Firma z polecenia

Referencje nadal są jednym z najsilniejszych instrumentów obniżania ryzyka związanego z wdrożeniem systemu informatycznego. O ile wie się, gdzie ich szukać, o co zapytać i na co zwrócić uwagę.

Trzeba jednak pamiętać, że to, co dla jednego klienta jest satysfakcjonujące, dla innego może być zupełnie nieakceptowalne. Dlatego lepiej pytać nie o subiektywną wydajność czy poziom serwisu, ale o liczbę rozliczanych miesięcznie transakcji, liczbę jednocześnie pracujących użytkowników czy czas dostępności systemu. Co więcej, na ocenę współpracy z dostawcą mogą mieć - i często mają - wpływ subiektywne sympatie i antypatie oraz rola, którą dana osoba odegrała w projekcie. Ktoś, kto forsował wdrożenie zupełnie innego systemu i został ostatecznie przegłosowany, może wyolbrzymiać problemy podczas wdrożenia i późniejszej współpracy z dostawcą, nadmiernie krytycznie oceniać system i pesymistycznie oceniać jego potencjał rozwojowy. Z kolei osoba, która czuje się odpowiedzialna za wybór tego, a nie innego systemu, będzie bronić jego możliwości i bagatelizować zawirowania, których doświadczyła firma na etapie wdrożenia. Opinia użytkownika o dostawcy może być wreszcie zabarwiona mniej lub bardziej uświadomioną chęcią obrony jego interesów: brak kolejnych klientów i kłopoty finansowe dostawcy, to problem również dla związanego z nim długoletnią umową klienta. W interesie klienta jest długie i szczęśliwe życie dostawcy, który w sprzyjających warunkach będzie nadal rozwijał i udoskonalał swoje produkty.

Wielu doświadczonych użytkowników zauważa jednak, że kilkugodzinne w najlepszym wypadku wizyty referencyjne są zazwyczaj po prostu zbyt krótkie, by czegoś się naprawdę dowiedzieć. O wiele bardziej wartościowe są nieformalne kontakty z kolegami z innych firm, które pozwalają zdobyć wiedzę nie tylko o referencjach pozytywnych, ale też negatywnych oraz wyrobić sobie zdanie na temat możliwości systemu i dostawcy.

Czy warto przyjmować wizyty referencyjne?

Wizyty referencyjne to nie tylko obciążenie dla przyjmującej je firmy. Zazwyczaj jest to szansa przeprowadzenia w miłej, nieformalnej atmosferze interesującej dyskusji o współczesnej technologii wspierającej biznes, wymiany rynkowych plotek, być może nawiązania pożytecznych kontaktów. Wizyta referencyjna jest jak minikonferencja branżowa, podczas której można podzielić się własnymi pomysłami i posłuchać o koncepcjach rozwijanych gdzie indziej. Potencjalny klient jest często dobrze zorientowany w tym, co i za ile jest obecnie dostępne na rynku i tymi pożytecznymi informacjami może służyć klientowi referencyjnemu.