(Strona 3 z 3)
| Silny partner i nowatorskie rozwiązanie |
Firma Transition Technologies powstała jako podwykonawca koncernu energetycznego Westinghouse Corp. (obecnie Emerson Process Management), opierając się na pracownikach Politechniki Warszawskiej i Zakładów Automatyki Przemysłowej w Ostrowie Wielkopolskim. Pierwsze programy z obszaru automatyki przemysłowej były tworzone na potrzeby elektrowni w Rybniku i Stalowej Woli pod dyktando Westinghouse. Całkowicie autorski produkt Transition Technologies - oparte na sieciach neuronowych oprogramowanie SMART Process, umożliwiające optymalizację pracy bloków energetycznych i redukcję emisji zanieczyszczeń - powstał kilka lat temu we współpracy z Carnegie Mellon University, a przetestowany został w Elektrowni w Ostrołęce. Gotowy już produkt szybko został włączony do sieci sprzedaży Emersona, który korzystając ze specjalistów z Transition Technologies z powodzeniem przeprowadził kilkadziesiąt wdrożeń. Postawiliśmy na wykorzystanie kanałów marketingu i sprzedaży wielkiej korporacji z długoletnią historią i silną marką. Nawet nazwa SMART Process należy do Emersona. Godzimy się na to, że dla odbiorców naszych produktów nie jesteśmy widoczni, ale polska firma nigdy nie zaistniałaby na tym dość konserwatywnym rynku. Wiemy, bo próbowaliśmy prowadzić sprzedaż i marketing samodzielnie. Cenimy sobie symbiozę z Emersonem - oni mają możliwość korzystania z pracy zespołu wykwalifikowanych, niedrogich inżynierów, my mamy możliwość rozwoju i pracy nad naprawdę ciekawymi zagadnieniami. Symbioza ta jest zresztą zbudowana na zasadach umowy dżentelmeńskiej, gdyż Emerson nie posiada żadnych akcji Transition Technologies, firma w całości jest oparta na kapitale polskim.
Tomasz Gilarski, wiceprezes Transition Technologies |
Handel, a nie myśl
Prawie wszystkie wymienione na wstępie firmy informatyczne mają korzenie akademickie i nadal aktywnie współpracują z uczelniami, również zagranicznymi, choć często nieformalnie. Polskie parki naukowo-technologiczne, w których powinna następować wymiana wiedzy między środowiskiem naukowym a komercyjnym, są w powijakach (czytaj poprzedni numer CW). Witold Staniszkis, prezes Rodan Systems, zauważa, że w Polsce po prostu nie ma tradycji współpracy przemysłu ze środowiskiem akademickim.
"To jest oczywiście znany problem, ale stwierdzenie tego faktu do niczego nie prowadzi. Firmy oczekujące współpracy uczelni muszą wyjść z inicjatywą i tę współpracę - korzystną przecież ze względów rozwojowych i finansowych dla pracowników uczelni - zaproponować" - twierdzi Tomasz Gilarski, wiceprezes Transition Technologies.
"Czasem projekty badawcze może sfinansować zachodni koncern, ale jemu przecież nie opłaca się usamodzielniać ambitnych naukowców z żyłką przedsiębiorcy. Koncern raczej kupi ich za dobrą pensję i wywiezie z kraju powstałą dzięki ich pracy wartość dodaną. Innowacje powinny powstawać dzięki polskiemu kapitałowi, jeśli chcemy jako kraj czerpać z nich korzyści" - mówi Waldemar Kucharski.
Wiele nadziei jest pokładanych w programach pomocowych finansowanych przez KBN i Unię Europejską. Budzą one również sporo entuzjazmu członków powstałego przy Polskiej Izbie Informatyki i Telekomunikacji Klubu Eksporterów.
"Tam są właśnie fundusze na działalność rozwojową. Dzięki programom badawczym można nawiązać kontakty na Zachodzie, które potem owocują udziałem we wspólnych projektach komercyjnych" - uważa Marek Maniecki z firmy Globema SA, będącej członkiem Klubu. Pieniądze z programów pomocowych okazują się jednak zazwyczaj bardzo trudne do zdobycia, a jednocześnie rozbite na zbyt małe sumy, by przynieść rzeczywistą korzyść.
