Jak sprzedają dystrybutorzy

Polski rynek dystrybucji stał się czwartą, znaczącą siłą rynku komputerowego, obok producentów sprzętu, oprogramowania i integratorów systemów.

Polski rynek dystrybucji stał się czwartą, znaczącą siłą rynku komputerowego, obok producentów sprzętu, oprogramowania i integratorów systemów.

Pozycję lidera polskiego rynku dystrybucyjnego w 1996 r. utrzymał Computer 2000 Polska (macierzysta spółka Computer 2000 była w 1996 r. największym dystrybutorem w Europie). Z czołówki polskich dystrybutorów szeroko liniowych (oferujących szeroką gamę produktów) największy wzrost przychodów - o ok. 85% - odnotowała warszawska ABC Data, należąca do międzynarodowej grupy CHS. Po zeszłorocznym przejęciu europejskiej sieci amerykańskiego Merisela i przejęciu na rynku niemieckim sieci Frank & Walter, CHS staje się najpoważniejszym konkurentem Computer 2000 w Europie. W ubiegłym roku CHS wyprzedziła już pod względem wysokości przychodów Computer 2000 w Niemczech i w niektórych krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Najmniejszym wzrostem w 1996 r. na polskim rynku może pochwalić się MSP TH'system, której przedstawiciele uważają miniony rok za najgorszy w historii firmy.

Wysoki wzrost zanotowali także dystrybutorzy wyspecjalizowani m.in. Techmex i Soft-tronik, oferujący określoną grupę produktów. Sprzedaż tego typu produktów wymaga - ich zdaniem - wliczania w marżę wartości dodanej w postaci odpowiedniej obsługi i szkoleń.

Dystrybucyjne komputery

Za największego w Polsce dystrybutora uważa się wrocławska firma JTT Computer, która twierdzi, że jej przychody z działalności dystrybucyjnej wyniosły w 1996 r. 278 mln złotych. Jednak zdaniem przedstawicieli największych polskich firm dystrybucyjnych, produkcja komputerów, nieprzejrzysta struktura firmy, prowadzenie sprzedaży bezpośrednio do użytkownika końcowego i posiadanie własnej sieci dealerów powoduje, że zgodnie nie zaliczają oni wrocławskiej firmy do grona dystrybutorów. Niepowodzeniem zakończyły się dla JTT zeszłoroczne próby podpisania umowy dystrybucyjnej z zagranicznymi producentami komputerów: IBM, HP, Compaq.

Natomiast nowosądecki Optimus S.A., największa polska firma komputerowa, prowadząca również działalność dystrybucyjną w podobny sposób jak JTT, wydzieliła ze struktur holdingu spółkę Optimus Dystrybucja S.A.

Wiosną 1996 r. IBM Polska skierował do Computer 2000 nieoficjalną propozycję montowania komputerów. Mimo, że IBM oficjalnie odżegnywał się od wyznaczania jednej firmy odpowiedzialnej za montaż, pozostałe firmy dystrybucyjne głośno skrytykowały ten pomysł. O montowaniu komputerów przez dystrybutorów mówiło się również przy okazji sprzętu Compaqa, a przede wszystkim Hewlett-Packarda. Zdania przedstawicieli firm dystrybucyjnych na temat czy powinny one zajmować się montażem sprzętu są jednak podzielone. Pod koniec ub. r. Soft-tronik włączył własną spółkę Gulipin, produkującą komputery, do struktury firmy.

Kontyngenty i konkurencja

Pod koniec roku na sprzedaż polskich firm dystrybucyjnych wpłynęło wyczerpanie kontyngentów na bezcłowy przywóz monitorów i drukarek. Prawie wszyscy dystrybutorzy podnieśli ceny tych urządzeń o 5%. Nie wiadomo już, czy wyczerpanie się kontyngentów wynikało z błędnego oszacowania popytu przez dystrybutorów, czy zawiłej polityki Ministerstwa Współpracy Gospodarczej z Zagranicą. Jednak wszyscy dystrybutorzy przyznają, że straty w wyniku braku kontyngentowych towarów zostały tylko w nieznacznym stopniu zrekompensowane przez zwyczajowy wzrost sprzedaży w IV kw. ub. r.

Nowy rok dla dystrybutorów nie rozpoczął się pomyślnie. Przywrócenie 9% cła na procesory, a także dodatkowe stawki celne na produkty teleinformatyczne (wyższe cło o 3% w kontyngencie) spowodowały, że straty poniosą oficjalne, autoryzowane firmy, a zyska szara strefa.

Jednak o tym, że polski rynek ciągle jest chłonny, świadczyć może oczekiwane wejście Ingramu, a także niespodziewany sukces Karmy, której obroty za ostatnie pół roku szacowane są na poziomie 6,1 mln zł. W Europie zajęła ona siódme miejsce z rekordowym, stuprocentowym wzrostem.

Poszukiwanie kapitału

Po trzech największych polskich dystrybutorach (Computer 2000 Polska, ABC Data, MSP), którzy związali się z dużymi międzynarodowymi firmami dystrybucyjnymi, wsparcia kapitałowego poszukują pozostali. Bielski Techmex w czerwcu ub.r. uzyskał 2,5 mln USD ze sprzedaży udziałów amerykańskim funduszom inwestycyjnym Pioneer Fund i Renessaince Partner. O wejście na Warszawską Giełdę Papierów Wartościowych w końcu 1997 r. starają się Soft-tronik i System 3000. Ten ostatni zamierza znaleźć inwestora strategicznego, który obejmie obok Elektrimu znaczący pakiet akcji firmy.