Znać swoje miejsce

Rozmowa z Ireneuszem Dąbrowskim, prezesem Computer 2000 Polska, odpowiedzialnym za sprzedaż i marketing.

Oskarżenie o dumping jest ciężkim zarzutem.

Ja nie oskarżam ABC Data o dumping. To, że produkty były sprzedawane na granicy kosztów z uwzględnieniem kosztów SGA (Sales, General and Administration), jest normalnym instrumentem walki konkurencyjnej. Pozostaje kwestią otwartą, czy tylko walka z konkurencją jest celem działania dystrybutora. Jak można sprzedając bez zysku finansować rozwój.

Czy straciliście w ubiegłym roku na kontyngentach?

Rzeczywiście, mogliśmy zarobić więcej, gdyby nie wojna cenowa. A na braku produktów z kontyngentów najwięcej stracił użytkownik, gdyż my prawie jednocześnie podnieśliśmy ceny.

Prawie to chyba mało powiedziane. Podwyżka cen była jednoczesna u wszystkich bez względu na to, czy mają jeszcze w magazynach towar kontyngentowy, czy nie.

Sugeruje pan zmowę dystrybutorów. Nie, to nie miało miejsca.

Dystrybutorzy często mówią o zjawisku naddystrybucji (overdistribution), która ma miejsce wtedy, gdy na rynku produktów jednego producenta pojawia się zbyt duża liczba dystrybutorów.

Tak. Dochodzi do zjawiska śmiesznie niskich marż na poszczególne urządzenia, a w końcu do zamknięcia danego rynku dla pewnych produktów, ponieważ wszyscy zgodnie stwierdzają, że sprzedawać po prostu nie opłaca się. Często producent, szczególnie w pierwszym okresie działalności na rynku, umiejętnie podsyca walkę między dystrybutorami, aby wyselekcjonować najlepszych tzn. tych, którzy mają największy obrót i oferują najlepszy serwis. Dlatego np. Soft-tronik przestał być dystrybutorem HP, gdyż nie wytrzymał konkurencji.

Pana koledzy Marek Kwiatkowski, Piotr Kuźnicki i Marek Cichy, którzy przeszli z Computer 2000 Polska do firmy C2K chcą na polski rynek wprowadzić dużą sieć handlową tzw. retail, oferującą m.in. produkty teleinformatyczne. Czy wróży im Pan powodzenie?

Idei uruchomienia sprzedaży komputerów typu retail w Polsce kibicuję już od dawna. Myślę, że jest to wyzwanie, jakich mało. Gdyby natomiast koledzy z C2K chcieli wprowadzić firmę Ingram do Polski, byłbym w bardzo złym humorze (śmiech). Jednym z powodów, dla których komputery Compaqa czy IBM nie sprzedają się na rynku SOHO, jest mała liczba oferujących je sklepów. Oczywiście to jest jeden z powodów, za nimi stoją inne - brak promocji, pełnej lokalizacji produktu czy stabilizacji cenowej. Rzeczywiście, może się zdarzyć, że Presario Compaqa jest tańszy od Adaxa, ale żeby trafił do sieci retail, musi być wciąż konkurencyjny cenowo! Nie tylko w lutym '96!

Wiem, że do sprzedaży zagranicznych komputerów markowych w sieci retail przymierzało się JTT. Który producent postawi swój komputer obok Adaxa, jeśli koszty pośrednie JTT są horrendalnie wysokie? Czy nasza marża na Presario będzie wyższa od marży JTT, skoro my zatrudniamy 70, a oni 400 osób? Co innego, gdyby wrocławska spółka stworzyła firmę JTT Dystrybucja...

Czego Pan oczekuje po 1997 r.?

Oczekuję, że nie przestanę być dystrybutorem.