Gdzie i w jakich okolicznościach zapadają decyzje o wyborze tej, a nie innej firmy, jako zwycięzcy przetargu? Czy podczas wytężonych prac komisji przetargowych? A jeśli nie, to gdzie i na jakich zasadach?

"Dzisiaj zapadło postanowienie na radzie. Cło od bawełny amerykańskiej sprowadzanej na Hamburg i Triest - podniesiono do 25 kopiejek w złocie od puda. Wprowadzenie za dwa tygodnie. Taryfy kolejowe za przewóz bawełny od granic zachodnich do 20 kop. od puda i wiorsty. Wykonanie za miesiąc. Za tydzień będzie ogłoszone".

Ta depesza, którą Karol Borowiecki odkrył przypadkiem w buduarze Lucy Zukerowej, pozwoliła "trzem braciom łódzkim" - bohaterom powieści Władysława Reymonta Ziemia Obiecana - zarobić fortunę. Moryc Welt nie mógł zrozumieć, czemu Borowiecki zechciał podzielić się tą złotodajną informacją. Jego zdaniem, Karol postąpił nadzwyczaj głupio - prawdziwy kupiec nigdy by tego nie zrobił. Gdy później o podwyżce taryf dowiedzieli się inni przemysłowcy, na Łódź padł blady strach. Znowu spłonęło kilka fabryk, podpalonych przez bankrutów, by wyłudzić ubezpieczenie. Tylko Moryc Welt śmiał się wszystkim w twarz i z bezczelną miną opowiadał o geszefcie, który umożliwiła im wcześniejsza znajomość tajnej depeszy.

Tyle powieść. Spójrzmy teraz na treść depeszy tak, jakby dotyczyła dnia dzisiejszego i niekoniecznie zmian taryf celnych: "Na utajnionym posiedzeniu Sejmowa Komisja Obrony Narodowej wymusiła na ministrze obrony narodowej zapewnienie, że w I kwartale 2000 r. zostanie ogłoszony przetarg na system zarządzania łańcuchem dostaw. Wartość przetargu to 10 mln USD. Do przetargu zostaną dopuszczone tylko te firmy, które uzyskały certyfikat bezpieczeństwa przemysłowego oraz ich udziałowcem są amerykańskie koncerny".

Przypuśćmy, że dowiedział się o tym współczesny Borowiecki, spacerując po sejmowym korytarzu. Dlaczego uznał, że zdobył informację wartą 10 mln USD? Przecież o przetargu na system logistyczny wiadomo było od roku. Termin też był przewidywalny. Gdzie jest więc interes? Ano, że do tego czasu Urząd Ochrony Państwa zdąży przyznać wspomniany certyfikat tylko jego firmie, w której 50% udziałów ma amerykański potentat w dziedzinie wojskowych systemów informatycznych.

Pójdźmy dalej tym tropem. W zaciszu ministerialnego gabinetu powstaje projekt rozporządzenia, który określi np. warunki techniczne systemu wspomagającego przeprowadzenie spisu powszechnego. Ten akt prawny będzie podstawą specyfikacji przetargowej, gdy w końcu zakończy się proces legislacyjny i będzie można ogłosić przetarg w Biuletynie Zamówień Publicznych. Dyrektor Departamentu Informatyki, na którego scedowano obowiązek prowadzenia międzyresortowych konsultacji i przygotowanie rozporządzenia, żali się zaprzyjaźnionej firmie doradczej o profilu teleinformatycznym, że nie może sobie poradzić z kilkoma zagadnieniami technicznymi. Dlaczegóżby nie pomóc potencjalnemu klientowi? W rezultacie firma rozwiązuje problem gratis, proponując odpowiednie zapisy w rozporządzeniu. Tylko naiwni będą myśleć, że ich wygrana w przyszłym przetargu wynika z lepszej oferty.

"Nie startujemy w przetargach, o których nic wcześniej nie słyszeliśmy" - twierdzi stanowczo szef dużej spółki. "To murowana przegrana, gdyż zapewne konkurenci od dawna znali założenia. Kilkakrotnie pisaliśmy rozporządzenia dla resortów, z którymi łączą nas interesy" - przyznaje z kolei prezes firmy doradczej. "Jeśli nadal chcemy się liczyć w sektorze publicznym, musimy przystać na warunki gry" - dodaje.

Nie są one zbyt skomplikowane. Trzeba aż do skutku antyszambrować w ministerialnych korytarzach. Spotykać się z decydentami i przedstawiać własną wizję rozwiązania problemu. Wczytywać się w programy rządowe i pilnować procesu legislacyjnego. Ocierać się o korupcję. Ale przede wszystkim zrozumieć mentalność urzędników państwowych, od których zależy ustalenie założeń przetargu.

Idealny dyrektor ds. kontraktów nie traci żadnej okazji, by poznać od podszewki obyczaje przyszłego usługobiorcy. Bywa na organizowanych przez niego konferencjach, chociażby miał płacić za udział w nich górę pieniędzy. Ostatnio Zarząd Łączności i Informatyki Sztabu Generalnego Wojska Polskiego zorganizował obchody 5-lecia istnienia. Nic za darmo - firmy teleinformatyczne, które od dawna namawiają do swoich rozwiązań, pokornie zapłaciły po 1000 USD od osoby za udział w tym spotkaniu. Wiedza o potrzebach armii kosztuje.

Można też odwrócić role: firma organizuje konferencję, na którą zaprasza polityków i urzędników, aby bez podejrzeń o korupcję przedstawić swój punkt widzenia. Zdaniem przedsiębiorców, którym zależy na opinii jako przeciwników łapówkarstwa, jest to najlepszy lobbing, czyli rzetelny dialog między biznesem a administracją państwową. Każde spotkanie w zaciszu gabinetów stwarza podejrzenie, że dzieje się coś niezgodnego z interesem publicznym.