Ci, którzy już udowodnili, że mogą zaistnieć na rynkach zagranicznych, są prawie jednomyślni - w Polsce nie ma programu wspierania przedsiębiorczości, a działalność - na pewno nie stymulująca rozwoju przedsiębiorczości - Ministerstwa Finansów jest możliwa dzięki milczącemu przyzwoleniu przeciętnego Polaka, niechętnie patrzącego na odnoszącego sukcesy przedsiębiorcę. Przy podejrzliwości, z jaką urzędy skarbowe traktują eksporterów oprogramowania, i obowiązku odprowadzania co miesiąc podatku VAT od wystawionych faktur przy terminach ich płatności sięgających 90 dni cudem jest, że firmom udaje się nie tracić płynności finansowej.
Na pytanie: "dlaczego polski eksport IT jest tak niewielki?" istnieje jednak jeszcze jedna, kilkuwątkowa odpowiedź. Długofalowa strategia rozwoju oparta na badaniu i próbie stworzenia unikalnych na światowym rynku produktów - bo tylko takie mają szansę, nikt nie potrzebuje jeszcze jednego systemu finansowo-księgowego - nie będzie w krótkim okresie tak zyskowna jak handel produktami zachodnich partnerów. Rynek niemiecki czy amerykański charakteryzuje się co prawda wyższym popytem niż polski i jest bardziej odporny na recesję, ale na rynku polskim nadal jest mnóstwo do zrobienia w dziedzinie informatyzacji i wiele polskich firm nie widzi powodu, by szukać chleba za granicą, czyli podejmować ryzyko, angażować kapitał, uczyć się języków i wyjeżdżać z domu.
Znaleźć nie zaspokojoną potrzebę
Zaistnienie na zachodnim rynku wymaga naprawdę szalonego wysiłku.
Po pierwsze, trzeba znaleźć jakiś obszar oprogramowania już potrzebny, ale jeszcze nie zagospodarowany, porzucony przez główny nurt, znaleźć jakąś nie zaspokojoną dotychczas potrzebę. Dla nas takim obszarem było wykorzystanie w systemach informatycznych papierowych map i rysunków oraz powiązanie przetworzonej do postaci cyfrowej grafiki z bazami danych, czego efektem jest oprogramowanie wykorzystywane w zarządzaniu nieruchomościami i innych dziedzinach mających podobne potrzeby w zakresie wizualizacji danych. W Skandynawii jest to potężny rynek zbytu, tam przeciętna spółdzielnia mieszkaniowa ma imponujące centrum komputerowe kojarzące się z NASA. Po drugie, trzeba zaistnieć w świadomości odbiorców i znaleźć dobrych, zaangażowanych we wdrożenia i uczciwych dystrybutorów. Dla nas oznaczało to kilka lat szaleńczego, kosztownego maratonu po rozmaitych targach i wystawach. Przez 15 lat współpracy z różnymi firmami znaleźliśmy dosłownie paru naprawdę wartościowych dystrybutorów, wśród których jedynie niemiecka firma Mensch und Maschine Software i szwedzka Graphic Interface zapewniły fachowość i współpracę trwającą wiele lat. Zdobycie ich uwagi wymagało jednak tego, abyśmy w odpowiednim momencie stali się de facto jedynym dostawcą specjalnego rodzaju oprogramowania na świecie. Nigdy nie udało się nam zaistnieć w Stanach Zjednoczonych, podobnie jak nie udało się to M&M. Po to, by prowadzić tam interesy, należałoby się po prostu przeprowadzić, ponieważ koszty utrzymania rynku za pośrednictwem dystrybutorów są ogromne. Prawdę mówiąc, kwestia dochodowości eksportu często bywa dyskusyjna. Po policzeniu na zimno może się okazać, że nie warto robić japońskiej wersji oprogramowania i działać jednocześnie na zupełnie odmiennych rynkach Skandynawii, Polski, Niemiec, Szwajcarii czy Włoch przy pomocy firmy zatrudniającej kilkanaście osób. Ale kiedy rozpoczynałem tę działalność w latach 70., byłem "młody, gniewny i głodny", nie widziałem żadnej innej szansy, a w Polsce w tej dziedzinie nie było nic do roboty. Wtedy właśnie powstał pomysł firmy, do której sukcesów w największej mierze przyczynili się właśnie polscy projektanci i programiści.
Leonard Zabielski, prezes Inter-Design Tessel Systems
