Od przybytku głowa... boli

Miniony rok dobitnie pokazał, którzy dostawcy systemów ERP potrafili odnaleźć się w warunkach wolniej rosnącego rynku i czerpać korzyści z dobrze zrealizowanych w przeszłości kontraktów. Nie bez wpływu na problemy niektórych firm pozostawała zła strategia informacyjna.

Miniony rok dobitnie pokazał, którzy dostawcy systemów ERP potrafili odnaleźć się w warunkach wolniej rosnącego rynku i czerpać korzyści z dobrze zrealizowanych w przeszłości kontraktów. Nie bez wpływu na problemy niektórych firm pozostawała zła strategia informacyjna.

Stawkę przegranych otwiera Intentia Polska, której przychody spadły w tym roku o prawie 40% (jeszcze w 2000 r. sprzedaż wzrosła o prawie 30%), a strata według nieoficjalnych informacji przekroczyła 5 mln zł. Pod koniec ub.r. z firmy odeszła prezes Joanna Bańkowska, a zarządzanie przejął niemiecki oddział Intentii. Obserwatorzy wiążą kryzys firmy z nie dopracowaną polityką opieki nad dotychczasowymi klientami i autorytarnym stylem zarządzania byłej prezes. Drugi z kolei rok spadku przychodów (odpowiednio: -12%, -20%) odnotował GEAC, jednocześnie wyraźnie redukując zatrudnienie. "Jest to wynik negatywnego oddziaływania tendencji właściwych całej branży. Recesja dotyka przemysł, rynek ERP powoli się nasyca, a branża jest już zdominowana przez liderów" - mówi Michał Pyzik, dyrektor ds. sprzedaży GEAC Polska. Przynajmniej jednak częściowo firma "zawdzięcza" gorsze wyniki słabej polityce informacyjnej po przejęciu JBA przez GEAC i niepewności potencjalnych klientów co do dalszych losów systemu System21. Trudno ocenić sytuację IFS Polska, wiadomo jednak, że wzrost sprzedaży był niższy od oczekiwanego, co było jednym z powodów zwolnienia 20% pracowników. Tradycyjnie IFS miał mocną pozycję w sektorze energetycznym, ale w ostatnim roku stał się on przedmiotem zainteresowania konkurentów, m.in. SAP, który pozyskał w 2001 r. sześciu klientów z tego sektora. Teoretycznie IFS podpisał w Polsce kilka kontraktów partnerskich na sprzedaż i wdrożenia systemu IFS Applications. W praktyce firmy partnerskie nie podpisały ani jednego kontraktu.

Nie jest jasne, jaka będzie rola powracającego na polski rynek Baana. Nowy polski oddział zapoczątkował swoją obecność na rynku, zakładając klub użytkowników systemu Baan oraz wprowadzając nowych partnerów przodujących - Demos i Talex - a odsuwając w cień Optimus Enterprise i Ster-Projekt. Na razie nie widać jednak intensywnej kampanii zmierzającej do pozyskania nowych klientów. Znaczący wzrost przychodów odnotowały: QAD (19,6% wzrostu), Exact (19,2%) i IBS (48%).

Do umocnienia swoich pozycji dążą SAP i Oracle. SAP-owi udało się pozyskać znaczącego partnera w postaci ComputerLand SA, który może otworzyć dla tej firmy sektor bankowo-finansowy, na który SAP planuje wejście zarówno z bankowym systemem transakcyjnym (sic! - być może ta oferta zostanie skierowana do PKO BP, korzystającego już z produktów Oracle'a), jak i systemem wspierającym zarządzanie gospodarką wewnętrzną banku. SAP Polska zapowiada też ekspansję na rynki małych i średnich przedsiębiorstw oraz administracji publicznej.

Dobrzy, starzy znajomi

W minionym roku nastąpiła zmiana struktury przychodów większości dostawców systemów ERP. Do tej pory większość przychodów pochodziła ze sprzedaży systemów nowym klientom. W ub.r. większa część przychodów pochodziła ze sprzedaży produktów i usług w pozyskanej już bazie klientów, ale różnica była jeszcze niewielka. Prawdopodobnie w tym roku proporcje całkowicie się odwrócą.

Moduły CRM, mimo rozbudzonych nadziei, generowały zaledwie kilka procent wartości sprzedaży. W przypadku Exact Software na 140 kontraktów tylko 7 dotyczyło sprzedaży modułów CRM, w tym 2 sprzedaży modułów CRM z nowej serii produktów e-biznesowych e-Synergy. Dariusz Bachowski, dyrektor generalny Exact Software Poland, przewiduje, że w kolejnym roku obroty z tytułu sprzedaży rozwiązań CRM wzrosną zaledwie o 10-15%. Również SAP Polska udało się zawrzeć zaledwie 2 kontrakty na wdrożenie mySAP.com CRM, na 53 kontrakty ogółem. Grzegorz Kozłowski, prezes zarządu SAP Polska, jest jednak zdania, że CRM, w szczególności dostosowany do potrzeb różnych branż (obecnie trwają prace nad przygotowaniem modułu CRM dla sektora bankowego) stanie się jednym ze "stożków wzrostu" firmy w Polsce i na świecie.

Różne nastroje

Powoli stają się widoczne symptomy nasycenia rynku rozwiązaniami ERP (choć jeszcze wiele firm nie dysponuje systemami tego typu, nie należy się spodziewać, aby w najbliższym czasie wykazały odważną chęć ich posiadania). W przypadku wielu firm wzrost przychodów polskich oddziałów był niższy niż całkowity wzrost przychodów koncernu na całym świecie, co oznacza, że polski rynek przestał rozwijać się tak dynamicznie, jak było to jeszcze kilka lat temu. Wyniki roku 2002 firmy planują dość ostrożnie, w większości przypadków spodziewając się wzrostu niższego niż w ubiegłym roku. QAD przewiduje wzrost o połowę niższy niż w 2001 r., IBS - o prawie 40% niższy niż w ub.r., choć jednocześnie SAP mówi o wzroście nie niższym niż tegoroczne 26% (liczone zgodnie z nowymi zasadami księgowoś-ci korporacyjnej).

Warto zauważyć, że nie spełniły się przewidywania obserwatorów tego rynku, zapowiadające jeszcze niedawno wykruszanie się z polskiego rynku zbyt dużej jak na jego chłonność liczby firm oferujących systemy ERP. Poza wycofaniem się niemieckiej firmy Lipro dostawców ciągle przybywa.