W poszukiwaniu świętego Graala

Rozmowa z Markiem Goschorskim, prezesem MSP TH'system.

Rozmowa z Markiem Goschorskim, prezesem MSP TH'system.

Czy MSP w 1996 r. straciła płynność finansową?

Miniony rok był dla nas najgorszy w historii. Przez 2 i pół tygodnia marca ub.r. mieliśmy wstrzymane dostawy od większości współpracujących z nami producentów.

Przyczyną tego była konieczność szybkiego wyprzedania zalegających magazyn niechodliwych produktów, jak komputery z procesorami 486 i Pentium 75. Zostały one sprzedane poniżej kosztów własnych. Środków uwięzionych w zapasach nie mogliśmy skierować na dystrybucję innych produktów i stąd wzięły się kłopoty. Wszyscy dystrybutorzy boleśnie odczuli ten okres. Jako że przez cały rok 1995 MSP było największym dystrybutorem Compaqa w Polsce, w pierwszy kwartał 1996 r. weszliśmy z największymi zapasami sprzętu i zapłaciliśmy najwyższą cenę za ich upłynnienie.

Nieprawdą jest natomiast jakoby problemy wynikły z konieczności finansowania operacji zagranicznych. Nie finansowaliśmy TH'system, wprost przeciwnie - to holding pokrył nasze straty wynikające ze sprzedaży towaru po niskiej cenie.

Straciliście również na braku kontyngentów w IV kw. ub.r.?

W wymiarze finansowym - raczej nie, gdyż kontyngenty skończyły się wszystkim i wszyscy prawie jednocześnie byli zmuszeni do podniesienia cen.

Czy oznacza to, że dystrybutorzy umówili się, że podniosą ceny?

Zmowa dystrybutorów? Na pewno nie. Ten rynek jest zbyt duży i zbyt konkurencyjny, by można było mówić o zmowie. Urząd Antymonopolowy jeśli już, to powinien zająć się krajowym lobby, które kontyngenty, czyli czysty państwowy interwencjonizm, popiera.

Rywalizujecie z ABC Data, którą oskarża się o sprzedawanie poniżej kosztów.

Owszem, wspomniana warszawska firma inicjowała większość zeszłorocznych obniżek cen. W powszechnej opinii, dotychczasowy większościowy udziałowiec ABC Data musiał spełnić wiele rygorystycznych warunków stawianych mu przez CHS, który przejął polskiego dystrybutora. Jednym z nich było zwiększenie udziału w rynku.

Czy mogło to odbić się na zyskach firmy?

I tak, i nie, gdyż obrót i zysk są naczyniami połączonymi. Aby utrzymać stopę zysku przy obniżce marży o połowę, trzeba dwukrotnie zwiększyć obrót. Podwojenie obrotów przy zmianie ceny o zaledwie kilka procent (bo marże są tak niskie) jest możliwe tylko przy bardzo rozdrobnionym rynku. Aby zwiększyć udział w rynku, można też obniżać ceny jedynie niektórych produktów. W ten sposób zyskuje się wielu nowych klientów, którzy niejako "przy okazji" kupują towary, na których firma zarabia. W ten sposób obniżki cen nie zawsze muszą prowadzić do mniejszego zysku.

Czy uważa Pan, że można też zarobić, sprzedając komputery zagraniczne na rynku SOHO?

W Polsce? Tak - ale przy innych cenach. Wiedzą o tym ci, którzy obserwowali, jak tysiące Polaków dokonywało świątecznych zakupów. Kupowano komputery bez nazwy lub też Adaxy, Optimusy droższe o kilka, nawet kilkanaście procent. Jakoś nikt nie kupował sprzętu markowego, droższego o kolejnych 20-30%. Cena w Polsce jest ciągle podstawowym elementem.

Niektórzy mówią, że wszystko załatwi tzw. retail. Od dwóch lat retail w Polsce to święty Graal postawiony w widełkach cen - po jednej stronie składak, po drugiej - Presario.

Nawet Presario montowany tutaj przez dystrybutorów?

Kiedy Presario zacznie być montowane przez polskiego dystrybutora, ceną będzie kompletne rozregulowanie rynku. Kiedy dystrybutor zaczyna montować komputery, przestaje być dystrybutorem. Kiedy producent bierze się za dystrybucję...