Serwery i partnerzy

Dobry rok na trudnym rynku - tak komentuje się w Microsoft ostatni rok, mimo że wzrost sprzedaży był wyraźnie niższy niż w dwóch poprzednich latach.

Dobry rok na trudnym rynku - tak komentuje się w Microsoft ostatni rok, mimo że wzrost sprzedaży był wyraźnie niższy niż w dwóch poprzednich latach.

O prawie 13% wzrosły przychody polskiego oddziału Microsoftu w 2002 r. w porównaniu z rokiem poprzednim. Wprawdzie wzrost jest istotnie mniejszy niż rok czy dwa lata temu, ale przedstawiciele firmy mają wiele argumentów na potwierdzenie dobrej kondycji spółki, która 2002 r. zamknęła najwyższymi w dziesięcioletniej historii przychodami 620 mln zł. Najważniejszy z tych argumentów to rosnące udziały w rynku systemów operacyjnych i aplikacji.

Partner w ciężkich czasach

Ubiegły rok był dla Tomasza Bochenka trzecim na stanowisku dyrektora generalnego polskiego oddziału Microsoftu. Specjalnością, którą rozwinął w poprzednich firmach (m.in. Compaq i IBM), jest organizacja kanału sprzedaży. Ta umiejętność jest szczególnie przydatna w takiej firmie, jak Microsoft. Do grona jej potencjalnych klientów należy parę milionów użytkowników PC, co najmniej kilkadziesiąt tysięcy małych i średnich firm oraz kilkaset największych polskich przedsiębiorstw. Do każdej grupy trzeba dotrzeć z innymi produktami i innym przesłaniem marketingowym.

Tomasz Bochenek, dyrektor generalny Microsoft PolskaPo zmianie dyrektora spółki w 2000 r. najważniejszymi były inwestycje w kanał partnerski. Pojawiły się nowe formy sprzedaży. Regionalni sprzedawcy - "emisariusze" Microsoftu w 5 głównych regionach kraju na co dzień wspierają partnerów i w razie potrzeby reprezentują ich interesy w centrali. Ten projekt zostanie w tym roku rozszerzony na kolejne regiony. Rozwinięty został dział telesales - zatrudnieni w nim handlowcy mają "pod opieką" łącznie kilka tysięcy klientów. W dużej mierze to właśnie tym inwestycjom Microsoft zawdzięczał przekonujące, sięgające 20-30% rocznie, wzrosty wartości sprzedaży od 2000 r. Microsoft rozwijał się dwa, trzy razy szybciej niż cały krajowy rynek.

W zeszłym roku Microsoft zanotował mniejszy wzrost przychodów ze sprzedaży oprogramowania dużym przedsiębiorstwom, choć to jeden z priorytetów całej korporacji. Jak wyjaśnia Tomasz Bochenek, powodem nie było odwrócenie się użytkowników od technologii oferowanej przez jego firmę, ale zmiany w polityce licencyjnej. W 2002 r. wielu dużym klientom kończyły się długoletnie umowy zawarte z Microsoftem. Nowe umowy obejmują już tylko prawo do użytkowania przez kolejne 3 lata najnowszych wersji systemów i aplikacji; nie dotyczą opłat licencyjnych, które zostały uiszczone przez klienta przy podpisywaniu pierwszej umowy. Na przedłużeniu umowy Microsoft zarabia mniej niż w chwili jej zawierania, ale ten stan nie jest powodem do zmartwień. "Chcemy, aby w przyszłym roku 75% stacji roboczych u naszych największych klientów, na których pracuje nasze oprogramowanie, było objętych długoletnimi umowami licencyjnymi" - mówi Tomasz Bochenek.

Jak większość firm z czołówki Computerworld TOP 200, które odczuły spadek inwestycji w informatykę w bankach i firmach telekomunikacyjnych, Microsoft wychwala dynamikę rynku małych i średnich przedsiębiorstw, podkreślając swoje zaangażowanie w tym sektorze i nadzieje związane ze small businessem. Nadzieje tym większe, im szybciej Polska wejdzie i zaaklimatyzuje się w Unii Europejskiej.

Z czego żyje Microsoft?

MicrosoftSprzedaż oprogramowania pozostaje głównym źródłem dochodów. Kiedy przed kilkoma laty korporacja ogłosiła, że zamierza wyjść naprzeciw potrzebom dużych przedsiębiorstw i rozwinąć działalność usługową, mogło się wydawać, iż Microsoft podąża w kierunku obranym przez HP i IBM. "Żyjemy przede wszystkim ze sprzedaży oprogramowania. Nie działamy jak typowa firma serwisowa szeroko oferująca usługi. W tej dziedzinie blisko współpracujemy z partnerami i to głównie oni czerpią korzyści z wdrażania projektów na podstawie naszych technologii" - wyjaśnia Tomasz Bochenek.

Oprogramowanie serwerowe jest priorytetem dla całej korporacji i w ten rynek Microsoft inwestuje w Polsce zdecydowanie najwięcej, ale lokomotywą nadal jest "desktop", czyli część produktów przeznaczonych do instalacji na stacjach roboczych. Sprzedaż Windows i Office indywidualnym użytkownikom to zaledwie kilka procent przychodów. Gros zakupów przypada na użytkowników instytucjonalnych.

W Polsce sprzedaje się rocznie ok. miliona komputerów osobistych.

Sądząc po udziale, jaki Microsoft ma w rynku systemów operacyjnych dla PC - po wyłączeniu części zawładniętej przez piratów - teoretycznie każdego roku na nowych komputerach powinno być zainstalowanych ponad 700 tys. kopii systemu Windows. W rzeczywistości liczba ta jest mniejsza. Stanowiące istotną część całości licencje multinational, oferowane wraz z komputerami produkowanymi przez międzynarodowe firmy, np. Dell, HP, Toshiba, w ogóle nie są odnotowywane w bilansie polskiego oddziału Microsoftu.

ERP piętro niżej

Od przyszłego roku finansowego Microsoft Business Solutions wejdzie w struktury polskiego oddziału. MBS powstał z połączenia Navision Software i Great Plains Software. Obie firmy Microsoft przejął z myślą o ekspansji na rynek aplikacji biznesowych. MBS mieści się w tym samym biurowcu, co centrala Microsoftu, jest jeszcze ale zachowana formalna odrębność spółek.

Na razie Microsoft Business Solutions oferuje oprogramowanie Navision. Prawo sprzedaży aplikacji Great Plains zachowała firma, która wcześniej reprezentowała GPS na polskim rynku. Sytuację komplikuje fakt, że spółka GPS Polska z Gdyni stanowiła wspólne przedsięwzięcie amerykańskiego GPS i polskiego dystrybutora tego oprogramowania. Trwają rozmowy z polskimi udziałowcami, ale trudno oceniać, kiedy Microsoft będzie mógł oferować w Polsce oba pakiety wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem.