Doradzamy i prosimy o doradzenie

Kiedy bez mała rok temu postanowiłem zająć się doradztwem informatycznym, nie sądziłem, że w zawodzie tym spotka mnie tyle niespodzianek. Najciekawsza chyba to różne rozumienie słowa ''doradztwo''. Inaczej rozumiem je ja, a inaczej niektórzy uczestnicy rynku. Rozmowę taką jak zacytowana poniżej odbyłem co najmniej pięć razy, a moi partnerzy drugie tyle.

Kiedy bez mała rok temu postanowiłem zająć się doradztwem informatycznym, nie sądziłem, że w zawodzie tym spotka mnie tyle niespodzianek. Najciekawsza chyba to różne rozumienie słowa ''doradztwo''. Inaczej rozumiem je ja, a inaczej niektórzy uczestnicy rynku. Rozmowę taką jak zacytowana poniżej odbyłem co najmniej pięć razy, a moi partnerzy drugie tyle.

Różni się ona szczegółami, ale schemat pozostaje taki sam:

Firma: Dzień dobry, czytałem Państwa stronę WWW, Państwo zajmują się doradztwem informatycznym. My jesteśmy producentem systemu X przeznaczonego do (i tutaj krótkie wyliczenie). Chcielibyśmy wiedzieć, czy moglibyśmy nawiązać współpracę.

Ja: Rzeczywiście, zdarza się nam w imieniu klientów przygotowywać i przeprowadzać przetargi. Jeżeli będziemy szukać systemu z dziedziny, w której Państwo są specjalistami, z pewnością wyślemy zapytanie ofertowe również do Państwa firmy i zaprosimy do takiej współpracy.

Firma: Oferujemy aż 4% prowizji przy sprzedaży naszego systemu.

Ja: To doskonale, rozumiem, że jeżeli mój klient zechce go kupić bezpośrednio od Państwa, będzie mógł odjąć te 4% od ceny zawartej w ofercie.

Tutaj następuje chwila ciszy.

Firma: Nie, to nie tak. Te 4% to prowizja przetargowa.

Ja: Chyba nie rozumiem Pana... przeprowadzając przetarg, w uzgodnieniu z klientem przygotowujemy kryteria wyboru, przydzielamy wagi poszczególnym kryteriom, punktujemy produkty, a potem wygrywa ten, który uzyska najwyższą ocenę.

Znowu następuje chwila ciszy, a ja wyobrażam sobie minę mojego rozmówcy i nieomal czytam jego myśli: co za kretyn ten Chabik, taki mało domyślny.

Firma: Tak, tak... jasne... no to może być nawet 5% ceny.

Ja: Świetnie, odejmiemy więc od ceny z oferty 5%. A poza tym poprawimy naszą stronę WWW, gdzie najwyraźniej nie dość jasno napisaliśmy, że bierzemy wynagrodzenie od zleceniodawcy, nie od oferentów. Gdybyśmy robili inaczej...

Firma: Dobra, niech będzie 6%! Więcej naprawdę nie możemy!

Ja (starając się nie okazywać zirytowania): Wie Pan, doradzamy również firmom informatycznym, między innymi jak wybrać strukturę finansowania. Gdybyśmy Pańskiej firmie doradzili skorzystanie z kredytu w banku Y, to czy wolałby Pan, abyśmy kierowali się dobrem Pańskiej firmy czy prowizją, jaką otrzymamy od banku Y?

Firma: (cisza w słuchawce)

Ja: Halo? Słyszy mnie Pan?

Firma: Tak... to my przyślemy informacje o systemie X.

Ja: Proszę bardzo. A gdyby Państwo potrzebowali pomocy w doborze struktury finansowania albo wdrażaniu systemów jakości... (niestety, mój rozmówca już odłożył słuchawkę)

Nawet nie wiem ile kosztuje system X i ile wynosi 6% od jego ceny. Każdy człowiek podobno ma swoją cenę, a ja wolę nie sprawdzać, jaka jest moja. W kraju, gdzie handluje się ustawami, "audyt projektu informatycznego" przeprowadza partner biznesowy audytowanego, a w największych kontraktach informatycznych doradzają ludzie z kryminalną przeszłością, takie rozmowy nie powinny więc dziwić. Może po prostu nie powinienem się złościć, tylko przyjąć reguły tej gry?

Rozmowa zostawia mnie z takimi i setką innych myśli. I przydałby mi się ktoś, kto rozjaśniłby mi ten mętlik. Nawet firmy doradcze czasem potrzebują doradcy.