Koniec ze skromnością

O sytuacji na polskim rynku ERP oraz specjalizacji, zmianach organizacyjnych i nowej strategii sprzedaży rozmawiamy z Krzysztofem Witczakiem, od czerwca br. piastującym stanowisko dyrektora sprzedaży i członka zarządu itelligence Polska.

Jak ocenia Pan wyniki firmy w pierwszym półroczu br. w porównaniu do roku ubiegłego?

Ostatnio przeczytałem, że rynek IT w pierwszym kwartale 2009 zmalał o 7,9 proc. My tymczasem mamy najlepsze półrocze w historii. Już wyniki za pierwszy kwartał pokazywały, że się rozwijamy. To wielki powód do dumy. Na takim tle nasz wzrost jest dużym osiągnięciem. Mamy dobry portfel zamówień na drugie półrocze, więc w przyszłość patrzymy z optymizmem. Zwiększamy nasze inwestycje zarówno w ludzi jak i rozwój usług. Kryzys to zwykle czas, w którym wygrywają najmocniejsi, bo tylko ich stać na inwestycje. Już dzisiaj widzimy, że nasi dotychczasowi bezpośredni konkurenci miewają problemy finansowe. Musimy ten moment najlepiej wykorzystać.

Jakie zmiany w strategii sprzedaży rynkowej przewiduje Pan na najbliższe lata? Na czym będzie koncentrować się działalność firmy?

Nowa strategia sprzedaży zakłada szerokie wyjście w rynek i adresowanie oferty do dużych i średnich firm. To im jesteśmy w stanie zaproponować prawdziwą wartość dodaną. itelligence będzie się koncentrowało na kompleksowych projektach - wdrożeniowych i outsourcingowych, a jeśli zaistnieje taka potrzeba to również integracyjnych. Szczególną uwagę zwrócimy na zarządzanie projektami, które wnosi realną wartość dla klienta.

Skąd takie, a nie inne plany?

Po pierwsze kończymy ze skromnością i przestajemy się szufladkować. Od lat jesteśmy innowacyjni w praktycznie wszystkich obszarach naszej działalności. Jako pierwsi na rynku zaoferowaliśmy rozwiązania wsparcia aplikacji SAP. Mamy własne, bardzo nowoczesne i jedno z najbardziej profesjonalnych na rynku centrum danych. W hostingu też byliśmy pionierami na rynku polskim. Wreszcie konsulting - to itelligence jako pierwsze na świecie zaproponowało branżowe rozwiązania prekonfigurowane. Trzeba pamiętać, że itelligence jest teraz częścią grupy NTT - jednej z 15 największych korporacji IT na świecie. Taki inwestor daje nam zupełnie nowe możliwości zdobywania rynku.

Czy planowana jest jakaś ścisła specjalizacja?

Nasza specjalizacja przestaje być branżowa. Naszymi klientami mogą zostać firmy z branży farmaceutycznej, spożywczej, budowlanej czy meblowej, które łączy jeden wspólny element - chcą prowadzić biznes bez przerw związanych ze strefą IT. Dla naszych klientów nie liczy się czas reakcji, a czas praktycznej naprawy. Mali polscy partnerzy SAP nie są w stanie takich firm obsługiwać, to właśnie jest rynek dla nas i w tym widzimy naszą przewagę konkurencyjną.

Czy nowa strategia pociągnie za sobą zmiany organizacyjne w itelligence?

Takie zmiany już nastąpiły. Nowe podejście rynkowe wymagało po pierwsze nowej struktury organizacyjnej, po drugie nowego zespołu sprzedażowego. Pozyskaliśmy kilku wysokiej klasy ekspertów, którzy będą mieli za zadanie sprzedawać projekty kompleksowe. Nie robimy już podziału na licencje, konsulting, outsourcing, interesują nas pełne projekty integracyjne. Do tego są nam potrzebni eksperci od biznesu i technologii połączeni w jeden zespół, żeby efektywniej wykorzystać ich czas. Stąd decyzja o połączeniu działu sprzedaży wdrożeń SAP i outsourcingu IT.

Jak ocenia Pan obecną sytuację na rynku?

Inwestycje w IT w ostatnim czasie nie są zależne od branży. Być może moje wrażenie bazuje na doświadczeniu z przemysłu i podejrzewam, że banki czy instytucje finansowe mogły ograniczyć zamówienia. Na naszym rynku jednak inwestują najmocniejsi i to w każdej branży. Nawet branża budowlana, co do której panuje ogólne przekonanie o problemach finansowych, wykorzystuje moment spowolnienia gospodarczego, żeby wdrażać rozwiązania ERP. Ostatnio rozmawiałem z jednym z prezesów dużej firmy budowlanej i zapytałem dlaczego właśnie teraz? Przecież rok czy dwa lata temu była lepsza sytuacja finansowa dla inwestycji. Odpowiedział mi w prosty sposób - "teraz wreszcie mamy czas". I faktycznie, trudno było w okresie boomu budowlanego przeznaczyć czas specjalistów na wdrażanie rozwiązań ERP. Mamy więc projekty u klientów z branż budowlanej, farmaceutycznej, spożywczej, z przemysłu drzewnego czy elektromaszynowego. Pełen przekrój. W każdej z tych branż klienci poszukują oszczędności, a zarówno rozwiązania ERP jak i outsourcing IT takie oszczędności im zapewniają.