Zyski - jak nie tu, to tam

Konkurenci chcieliby mieć takie problemy jak Cisco. Lider rynku sieciowego wprawdzie odczuł pogorszenie koniunktury, ale pozycja firmy ani na chwilę nie została zagrożona.

Konkurenci chcieliby mieć takie problemy jak Cisco. Lider rynku sieciowego wprawdzie odczuł pogorszenie koniunktury, ale pozycja firmy ani na chwilę nie została zagrożona.

Dyrektor polskiego oddziału Cisco nie martwi się tym, że w 2002 r. wartość sprzedaży była o prawie 10% niższa niż rok wcześniej. Dariusz Chwiejczak jest przekonany, że spadek nie wynika z błędów, ale winna jest dekoniunktura, która dotknęła prawie wszystkich dostawców infrastruktury. Najlepsi klienci - operatorzy i instytucje finansowe - sami zostali poddani ciężkiej próbie i nie byli skorzy do inwestycji. Łatwiej o optymizm, jeśli się wie, że Cisco ma skąd czerpać rezerwy. Z jednej strony rozszerza się grono odbiorców technologii oferowanej przez firmę. Z drugiej zaś, jeśli chwilowo słabnie popyt na routery czy przełączniki, Cisco ma do zaproponowania znacznie szerszą paletę produktów.

Jak nie routery, to telefony

Dariusz Chwiejczak, dyrektor generalny Cisco Systems PolandRocznie na badania i rozwój Cisco Systems przeznacza ponad 3,2 mld USD, co stanowi ponad 17% przychodów.

80% tego budżetu pochłaniają inwestycje w dziedziny, które obecnie przynoszą zaledwie 20% przychodów. "Inwestujemy przede wszystkim w obszary, w których spodziewamy się wzrostu sprzedaży" - mówi Dariusz Chwiejczak. Cisco szczyci się pozycją największego dostawcy routerów, firmy, która odpowiada za ponad 70% ruchu przesyłanego łączami internetowymi. Ten stan spowodował energiczne poszukiwania nowych kierunków rozwoju.

Dziedziną, w której Cisco ma ambicję w przyszłości odegrać podobną rolę, jak w przypadku routerów, jest telefonia IP. W ostatnich dwóch latach firma poczyniła spore nakłady na rozwój i marketing. Przeprowadzona w Polsce akcja, mająca pozyskać partnerów gotowych wdrażać tę technologię, utrwaliła wizerunek Cisco nie tylko jako dostawcy infrastruktury, ale i aplikacji, dzięki którym ujawniają się rzeczywiste korzyści z telefonii IP, inne niż proste do oszacowania oszczędności w kosztach połączeń.

Inną inwestycją korporacji, która przyniosła realne korzyści polskiemu oddziałowi, były sieci optycznych Metro DWDM. Wprawdzie w innych krajach ich sprzedaż była w 2002 r. niższa niż oczekiwano, ale na polskim rynku DWDM przyniósł Cisco ponadprzeciętne profity. Blisko 10 instalacji metropolitalnych sieci optycznych plasuje polski oddział w czołówce europejskiej.

Jak nie banki, to małe firmy

W czasach internetowej gorączki operatorzy telekomunikacyjni i niezależni dostawcy Internetu kupowali ogromne ilości sprzętu Cisco, licząc na szybki i łatwy zwrot z inwestycji w tę bądź co bądź kosztowną infrastrukturę. Między innymi to dzięki ich zapałowi z kwartału na kwartał Cisco osiągało zachwycające analityków wzrosty przychodów i zysków o kilkadziesiąt procent. Ci operatorzy, którym udało się przetrwać kryzys wywołany pęknięciem internetowej bańki, dzisiaj znacznie roztropniej inwestują, co znajduje odbicie w finansach firm dostarczających infrastrukturę teleinformatyczną. Podobnie banki, które albo zdążyły już wystarczająco uzbroić się w technologię i ze zmianami czekają na upływ okresów amortyzacyjnych, albo tną koszty, ograniczając wydatki na IT.

Banki i operatorzy telekomunikacyjni nadal są najlepszymi klientami Cisco w Polsce, jednak największe nadzieje są wiązane z administracją publiczną i nieokiełznaną dotąd grupą firm małych i średnich. Przykładowym klientem w sektorze publicznym jest Straż Graniczna, która najpierw zbudowała z pomocą Cisco największą w kraju sieć Voice over IP, a obecnie rozpoczęła wdrażanie systemu telefonii opartej na IP. Po zakończeniu ma to być największa tego typu instalacja w Europie.

Jak nie z Ameryki, to z Chin

CiscoSzacuje się, że technologię Cisco sprzedaje na świecie 40 tys. firm. W Polsce aktywnie urządzenia Cisco oferuje ok. 500 firm, z których tylko niewielka część zalicza się do grona certyfikowanych partnerów największego producenta sprzętu sieciowego. Problem ogromnej liczby firm, które docierają do klientów z tymi samymi produktami, dał o sobie znać w ubiegłym roku.

"Skurczył się rynek, co naturalnie doprowadziło do erozji marż naszych partnerów" - mówi Dariusz Chwiejczak. Z takiego stanu nie mogą być zadowolone firmy, które w przeszłości wyłożyły dużo pieniędzy w gromadzenie kompetencji niezbędnych do uzyskania ekskluzywnego statusu partnera Cisco. Koniec końców nie jest to również sytuacja korzystna dla samego producenta - jeśli partnerzy nie mają perspektyw zwrotu poniesionych inwestycji, mogą kierować się ku konkurencyjnym dostawcom, którzy są w stanie zaoferować im lepsze warunki. Z tych powodów organizację partnerską Cisco czekają zmiany. Przede wszystkim zachodzi konieczność odchudzenia zespołu partnerów mających bezpośrednie kontrakty handlowe z Cisco. Innym sposobem zapobiegania wzmaganiu się konkurencji między partnerami jest zaproponowanie im specjalizacji wertykalnej i technologicznej.

Ze strony tradycyjnych rywali raczej nic złego Cisco spotkać nie może. Przewaga firmy, która, pomimo głębokiego złamania gospodarczego, notuje kwartalne zyski na poziomie 1,3 mld USD, wydaje się nie zagrożona. Ani inni dobrze znani producenci sprzętu sieciowego, ani pogrążeni we własnych problemach dostawcy infrastruktury telekomunikacyjnej nie stanowią w tej chwili przeciwwagi dla Cisco Systems.

Błędem byłoby jednak sądzić, że firma znalazła się w tej szczęśliwej i na ogół niespotykanej sytuacji całkowitego braku konkurencji. Zagrożenie jest realne, choć z perspektywy naszego rynku wydaje się jeszcze dosyć odległe. Nazywa się Huawei i pochodzi z Chin. Producent sprzętu sieciowego, chcący być tanią alternatywą dla Cisco, zdobywa coraz większą popularność na rynkach azjatyckich i powoli wykracza poza największy kontynent. W krótkim czasie, dzięki skokowym wzrostom sprzedaży, chińska firma osiągnęła przychody w wysokości 3 mld USD. Niedawno zawarty przez Huawei sojusz z 3Com powinien na nowo obudzić w Cisco ducha walki.