Konsekwencja pilnie potrzebna

Producenci oprogramowania dla średnich firm zbyt często budują swoją strategię biznesową na uproszczeniach dotyczących opłacalności handlu, usług i wytwórczości w informatyce.

Producenci oprogramowania dla średnich firm zbyt często budują swoją strategię biznesową na uproszczeniach dotyczących opłacalności handlu, usług i wytwórczości w informatyce.

Ostatnie dwa lata charakteryzuje bardzo ciekawe zjawisko. Producenci pakietów dla małych firm rozbudowują swoje produkty, aby pozyskać klientów wśród średnich firm. Producenci systemów dla średnich firm wzbogacają ofertę w produkty dla wielkich firm, a producenci oprogramowania dla dużych klientów zastanawiają się, jak je uczynić przydatne dla mniejszych firm, właśnie segmentu small businessu. Sprawia to wrażenie, że nikt nie jest usatysfakcjonowany swoim pierwotnym rynkiem i uważa, że prawdziwy zysk jest dopiero na innym rynku, na tym, którym dotąd się nie zajmował. Zgodnie z przysłowiem ''Wszędzie dobrze, gdzie nas nie ma''.

Producenci i dystrybutorzy podają pozornie racjonalne wytłumaczenia, ale tak naprawdę istota tego problemu polega na tym, że nie umieją do końca wykorzystać swoich pierwotnych rynków, nie potrafią stworzyć dla nich oferty innej niż ''sprzedać'' i ewentualnie ''wdrożyć'', no i oczywiście "zamknąć projekt". Chciałoby się dopowiedzieć i "zapomnieć". Są tylko nieliczne firmy, które motywują klientów do rozwoju, a jednocześnie ''rosną'' razem z nimi pod względem potencjału własnego i funkcjonalności swoich produktów. Natomiast typową cechą działań firm świadczącą o kryzysie jest podejmowanie prac nad nowymi produktami wtedy, gdy nie udaje się pozyskać nowych klientów. Oznacza to, że firma nie dostosowuje się do zmian co do potrzeb i postaw klientów, lecz chce na nich zrobić wrażenie nową ofertą, szczególnie z dziedziny handlu elektronicznego, CRM czy ASP. Na dłuższą metę ma to opłakane konsekwencje.

Może ASP, może outsourcing

Przede wszystkim należy porzucić mit o niskiej opłacalności pracy dla sektora małych firm, które rzekomo kupują tylko licencje, a rezygnują z usług. Oferta usług typu ASP, czyli elektronicznego udostępniania funkcji aplikacji bez konieczności jej zakupu, jest być może pierwszą próbą budowania nowej oferty dla tego sektora. Tylko jak do niej zachęcić potencjalnych klientów, skoro latami przekonywano, że ich potrzeby zostaną zaspokojone prostymi aplikacjami wdrożonymi u klienta? A przecież outsourcing - niekoniecznie elektroniczny - można było stosować od dawna. Jeśli firmy korzystały z zewnętrznych biur rachunkowych, to również mogły skorzystać z zewnętrznej usługi informatycznej, polegającej na rachowaniu wg odpowiedniego algorytmu, czyli programu komputerowego. Dostawcy tych usług musieliby jednak wykreować swój wizerunek, jako partnerów zajmujących się ich problemem, nie zaś jako handlowców. Branża informatyczna nauczyła sektor małych firm nietwórczych zachowań, które teraz trudno zmienić. Dzisiaj branża ta próbuje dokonać zmian.

Tak reklamuje swoje rozwiązanie ASP CDN, wskazując, że jest doskonałe dla biur rachunkowych: ''Klient Internetowego Biura Rachunkowego uzyskuje zdalny dostęp do swoich danych finansowych. Może sprawdzić wynik finansowy, wysokość podatków oraz inne dane finansowo-księgowe. Nasuwa się pytanie: "A po co biuro rachunkowe?'', równie dobrze firma informatyczna może być centrum outsourcingowym, oferującym zarówno narzędzie informatyczne, jak i usługę merytoryczną.

Taki model jest już w Polsce stosowany, aczkolwiek dla dużych firm. Firma ABB InfoSupport, utworzona z działów informatyki zakładów ABB w Polsce, świadczy zintegrowane usługi outsourcingowe w zakresie informatyki, finansów i płac. Stanisław Kucharski, jej szef, twierdzi, że dopiero wtedy w pełni wykorzystuje wiedzę swoich pracowników i potencjał techniczny. Powoli taką możliwość dostrzegają inni dostawcy rozwiązań informatycznych. '' Gdy spada koniunktura w przemyśle, a tak jest teraz, klientów można pozyskać oferując im jedynie rozwiązania bezinwestycyjne, czyli outsourcing. Przejmujemy ich infrastrukturę informatyczną, w zamian oferujemy rozbudowane usługi informatyczne wraz z wykorzystaniem naszych czy innych pakietów biznesowych'' - mówi Zbigniew Krzyśko, szef śląskiego Milmexu. Podkreśla jednak, że ze względu na zaufanie do usługodawcy, klientów zdecydowanie łatwiej pozyskają znane i wiarygodne lokalne firmy informatyczne, a nie dostawcy ogólnopolscy.

Daje się więc zauważyć tendencję do tworzenia nowego modelu oferty dla firm nie największej wielkości, modelu, w którym licencja jest jednym z ważnych elementów, ale nie najważniejszym, a usługa nabiera innego charakteru niż tylko doradztwo czy wdrożenie.