Przemoc w stosunkach

Relacje między dużymi klientami a małymi dostawcami IT to wojna, bynajmniej niekończąca się wraz z zakończeniem negocjacji i podpisaniem kontraktu. Wojna, o dziwo, opłacalna dla obu stron.

Obustronna zależność

Odpowiedź jest prosta. Obie strony potrzebują siebie równie mocno, a trzymając się metafory o przemocy małżeńskiej cały czas wierzą, że druga strona się zmieni.

Po co wielkim klientom mali dostawcy? Powtarzana niezliczoną ilość razy odpowiedź o "elastyczności, której nie są w stanie zapewnić wielkie koncerny informatyczne", to tylko część prawdy.

Mały dostawca szybciej i sprawniej przeprowadzi projekt. Być może nie olśni zarządu wspaniałymi prezentacjami i kolorowymi folderami o proponowanych rozwiązaniach, będzie jednak tańszy i wygodniejszy we współpracy niż wielki dostawca z jego regulacjami i wewnętrznym obiegiem dokumentów. Duzi klienci lubią wdrażać rozwiązania ze świadomością, że wybrali dokładnie to co chcą, a nie to co było akurat w ofercie i zostało mniej lub bardziej dopasowane do ich potrzeb.

Mali dostawcy świetnie nadają się też do "sprzątania" po wielkich, w sytuacji gdy ci zawalili projekt, a termin oddania do użytku instalacji ustalony gdzieś na szczeblu centrali zbliża się nieubłaganie.

Mały dostawca weźmie zlecenie, zrealizuje je za ułamek należności oczekiwanej przez dużego dostawcę i lojalnie zatai swój udział w projekcie po to, by po rynku nie rozniosły się niewygodne plotki o tym, że duża firma X zatrudniła dużą firmę Y i... nic dobrego z tego nie wynikło.

Łatwiej też zapisać usługi takiej małej firmy na swoje konto. W końcu zgodnie z rynkową prawdą nikt jeszcze nie wyrzucił nikogo za zatrudnienie IBM/SAP/HP (niepotrzebne skreślić), ale i splendor wynikający z realizacji projektu z takim partnerem jest, dodajmy często niesłusznie, jednak dużo mniejszy.

Mali dostawcy to świetny "bat" na duże koncerny IT i doskonale nadają się do roli króliczka, którego muszą ścigać wielcy konkurenci. Opowiada wieloletni menedżer w jednej z wielkich międzynarodowych firm: "Do przetargu zgłaszają mi się 2 wielkie koncerny, proponując swoje ceny oczywiście na odpowiednim poziomie. Żadne naciski i negocjacje nie przynoszą rezultatu. Co robię w takiej chwili? Dzwonię do zaprzyjaźnionej firmy i mówię "złóżcie swoją ofertę, tylko nie przesadzając z ceną". Duzi dostawcy raptem okazują się bardziej gotowi do rozmów. Nawet jeśli wygra ta mniejsza spółka i tak dziwnym trafem dostarczy sprzęt jednego z dwóch głównych oferentów, a i tak wyjdzie na swoje".

Klient wehikuł

Dla małych dostawców wielki klient to wciąż najlepszy klient. I to pomimo tego, że najlepszych i najbardziej opłacalnych kontraktów wcale nie podpisuje się dziś z wielkimi firmami. "Dziś coś stracę, jutro się odkuję, a jeśli uda mi się ułożyć z menedżerem X, to będzie mnie promował w kolejnych firmach" - myślą mali dostawcy (całkiem jak bita żona wierząca, że partner się poprawi). "Może tak, a może nie" - warto by dopowiedzieć. W końcu liczba firm, które zawiodły się na takich rachubach, jest całkiem pokaźna. Zwłaszcza wśród tych, które zostały postawione w stan upadłości.

Nie ma się jednak co oszukiwać - wielcy klienci to wehikuł, na którym nawet niewielka firma może wypłynąć na szerokie wody. Potrzebne są tylko odpowiednie kompetencje i duża doza zdrowego rozsądku. Warszawska spółka Bit.Net Consulting przez 16 lat działalności uzbierała w portfolio sporo projektów zrealizowanych na rzecz międzynarodowych firm, zarówno w Polsce, jak i za granicą.

Gros najważniejszych przedsięwzięć w ostatnich latach dotyczyło wielkiego Nestlé. Spółka uczestniczyła w projekcie migracji danych do systemu SAP wdrażanego na terenie Polski, a potem Europy Środkowej i oddziałów na całym świecie. Napisała dla koncernu także wiele innych systemów. "Nasze rozwiązania mają status rozwiązań rekomendowanych, które mogą zostać wybrane przez menedżerów na równi z systemami dużych dostawców zalecanymi przez koncern" - mówi Olgierd Kobyliński, prezes zarządu Bit.Net Consulting.

Sytuacja niemal komfortowa, choć jak mówi sam założyciel firmy wymagająca dużego zaangażowania, wysiłku, a także pokory i samoświadomości. "Z reguły jesteśmy zatrudniani później niż jesteśmy potrzebni i zwalniani wcześniej niż przestajemy być niezbędni" - opisuje swoją rolę Olgierd Kobyliński. To oznacza konieczność pracy pod silną presją czasu. "To duża huśtawka - zapotrzebowanie na nasze usługi nagle gwałtownie wzrasta, po to by równie gwałtownie spaść niemal do zera. Trzeba o tym wiedzieć i planować rozwój firmy, tak by w momencie boomu nie przesadzić z inwestycjami, planami i zatrudnieniem, a w momencie spadku liczby zleceń także mieć się czym zająć" - mówi Olgierd Kobyliński. Oczywiście oznacza to również konieczność samoograniczenia. Przedsiębiorstwo rosnące według tego wzorca nigdy nie będzie mogło wzrosnąć powyżej pewnych rozmiarów, powiedzmy kilkunastu osób. Olgierd Kobyliński wie o tym doskonale i jak sam mówi, nie chce, by jego firma urosła bardziej niż do tej pory.

Gra o wysoką stawkę

Właśnie brak zdolności do samoograniczeń jest jedną z przyczyn porażek we współpracy małych dostawców IT z wielkimi odbiorcami. Przedsiębiorca, który wchodzi na pewien pułap działalności, zaczyna myśleć o tym, jak rozwinąć się bardziej i traci czujność pozwalającą mu zabezpieczyć się przed nieuchronnymi wahnięciami popytu. Tymczasem w takiej relacji gra się o wysoką stawkę, której nie może przysłonić zbytnia zachłanność.

Oczywiście współpraca z dużymi klientami to nadal najlepszy sposób na zarobienie godziwych pieniędzy, zdobycie wiedzy i doświadczeń. Trzeba tylko pamiętać o kilku rzeczach. "Taka współpraca rządzi się swoimi prawami, które trzeba poznać, ale warto ją podejmować, bo jest zyskowna" - zapewnia Stefan Batory, prezes spółki eo Networks. Współpraca wymaga odpowiedniego zabezpieczenia, chociażby dbałości o udokumentowanie wszelkich ustaleń, a także odrobiny silnej woli, po to by w razie niepokojących sygnałów, takich jak choćby pierwsze opóźnienia w płatnościach, mieć większy komfort negocjowania - no i przeżyć do momentu uregulowania zaległości. Stawka jest wysoka, niebezpieczeństwo duże, ale i nagroda nęcąca.