Spór o definicje

Rozmowa ze Stanisławem Winiarskim, prezesem Soft-tronik Polska.

Rozmowa ze Stanisławem Winiarskim, prezesem Soft-tronik Polska.

Czy Soft-tronik produkujący komputery Gulip jest wciąż dystrybutorem?

A czy ABC sprzedająca karty sieciowe 3COM jest dystrybutorem? Pytanie o dystrybucję nie jest pytaniem o produkt, lecz o sposób jego wprowadzenia na rynek. Wszyscy ci, którzy sprzedają, pośrednio są dystrybutorami. Pozostali to albo producenci, albo dealerzy.

A JTT?

Wtedy, gdy JTT obsługuje dealerów, tak. Jeśli sprzedaje bezpośrednio do klienta, końcowego już nie. Nie wiem doprawdy, czy jest tu o co się kłócić. Wystarczy przeczytać kontrakt dystrybucyjny, by dowiedzieć się, kto określany jest jako dystrybutor, kto jako dealer, a kim wreszcie jest producent. My należymy do grupy dystrybutorów wyspecjalizowanych, czyli oferujących wartość dodaną do produktu, jakimi mogą być zaawansowane urządzenia sieciowe lub serwery. JTT jest naszą konkurencją w tym sensie, że odbiera nam część rynku na komputery Tulip, Gulipin czy IBM.

Czy sprzedawane przez Soft-tronik komputery Tulip mają szansę wejść na rynek indywidualnego użytkownika np. w sieci sprzedaży retail?

Kto jest klientem sieci retail? Kowalski. Ile Kowalski zarabia? Mało. A ile kosztują komputery markowe? Dużo. I tak otrzymał pan odpowiedź na swoje pytanie.

Nawet gdyby dystrybutorzy wzięli się za ich montowanie?

Montowanie komputerów jest usługą względem dealera. I jak każda inna usługa, może być z powodzeniem wykonywana przez dystrybutora, o ile jest on pośrednikiem w procesie sprzedaży. Zarówno IBM, jak i HP mają na świecie dystrybutorów, którzy prowadzą końcowy montaż i konfigurację ich komputerów. Ale proszę pamiętać, że rola dystrybutora w procesie kształtowania ceny jest niewielka. Nawet takiego, który montuje komputery.

Dwa lata temu Soft-tronik padł ofiarą zjawiska naddystrybucji...

To za mocno powiedziane. Nazwałbym je inaczej. Wiedzieliśmy doskonale, czym grozi nam utrzymywanie kontraktów dystrybucyjnych z Novellem i Hewlett-Packardem. Umowa dystrybucyjna nie może bowiem polegać na tym, że jeden zarabia, a drugi traci. Obaj wspomniani producenci prowadzili wówczas agresywną politykę cenową wobec dystrybutorów. Wymuszali poziom sprzedaży, który mógł być zrealizowany jedynie przy znacznych obniżkach cen i kilkuprocentowych marżach. Prowadziło to do wojen cenowych, które na dłuższą metę osłabiały wszystkich dystrybutorów i kanał sprzedaży. Z prowadzenia takich wojen zrezygnowaliśmy świadomie.

W ubiegłym roku większości dystrybutorom skończyły się kontyngenty.

Nam również. Większość umów z producentami musieliśmy renegocjować, aby nie podwyższać cen dla dealerów.

I nie podwyższyliście?

Szczęśliwie, nie.