Jeśli będzie fabryka...

Dell Computer miałby w Polsce zupełnie inną pozycję, gdyby korporacja zdecydowała się ulokować tu fabrykę komputerów.

Dell Computer miałby w Polsce zupełnie inną pozycję, gdyby korporacja zdecydowała się ulokować tu fabrykę komputerów.

Największa inwestycja zagraniczna w branży informatycznej ma szansę zmaterializować się pod Łodzią. Od końca lata 2005 r. amerykański Dell przymierza się do wybudowania w Europie Środkowo-Wschodniej fabryki zatrudniającej nawet 4 tys. pracowników. W chwili zamknięcia raportu Computerworld TOP 200 nadal nie było wiadomo, czy Polska zyska większe uznanie Michaela Della i jego sztabu niż Czechy i Słowacja. Pozytywna decyzja miałaby poważne konsekwencje nie tylko dla firmy, ale i całego rynku PC. Dell, lider światowej produkcji komputerów, na pewno awansowałby z obecnie zajmowanej piątej pozycji w Polsce i mógłby przypuścić atak na lokalnego potentata - HP.

Bez fabryki też idzie dobrze

Patrick J. Dwyer, pełniący obowiązki prezesa Dell Computer PolskaNa to, czy fabryka powstanie pod Łodzią, czy u naszych południowych sąsiadów, polski oddział Della nie ma wpływu. Przedstawiciele Dell Computer Poland niechętnie wdają się w spekulacje na temat szans przyciągnięcia tej inwestycji do Polski. Starają się, aby całe zamieszanie wokół inwestycji nie kolidowało z bieżącą działalnością, czyli sprzedażą komputerów produkowanych jak na razie w Irlandii.

Rok finansowy 2005 Dell Computer Poland zamknął wynikiem o 30% lepszym niż poprzedni (biorąc pod uwagę kwoty w dolarach). Pod względem liczby sprzedanych komputerów - stacjonarnych, laptopów i serwerów z procesorami x86 - wzrost wyniósł powyżej 40%. Według badań przeprowadzonych przez IDC, było to nawet blisko 50%. Z 1,8 mln komputerów sprzedanych w Polsce w 2005 r. (dane według IDC), na Della przypada ok. 94 tys. Daje to firmie udział w rynku nieznacznie powyżej 5%. HP, największy w Polsce dostawca technologii PC, sprzedał ok. 142 tys. komputerów, osiągając udział w rynku 7,8%. Dell jest czwarty w Polsce pod względem dostaw komputerów stacjonarnych, szósty w przenośnych, trzeci w serwerach. Dwa ostatnie segmenty rosną zdecydowanie najszybciej.

Mogłoby być więcej

Przedstawiciele Della uczulają nas, żeby patrzeć na wyniki podawane przez IDC i inne firmy analizujące krajowy rynek z istotnym zastrzeżeniem. "Jesteśmy zdecydowanym liderem rynku PC w segmencie przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 200 pracowników" - mówi Rafał Branowski, dyrektor marketingu w Dell Computer Poland. Na tych klientach Dell koncentruje wysiłek marketingowy. Nie zabiega o nawiązanie konkurencji z lokalnymi producentami i firmami, głównie o azjatyckich korzeniach, zalewającymi supermarkety tanimi laptopami.

Model Della w Polsce opiera się na sprzedaży relacyjnej, a nie transakcyjnej. Oznacza to, że firma stara się docierać głównie do tych instytucji i przedsiębiorstw, które kupują komputery nie jednorazowo, ale w powtarzających się przedziałach czasu. Klienci Della w Polsce rekrutują się głównie z sektora publicznego oraz małych i średnich firm (w nomenklaturze Della małe firmy to nadal te, które zatrudniają powyżej 200 osób). Na dział obsługujący największe przedsiębiorstwa przypadło w 2005 r. ok. 25% sprzedaży.

Dell zadowala się klientami, którzy są gotowi zapłacić więcej za jakość. Świadomie rezygnuje z olbrzymiej części rynku, gdzie marże są niewielkie, ale wolumen sprzedaży liczy się w setkach tysięcy.

Co jakiś czas jednak powraca pomysł, by zejść o próg niżej i wstrzelić się z ofertą również dla mniejszych firm. W ostatnim czasie pretekstem do snucia takich planów jest perspektywa uruchomienia w Polsce fabryki.

Cena wzrostu

Przychody Dell Computer Poland sp. z o.o.Niezmiennie polski rynek PC ma opinię wyjątkowo wrażliwego na cenę. Na rynku masowym klienci przedkładają cenę nad renomę dostawcy czy jakość komponentów. Dell nie chce włączać się do wyścigu o to, kto pierwszy zaoferuje laptopa poniżej 2500, 2000, 1500 zł. "Wierzymy, że z czasem klienci częściej będą skłonni zapłacić za jakość" - mówi Rafał Branowski.

Jeśli Dell na poważnie myśli o dotarciu do szerokiego grona odbiorców, będzie musiał zainwestować w nową organizację sprzedaży i marketing. Na świecie Dell należy do czołówki reklamodawców internetowych. W Polsce firma praktycznie nie wydaje pieniędzy na marketing wizerunkowy. W obecnym modelu do sprzedaży wystarcza dobrze zarządzana baza danych klientów.

Dell, o którym często mawia się, że jest w większym stopniu firmą logistyczną niż informatyczną, do perfekcji opanował model sprzedaży bezpośredniej. Polski oddział przyjmuje zamówienia przez telefon i Internet. Zamówione komputery są montowane według unikalnej specyfikacji klienta, a po dwóch tygodniach trafiają na biurko. "W takim tempie dostarczamy sprzęt do 97% klientów" - mówi Rafał Branowski.

Sprzedaż bezpośrednia nie jest jednak dogmatem, bo nie sposób w pełni odizolować się od świata zewnętrznego. Dell Computer Poland współpracuje z dziewięcioma firmami, które mają status partnerów. Przykładowo, w przypadku przetargu publicznego, w którym zamawiający oprócz komputerów chce kupić drukarki HP, Della wspierają partnerzy - firma bowiem nie sprzedaje konkurencyjnych produktów. Podobnie dzieje się, gdy elementem zamówienia są usługi integracyjne. Partnerzy nie wyręczają Della w dystrybucji - na logistyce firma zna się lepiej od innych. "Nie mamy dystrybutorów i dilerów. Współpracujemy z partnerami, którzy świadczą usługi będące wartością dodaną do naszej podstawowej oferty" - mówi Rafał Branowski.

80 mld w 2009 r.

W 2005 r. Dell nie rozpieszczał inwestorów i dopiero wyniki pierwszego kwartału 2006 r. dały powód do optymizmu, zwłaszcza dzięki sprzedaży serwerów i pamięci masowych. Jak wyliczył Gartner, w sprzedaży PC Dell miał najgorszy kwartał od 2001 r.

Wygląda jednak na to, że kondycja firmy w coraz mniejszym stopniu będzie polegać na tradycyjnej technologii PC. Rośnie sprzedaż pamięci masowych i usług po stronie korporacyjnej, a drukarek i telewizorów w segmencie konsumenckim. W połowie ub.r. Kevin Rollins, dyrektor generalny Della ogłosił, że firma do 2009 r. osiągnie poziom przychodów 80 mld USD, a więc już całkiem blisko przewodzących rynkowi IT koncernów IBM i HP. Obecnie każdego dnia Dell przyjmuje zamówienia o wartości powyżej 150 mln USD.