzeba umieć świadczyć.

Świadczenie usług małym klientom jest trudniejsze niż wielkim, bo do wielkich przedsiębiorstw czy instytucji można zastosować dopracowane, uniwersalne metodyki: wdrożeń, usprawnień procesów, instalacji sieci i systemów bezpieczeństwa danych itd. W przypadku małych firm trzeba wypracować rozwiązanie dla indywidualnego przypadku. Małe firmy potrzebują przede wszystkim usług, a nie oprogramowania czy sprzętu.

Lokalne przedsiębiorstwa mają więc wokół siebie lokalne firmy informatyczne, które gdzieś ponad ich głowami wypatrują lepszych interesów. Interesy się nie zdarzają, firmy te więc upadają, a wtedy robi się pustka. Taki proces wystąpił w 2000 r. Małe i średnie przedsiębiorstwa skazane są więc na kompromis: prowadzą interesy ze znacznie większymi firmami informatycznymi, bo one - choć nie dają im komfortu współpracy z partnerem o podobnej skali efektywności i biznesu - to dają tzw. nowoczesność i potencjał, który też jest gwarancją, że wywiążą się ze zobowiązań.

Trudne potrzeby

Przedstawiciele sektora małych i średnich firm zgodnie twierdzą, że branża informatyczna ich nie rozpieszcza. Woli dostarczać gotowe, nawet rozbudowane pakiety, niż zagłębiać się w meandry ich biznesu i tworzyć rozwiązania 'na zamówienie'. Tymczasem takie przedsiębiorstwa wolałyby, aby gotowy był tylko rdzeń dostarczanego oprogramowania, np. finansowo-księgowego, do wsparcia sprzedaży czy kontaktów z klientami, natomiast reszta była dopracowana na miejscu i w ścisłym porozumieniu z własną kadrą. Kadra bowiem w niedużych firmach jest wprowadzona w każdy szczegół biznesu, "czuje" go wszystkimi nerwami, jest na bieżąco ze zmianami u klientów i partnerów, każdą sprawę czy problem obmyślała dziesiątki razy i wie, czego jej trzeba. Chce tego od dostawców informatycznych, ale często nie potrafi nazwać w kategoriach zrozumiałych dla informatyków. Czasem własny informatyk jest takim 'pasem transmisyjnym'. Ale na ogół firmy muszą poświęcać sobie sporo czasu, aby się zrozumieć. A czas to pieniądz. Obie firmy mają problem, jak ten czas skalkulować.