Rok dużych komputerów

IBM zakończył piąty rok działalności na polskim rynku przychodami w wysokości ok. 105 mln USD.

IBM zakończył piąty rok działalności na polskim rynku przychodami w wysokości ok. 105 mln USD.

Jak już informowaliśmy, według nieoficjalnych źródeł, przychody IBM Polska w roku finansowym 1996, zakończonym 31 grudnia wzrosły o ok. 30%. Według raportu Computerworld TOP 200, w roku 1995 przychody firmy w Polsce wyniosły 82,6 mln dolarów. "We wszystkich dziedzinach naszej działalności osiągnęliśmy mniej więcej równomierny wzrost. Z pewnością w ub.r. zmniejszył się jednak udział sprzedaży bezpośredniej prowadzonej przez IBM na rzecz transakcji przeprowadzanych przez naszych partnerów handlowych" - mówi Krzysztof Chełpiński, dyrektor handlowy IBM Polska.

Na początku ub.r. korporacja ogłosiła program rozszerzenia współpracy z partnerami handlowymi. Według jego złożeń, do końca wieku 60% sprzedaży na świecie ma być dokonywane przez firmy współpracujące z IBM. "My założenia te już osiągnęliśmy. W roku 1996 udział sprzedaży dokonywanej przez 100 naszych partnerów wzrósł dwukrotnie i przekroczył zakładany światowy poziom" - twierdzi Krzysztof Chełpiński.

Poza sektorami

Przed trzema laty IBM na świecie dokonał podziału wertykalnego swoich klientów, koncentrując się na 14 wyłonionych sektorach m.in. przemyśle, administracji, ubezpieczeniach. Według Louisa Gerstnera, prezesa korporacji, miało to przede wszystkim przynieść usprawnienie obsługi dużych klientów korporacyjnych, działających w skali międzynarodowej, którym firma zapewniałaby jednakową obsługę na całym świecie, oraz obsługę największych lokalnych klientów - agend rządowych, banków itd. W Polsce, ze względu na specyfikę rynku, IBM skoncentrował się na obsłudze kilku z 14 sektorów.

Przedstawiciele polskiego oddziału firmy twierdzą jednak, że w ubiegłym roku w strukturze przychodów IBM w Polsce obniżył się udział dużych kontraktów na rzecz mniejszych, których średnia wartość wynosi ok. 50 tys. dolarów. "Wiąże się to faktem, iż w 1996 r. postawiliśmy na rozwój - niezależnego od struktury wertykalnej i sektorowej - działu tzw. general business" - twierdzi dyrektor handlowy IBM Polska. Dział ten zajmuje się obsługą rynku małych i średniej wielkości przedsiębiorstw, które kupują częściowo ustandaryzowane, typowe rozwiązania informatyczne. Do takich należy m.in. oprogramowanie wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem firm IFS, Scala, Vimex, JBA, sprzedawane na platformie sprzętowej IBM.

Komputer przez telefon

Do ubiegłorocznych sukcesów przedstawiciele IBM Polska zaliczają rozpoczęcie nowych działań marketingowych - bezpośrednie docieranie z ofertą handlową do klientów końcowych, wprowadzenia telefonicznej "opieki" na klientem. W tym roku firma zamierza wprowadzić możliwość składania telefonicznych zamówień na produkty IBM. Zostanie wydany katalog, w którym znajdzie się pełna oferta firmy na polskim rynku. "Nie liczymy, oczywiście, że w ten sposób klient zamówi mainframe'a. Prawdopodobne jest natomiast, że ktoś zamówi konkretny model komputera klasy średniej, tym bardziej jeżeli korzysta już z podobnych maszyn w swoim przedsiębiorstwie" - mówi Krzysztof Chełpiński.

Od ubiegłego roku opiekę nad komputerami IBM PC sprzedanymi w Polsce powierzono partnerom serwisowym. Nieoficjalnie wiadomo, że firma prawdopodobnie zrezygnuje ze współpracy z jednym z dystrybutorów PC w Polsce. Od roku 1996 jedynym dystrybutorem serwerów RS/6000 został wrocławski Soft-tronik. W tym roku zostanie podpisana również jedna umowa dystrybucyjna na serwery AS/400.

Przygoda z SAP

"Wiemy, jakie popełniliśmy błędy, i nie powtórzymy ich w tym roku" - zapewnia Krzysztof Chełpiński, komentując fakt przegrania przez IBM Polska największych przetargów na dostawę sprzętu do wdrożenia oprogramowania wspomagającego zarządzanie R/3 niemieckiej firmy SAP AG. Według naszych danych, największym, chociaż mniej prestiżowym niż przetargi w płockiej Petrochemii, Elbrewery czy w Kędzierzynie-Koźlu, wygranym przez IBM Polska, kontraktem na sprzęt dla SAP była umowa z Volkswagenem (producent samochodów korzysta ze sprzętu Hewlett-Packarda). Według zapewnień IBM, obecnie w Polsce firma poszerza bazę specjalistów od wdrożeń i konsultacji z zakresu oprogramowania SAP. Na rozwinięcie współpracy z niemiecką firmą IBM liczy wraz z wejściem SAP na rynek mniejszych przedsiębiorstw.

Do tej pory IBM nie nawiązał współpracy z drugim co do wielkości, obecnym od niedawna w Polsce, producentem oprogramowania klasy MRP II - holenderskim Baanem. Jak twierdzi Krzysztof Chełpiński, w najbliższym czasie jednak należy spodziewać się podpisania umowy z jednym z partnerów, specjalizującym się we wdrożeniach systemu Baan.