Zdolności na eksport

W roku 2000 nie przybyło wielu nowych eksporterów usług i produktów informatycznych, ale niektórzy z istniejących od dawna osiągnęli nawet 140% wzrost przychodu z eksportu.

W roku 2000 nie przybyło wielu nowych eksporterów usług i produktów informatycznych, ale niektórzy z istniejących od dawna osiągnęli nawet 140% wzrost przychodu z eksportu.

Dzisiaj, gdy firmy budują swoją strategię, największą uwagę zwracając na relacje z klientami, na eksport trzeba spojrzeć z innej strony. Jest on nie tylko zdolnością do perfekcyjnej realizacji zamówienia, nie tylko najlepszym sprawdzianem strategii marketingowych i handlowych, ale przede wszystkim ukoronowaniem doskonałego zarządzania kontaktami z klientem. W biznesie, a w branży informatycznej szczególnie, powierzenie programistom z obcego kraju wykonania zadań, postrzeganych jako bardzo ważne, jest szczytem zaufania. Wszystkie eksportujące firmy informatyczne podkreślają, że umiejętność budowania zaufania klienta przesądza o tym, czy kontrakt zostanie zawarty czy nie. To zaufanie jest w mniejszym stopniu pochodną wiary w umiejętności czy wręcz wiedzy o takich umiejętnościach, a w większym stopniu bierze się z przekonania o rzetelności biznesowej partnera.

Większość eksportujących firm informatycznych buduje zaufanie do siebie poprzez długoletnie kontakty osobiste. Założyciele lub szefowie firm znają zagranicznych klientów od lat, często wcześniej pracowali u nich bądź w ich firmach partnerskich. Czasem zmieniają się struktury organizacyjne, nazwy firm eksportujących, przybywa pracowników, niektórzy się zmieniają, ale trzon kadry - ta grupa, która nawiązała kontakt, zarządza firmą i utrzymuje stosunki z klientem - pozostaje niezmienna. Te osobiste, sprawdzone kontakty są lepszą gwarancją niż formalne umowy czy teoretyczna zdolność do wykonania zamówienia.

Firmy eksportujące są na ogół niewielkie, taka więc personalna stabilność i rzetelność są postrzegane jako ekwiwalent potencjału kapitałowego czy organizacyjnego.

"Polska jest postrzegana jako kraj obcy, odległy. Staramy się więc najpierw dać klientowi poczucie bezpieczeństwa, pewność, że można na nas polegać nawet w sytuacji krytycznej" - mówi Grzegorz Kaleta, dyrektor generalny Impaq Polska. Chodzi o to, aby stworzyć taką atmosferę i taką kulturę w firmie, że jeśli coś nie będzie działało, to francuskiemu klientowi nie będzie robiło różnicy to, że musi zatelefonować do Warszawy, a nie do miejscowości pod Paryżem. "To bardzo ważne, bo w innych krajach europejskich - inaczej niż w Polsce - bardziej ceni się dostawców rodzimych, lokalnych, a nie zagranicznych" - podkreśla Grzegorz Kaleta.

Impaq-owi, producentowi oprogramowania na zamówienie, w zdobyciu kontaktów eksportowych pomaga macierzysta firma z siedzibą w Szwajcarii. Grzegorz Kaleta twierdzi, że każda firma, nawet całkowicie polska, powinna mieć biuro, przedstawicielstwo lub zarejestrowaną działalność gospodarczą w kraju, do którego eksportuje. Wszystko po to, aby być postrzegana jako partner lokalny, nawet gdy cała produkcja odbywa się w naszym kraju.

EMG-Systems, eksportująca oprogramowanie do testowania obwodów drukowanych, pierwsze kontrakty zawarła podczas targów. "Powierzano nam najpierw małe zadania, potem coraz większe. Zawsze staraliśmy się zrobić więcej niż się zobowiązaliśmy, ale nigdy nie obiecywaliśmy niczego na wyrost" - podkreśla Mariusz Pięcek, szef firmy.

Wiedza i zapał

Zdaniem Mariusza Pięcka, Niemcy chętnie współpracują z polskimi firmami, ponieważ jest u nas więcej zapaleńców wśród twórców oprogramowania. Pracują nie od 9.00 do 17.00, lecz tyle czasu, ile potrzeba, do rozwiązania problemu. "To cecha ludzi, którzy ukończyli studia 10-15 lat temu. Wtedy pojawiły się ogromne potrzeby informatyzacyjne, zwracano się z nimi do kadry naukowej, ale nie było wśród niej odpowiednich specjalistów, dlatego zadania te powierzano studentom. Ci byli zdani na samodzielne poszukiwania i własną inteligencję, na swoją umiejętność zdobywania wiedzy i jej stosowania w konkretnych rozwiązaniach. To zamiłowanie do nowości i twórczego działania im pozostało" - uzupełnia inżynier Andrzej Biazig z EMG-Systems. Charakterystyczne, że firmy eksportujące rzeczywiście zajmują się produktami niszowymi, innowacyjnymi, wymagającymi odkrywczego myślenia i samodzielności, a zatrudnieni w nich ludzie raczej nie wyobrażają sobie, że mogliby pracować nad standardowym oprogramowaniem, np. finansowo-księgowym.

Grzegorz Kaleta uważa także, że w Polsce są fantastyczni, świetnie wykształceni informatycy i analitycy. "Trochę brakuje im umiejętności menedżerskich, zorientowania na wynik. Polacy pracują, żeby robić, a nie by zrobić. To oczywiście uproszczenie, ale dobrze oddaje ich pasję pracy i brak zacięcia biznesowego" - mówi Grzegorz Kaleta. Klient lub macierzysta firma uzupełnia ten potencjał wiedzy i zapału, dokładnie precyzując wymagania i zakres projektu. Cena pracy natomiast zbliża się już do kosztów pracy w innych krajach europejskich. Znacznie większą przewagę pod tym względem ma Łotwa, Rosja, Ukraina czy odległe Indie.

Producenci i dystrybutorzy systemow zasilania w 2000 rokuMimo absurdalnych rozwiązań prawno-finansowych, obciążających usługę wykonaną na eksport podatkiem VAT, eksport się opłaca. Największy zysk jest wtedy, gdy można pracowników przemieszczać, wykorzystywać różne doświadczenia, uzyskać synergię między różnymi projektami, czyli wtedy, gdy działalność ta ma szerszy charakter, gdy stanowi ważniejszy element strategii firmy.

Poznanie zasad rządzących eksportem jest szczególnie ważne w kontekście zagrożenia drenażem polskich specjalistów przez firmy w Niemczech czy innych krajach. Będzie znacznie korzystniej, jeśli zostaną w Polsce, utworzą własne firmy bądź zostaną zatrudnieni przez firmy już istniejące i one będą eksportować produkty lub usługi, do których wytworzenia specjaliści ci są potrzebni w Niemczech czy Wlk. Brytanii. Ale w tym celu trzeba zbudować strategię zdobywania zaufania za granicą. Jest to zadanie nie tylko dla tych firm, ale i różnych organizacji, instytucji, stowarzyszeń, które mogłyby na początku poręczyć ich rzetelność i kompetencję.