Z partnerami zaatakujemy rynek MSP

Z Maciejem Filipkowskim, dyrektorem generalnym polskiego oddziału Dell rozmawia Andrzej Maciejewski.

Polski rynek IT zanotował w 2009 r. pierwszy w historii spadek wartości. Jak poradził sobie polski oddział Della?

Jestem bardzo zadowolony z wyniku za drugą połowę minionego roku finansowego, zakończonego w styczniu 2010 r. To był dla nas dobry rok w Polsce zarówno pod względem obrotów, zyskowności, jak i udziału sprzętu naszej marki w najważniejszych kategoriach. Rok niewątpliwie był trudny, w szczególności jego początek, zakończył się jednak pozytywnie jeżeli chodzi o wynik finansowy. Kryzys gospodarczy był na tyle silny, że duże korporacje - obecne również w Polsce - wstrzymały inwestycje. Było to odczuwalne również także na naszym rynku. Zanim kryzys rozpętał się na dobre, wykonaliśmy jednak kilka kroków, które sprawiły, że spółka lepiej przeszła przez kryzys, także w Polsce. Otworzyliśmy rynek konsumencki, rozpoczęliśmy program partnerski, rozwijaliśmy kanały, które konkurencja już miała od dawna, a Dell mimo to miał spore pole do ekspansji.

Co znajduje się obecnie najwyżej na liście priorytetów szefa polskiego oddziału Della?

Zwiększenie udziału na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Nasz plan zakłada uzyskanie ponad 20-proc. udziału w rynku MSP. Chcemy to osiągnąć przede wszystkim we współpracy z partnerami. Tak naprawdę to ich rynek i tu chcemy pomagać im w rozwoju. Segment ten potrzebuje prostych, praktycznych rozwiązań informatycznych plug&play. Chce koncentrować się na wzroście, nie ponosząc większych kosztów na informatykę.

Będziemy także rozwijać strategię konsumencką. W tej dziedzinie wykonaliśmy już sporo pracy pod hasłem ""Chcemy być wszędzie, chcemy być pożądani"". Jeszcze dwa lata temu przeciętny Jan Kowalski miał duże trudności z kupieniem komputera marki Dell w sklepie. Dziś może dostać sprzęt w podstawowej konfiguracji niemal w każdej dużej sieci handlowej, a bardziej zaawansowane zestawy może zamówić przez telefon lub Internet.

Program partnerski wymagał podzielenia kompetencji Della i firm współpracujących...

Partnerzy świadczą usługi dla klientów, których obsługujemy razem. Usługi Della są komplementarne dla partnerów, a nie konkurencyjne! Jeżeli mają być konkurencyjne to muszą być jasno określone obszary konkurencji. Ci, którzy współpracują z nami, widzą wartość dodaną we współpracy. Dell nie będzie rozbudowywał własnych kompetencji tam, gdzie nasi partnerzy są mocni. Nie chcemy ich osłabiać. Staramy się ich wzmacniać tam, gdzie potrzeby klientów są duże, a brak silnych partnerów. W Polsce Dell jest bardzo silny w usługach gwarancyjnych. Dla wielu partnerów jest to wygodna sytuacja, gdyż mogą się skoncentrować na bardziej zaawansowanych usługach - aplikacyjnych, czy budowie kompletnych rozwiązań. Obecnie mamy ok. 250 autoryzowanych partnerów i kilka tysięcy partnerów kupujących sprzęt przez naszego dystrybutora ABC Data.