Korporacyjny spał

Dwa lata stagnacji w sprzedaży rozwiązań dla rynku korporacyjnego zmusiło wielu dystrybutorów do zainteresowania się dystrybucją komponentów lub szukania rynków niszowych.

Dwa lata stagnacji w sprzedaży rozwiązań dla rynku korporacyjnego zmusiło wielu dystrybutorów do zainteresowania się dystrybucją komponentów lub szukania rynków niszowych.

Zdaniem dystrybutorów początek tego roku był znacznie lepszy niż w pierwszym miesiącach trudnego dla branży roku 2002. Nie dotyczy to tylko i wyłącznie znacząco większych przychodów niż w pierwszym kwartale ub.r. (w przypadku Tech Data Polska był to aż 33-proc. wzrost). "Ważniejsze jest to, że w końcu, po kilku latach ciągłego spadku, zaobserwowaliśmy zahamowanie obniżania się marż. To efekt konsolidacji na rynku" - mówi Ireneusz Dąbrowski, dyrektor zarządzający Tech Data Polska. "Można się spodziewać dalszych procesów konsolidacji branży w tym roku i poprawy jej kondycji poprzez eliminowanie z rynku podmiotów najsłabszych, czy to ekonomicznie, czy merytorycznie. Proces ten był istotny dla branży w roku ubiegłym, a jego efekty są jeszcze przed nami" - dodaje.

Na polskim rynku dystrybucyjnym wyraźnie widać konsolidację i polaryzację. Sześciu największych dystrybutorów generuje ok. 60-70% obrotów (ok. 4,3 mld zł) całego rynku. Na rynku korporacyjnym pozostało trzech silnych dystrybutorów: ABC Data, Tech Data i nowy na nim wrocławski AB. Obok rozwija się rynek drobnych składaczy, na którym dominującą pozycję mają firmy Action i Incom. Od ubiegłego roku próbuje na nim zaistnieć także Tech Data.

Z grupy dużych dystrybutorów pozostaje Techmex, który - jak twierdzą jego konkurenci - coraz więcej czasu i pieniędzy inwestuje w integrację. Firma zaangażowała się w opracowanie ortofotomapy ze zdjęć satelitarnych, będących podstawą Systemu Identyfikacji Działek Rolnych LPIS, będącego częścią systemu katastralnego w Polsce. Techmex promuje także własne aplikacje, takie jak mobilny handlowiec (komputer iPaq z system Morfeusz) czy system finansowo-księgowy Mała Firma. Techmex jednak ma nadal dominującą pozycję na rynku dystrybucji notebooków w Polsce (udział jest szacowany na ok. 50%) - nie tylko dzięki partnerstwu z Toshibą, ale również inwestycji w Karen Notebook. Obie firmy sprzedały w 2002 r. prawie 42 tys. notebooków.

Z dystrybucji powoli wycofują się konkurenci, którzy jeszcze przed kilkoma laty byli znaczącymi graczami na tym rynku. Optimus - w związku z przeprowadzoną w 2002 r. reorganizacją - skoncentrował się na produkcji komputerów. Jego obroty spadły o prawie 60%. Zmniejsza się również udział przychodów z dystrybucji w całkowitych przychodach JTT Computer. W ubiegłym roku wyniosły one jedynie ok. 172 mln zł. Gdyby nie spadek obrotów Veracomp, firma ta prawdopodobnie nie utrzymałaby się w pierwszej dziesiątce największych dystrybutorów.

Tymczasem z JTT i Optimusem, na tradycyjnym dla nich rynku komputerów, zaczynają konkurować inni dystrybutorzy. Przedstawiciele Action zapowiadają, że w tym roku wyprodukują 35 tys. komputerów PC i 15 tys. notebooków. W roku 2002 było to odpowiednio: 19 tys. i 8 tys. sztuk. W 2004 r. firma chciałaby zostać liderem na rynku komputerów. W planach Action jest także rozpoczęcie produkcji zasilaczy awaryjnych i sprzętu sieciowego pod własną marką.

Elementem konsolidacji rynku dystrybucyjnego jest również szukanie przez mniejsze firmy działające na nim nisz dla siebie. California Computer zaczęła w 2002 r. dystrybuować w Polsce zestawy do montażu notebooków przez tzw. drobnych składaczy. W ubiegłym roku sprzedała ich 4-5 tys.

Veracomp z kolei sprzedaje wyłącznie rozwiązania sieciowe i zabezpieczające. Firma weszła ze swoją ofertą na rynek krajów Europy Środkowej i Wschodniej. W pierwszym kwartale przychody Veracomp z eksportu wyniosły ok. 2,8 mln zł. Był to pierwszy pełny kwartał, w którym firma sprzedawała rozwiązania partnerów poza Polską. W tym czasie Nokia IC podpisała z Veracomp aneks do umowy, rozszerzając obszar dystrybucji o Rosję. Firmy negocjują zmianę statusu Veracomp na Premium Dystrybutora, uprawniającego do odsprzedaży produktów Nokii dystrybutorom lokalnym w całej Europie.

Dla Veracomp jednym z najważniejszych rynków w Polsce w 2002 r. była sprzedaż rozwiązań do budowy sieci bezprzewodowych WLAN. Do września ub.r. głównymi ich użytkownikami byli operatorzy i dostawcy Internetu. Wraz z uwolnieniem częstotliwości 2,4 GHz tymi rozwiązaniami zaczęli się interesować także klienci korporacyjni i operatorzy sieci osiedlowych.

Najszybciej jednak - zdaniem przedstawicieli Veracomp - rozwijał się rynek rozwiązań zapewniających bezpieczeństwo systemów IT, zwłaszcza tych gwarantujących poufność i integralność danych. Według analityków w najbliższym czasie inwestycje w bezpieczeństwo IT mają rosnąć w tempie 25% rocznie. Veracomp w zakresie ich sprzedaży współpracuje z 40 integratorami w Polsce.

Zdaniem szefów firm dystrybucyjnych w 2002 r. motorem tej branży w Polsce była sprzedaż komponentów i materiałów eksploatacyjnych. Sprzedaż obu grup produktów rosła, mimo panującej stagnacji gospodarczej. Zaskakująco wzrosła również sprzedaż peryferii i drukarek, które kupowali klienci indywidualni. Dystrybucja komponentów stała się lekarstwem na wzrost sprzedaży w ostatnich dwóch latach. W tym okresie nastąpiło bowiem zamrożenie inwestycji w wielu obszarach IT. Wcześniej dużo większą dynamikę wykazywali dostawcy zaawansowanych technologii, głównie sieciowych.

Dystrybutorzy oczekują w tym roku poprawy koniunktury i szybszego niż w 2002 r. wzrostu całego rynku IT. "Rynek korporacyjny ma szanse na przebudzenie w tym roku. Nawet w pierwszym kwartale na tym śpiącym rynku już coś się działo. Ale nie jest to jeszcze zapewne to, na co czeka branża. Należy jednak odróżnić stan "śmierci" - co wieszczą niektórzy - od stanu uśpienia, z czym mamy zapewne do czynienia dziś, nie tylko w branży IT" - komentuje Ireneusz Dąbrowski.