Lekkie zaćmienie Słońca

Ubiegłoroczne wyniki Suna w Polsce odbiegają od wyników korporacji jako całości. Firma jednak porządkuje ofertę i stosunki z partnerami.

Ubiegłoroczne wyniki Suna w Polsce odbiegają od wyników korporacji jako całości. Firma jednak porządkuje ofertę i stosunki z partnerami.

Piotr Wierzbicki, p.o. dyrektora generalnego Sun Microsystems PolandW ubiegłym roku wyniki Sun Microsystems w Polsce po raz pierwszy od długiego czasu nie wzrosły, lecz zmalały. W roku 2000 firma osiągnęła w Polsce obroty w wysokości 54,2 mln USD, w 2001 r. - o 1 mln USD mniej. Spadek ten, choć symboliczny, kontrastuje z wynikami korporacji jako całości. Globalny obrót firmy wzrósł o ok. 16% z 15 721 mln do 18 250 mln USD. Słabsze od zakładanych wyniki polskiego biura należy uznać za najważniejszą przyczynę odejścia z firmy długoletniego prezesa Sun Microsystems w Polsce Andrzeja Jaskulskiego w lutym 2002 r.

Korporacja nie jest jednak, jak mogłoby się zdawać, w komfortowej sytuacji. Od kilku kwartałów firma nie przynosi zysków i traci udział w światowym rynku serwerów. Za wszelką cenę stara się więc zrestrukturyzować swoją działalność, aby zgodnie z zapowiedziami powrócić do rentowności w połowie 2002 r.

Rynki i partnerzy

Sektorowa struktura sprzedaży Suna w Polsce w ub.r. nie zmieniła się znacząco. Najważniejszy dla firmy sektor telekomunikacyjny znalazł się w 2001 r. w bardzo trudnej sytuacji, w wyniku czego ograniczył inwestycje i znalazł się na drugiej pozycji. Najwięcej przychodów w ub.r. przynieśli firmie klienci z sektora finansowego. Poza tym, tradycyjnie już, Sun utrzymał mocną pozycję w sektorze edukacyjnym i administracji.

W sektorze telekomunikacyjnym w ub.r. najlepiej wiodło się takim partnerom, jak Wasko, ComArch, Comp, ComputerLand i Ster-Projekt. Na rynku klientów finansowych najlepiej radziły sobie: ComputerLand, Comp Rzeszów, Solidex oraz Talex. Kontrakty w administracji najsprawniej pozyskiwały firmy: Solidex, ComputerLand, DecSoft oraz Ster-Projekt, natomiast w sektorze edukacyjnym wykazały się InfoNet, Prokom, ATM, Solidex i Comp.

W roku 2001 zakończył się trwający ponad rok proces recertyfikacji partnerów handlowych Suna. Celem innowacji była zmiana modelu partnerskiego. Poziomu partnerstwa nie określają już - jak dotychczas - obroty, lecz poziom kompetencji w określonej dziedzinie.

Nr 1 - duże serwery

Sun MicrosystemsW podziale produktów największe obroty w ub.r. przyniosła sprzedaż rozwiązań opartych na serwerach typu Enterprise (więcej niż 8 procesorów). Drugim źródłem przychodów były serwery typu workgroup (1-8 procesorów). Sprzedaż w tej grupie wyprzedza inne pod względem ilościowym. Na trzecim miejscu uplasowały się pamięci masowe.

Mimo wprowadzenia do oferty Suna urządzeń serwerowych, wywodzących się z przejętej firmy Cobalt, nie zyskały one w Polsce popularności - przede wszystkim ze względu na cenę, a także dlatego że brakowało dla nich lokalnego wsparcia. Dopiero teraz Sun wypracowuje koncepcję ich sprzedaży: poszukuje dla nich dystrybutora i myśli o lokalnym programie partnerskim.

Kilkuletnie wysiłki nie spowodowały znaczącego udziału w sprzedaży firmy terminali graficznych Sun Ray. Silną konkurencję stanowiły dla nich tanie i elastyczne w użytkowaniu polskie terminale, budowane z wykorzystaniem
Linuxa.

Usługi razy dwa

Najważniejsza nowość to wzrost udziału usług w sprzedaży - w 2000 r. stanowiły one ok. 10%, natomiast w 2001 r. już ok. 20%. Utworzony w 1999 r. dział Professional Services zatrudnia dziś 20 osób.

Wzrost sprzedaży usług jest w dużej mierze związany ze znacznym wzrostem liczby wdrożeń oprogramowania iPlanet. Najważniejsi klienci Suna w tej dziedzinie to: PTK Centertel, Polkomtel i Polska Telefonia Cyfrowa, a także bank Pekao SA. Jest jednak wiele mniejszych, prowadzonych przez stosunkowo nowych partnerów, np. Project Management Team z Wrocławia czy Empolis Polska, 2001 r. był pod tym względem rekordowy. O ile w 2000 r. w Polsce istniało zaledwie kilka instalacji iPlanet, o tyle obecnie jest ich aż ok. 40.

W ciągu ubiegłego roku Sun próbował sprzedawać w Polsce także bardziej zaawansowane produkty: platformę do integracji aplikacji (EAI) o nazwie Forte Fusion oraz rozwiązania portalowe. Podobno trwa już kilka projektów pilotażowych.