Wszystko na sprzedaż

Przed nowym dyrektorem generalnym stoi zadanie wyniesienia IBM Polska na taką pozycję, jaką firma zajmuje na innych rynkach. Od 1994 r. HP wyprzedza IBM w rankingu największych firm informatycznych w Polsce.

Znany sprzedawca

IBM vs HPCo zrozumiałe, większość konkurentów nie ma wątpliwości, że odejście Grzegorza Tomasiaka to dymisja, a nie, jak podają oficjalne źródła IBM, "suwerenna decyzja byłego dyrektora generalnego chcącego rozwijać się na wyższych szczeblach zarządzania korporacji". W zasadzie dla rynku powody zmiany mają znaczenie drugorzędne. Ważniejsze są oczekiwania wobec nowego dyrektora - ma wywalczyć dla IBM Polska pierwsze miejsce w szeregu polskich firm IT. Najprawdopodobniej uznano, że do realizacji tego celu odpowiednim kandydatem będzie ktoś z doświadczeniem w sprzedaży. Poszukiwania następcy Grzegorza Tomasiaka trwały od początku roku. Wśród kandydatów na szefa IBM był również inny "supersprzedawca" - Paweł Piwowar, dyrektor Oracle Polska, ale ostatecznie wycofał swoją ofertę.

"Grzegorz Tomasiak miał zbyt mało czasu, aby poznał go rynek. Przed objęciem stanowiska dyrektora generalnego nie było go w Polsce i przez to praktycznie nie był znany w branży" - twierdzi przedstawiciel konkurencyjnej firmy. Te atuty, których być może brakowało poprzedniemu dyrektorowi, ma z pewnością Dariusz Fabiszewski. Przed odejściem w 1995 r. był jednym z najlepszych handlowców w IBM. Najwięcej sukcesów zdobył jako sprzedawca do sektora publicznego i przemysłu, ale żartobliwie opowiada, że sprzedawał prawie wszystko i prawie wszystkim. "Z duszą sprzedawcy trzeba się urodzić. Tego się nie da nauczyć" - mówi Dariusz Fabiszewski.

W 1995 r. był obok Mirosława Szturmowicza głównym kandydatem do objęcia stanowiska dyrektora generalnego w IBM Polska. Wymarzoną nominację na dyrektora generalnego otrzymał, tyle że nie w IBM, a w znacznie mniejszym Siemens Nixdorf Polska. Po trzech latach kierowania oddziałem awansował na stanowisko dyrektora Fujitsu Siemens Computers w Europie Środkowej i Wschodniej. Dariusz Fabiszewski jest dobrze znany na rynku, a przy tym trudno spotkać człowieka, który by źle wspominał kontakty z nim. W ciepłym tonie wspominają go w IBM, podobnie w Fujitsu Siemens, które zostawił z końcem czerwca br. Dobrze wypowiadają się o nim konkurenci. Dla większości z nich jest "dobrym kolegą". "W ciasnym biurze na Nowym Świecie wypalał ogromne ilości papierosów. Podobno rzucił palenie. To znak, że ma silną wolę" - wspomina wspólną pracę w IBM Ireneusz Piecuch.

Pierwszym być

Na pytanie, "jak pokonać HP", Dariusz Fabiszewski nie ma gotowej odpowiedzi albo nie chce zbyt wcześnie zdradzić swoich pomysłów. Wydaje się, że będzie dążyć do gruntownej reformy działu sprzedaży IBM. Nie w sensie organizacji, ale przede wszystkim motywacji sprzedawców. Świadomi są tego konkurenci, którzy przyznają, że IBM Dariusza Fabiszewskiego na pewno będzie bardziej agresywny niż w poprzednich wcieleniach.

Przed nowym dyrektorem jest twardy orzech do zgryzienia. Żeby osiągnąć założony cel, podwoić czy nawet potroić przychody, IBM musi znaleźć złoty środek na współpracę z integratorami, którzy coraz częściej narzekają, że duzi dostawcy - HP, IBM, Sun - odbierają im chleb i ustawiają się w kolejce po duże i przynoszące spore zyski kontrakty. HP wybił się na samodzielność w kilku projektach, m.in. budowy systemu na potrzeby dowodów osobistych i IACS. Podobnym szlakiem chce zapewne zmierzać IBM Polska. Świadczą o tym inwestycje, jakie firma planuje w związku z rozbudową działu usług. Gdzie jednak znaleźć miliard złotych dzielący HP i IBM, skoro większość projektów w sektorze publicznym, np. CEPiK - na który liczy IBM - to rząd wielkości "zaledwie" kilkuset milionów złotych. Ambitne plany dogonienia w ciągu trzech, czterech lat rywala są chyba oparte na bardzo optymistycznym założeniu radykalnej poprawy ogólnej sytuacji gospodarczej.

Nowy szef IBM Polska może liczyć na wsparcie z Wiednia, skąd już w kwietniu br. nadeszła oferta doinwestowania oddziałów w naszym regionie kwotą 100 mln USD, z czego większość miałaby trafić do Warszawy (pisaliśmy o tym w CW 16/2003). Ma jednak zapewne również w pamięci to, że w IBM przywiązuje się dużą wagę do sztywnej korporacyjnej linii. "Czasami muszę improwizować. Sądzę, że z IBM wyrzucono by mnie po jednym kwartale" - mówi dyrektor handlowy polskiego oddziału dużej amerykańskiej firmy IT, która z roku na rok poprawia wyniki sprzedaży o 20-30%. Dariusz Fabiszewski zapewnia, że elementem kontraktu, który zawarł, jest większa swoboda decyzyjna niż ta, jaką mieli jego poprzednicy.